10 najčešćih grešaka u prodaji | Project Management Srbija

10 najčešćih grešaka u prodaji

10 najčešćih grešaka u prodaji

10 najčešćih grešaka u prodaji

Danas, u ovom veoma kokurentnom svetu, prodavci i prodajni timovi morali bi da promene pristup svojim kupcima. Stari načini prodaje se menjaju i zahtevaju da svi prodavci, menadžeri prodaje i prodajne kompanije razmišljaju drugačije.

Prodaja je umetnost!

Da biste bili zaista dobar prodavac, potreban je da imate talenat ali i da razvijate veštine prodaje.

Postoji nekoliko uobičajnih grešaka koje gotovo svi naprave tokom svoje prodajne karijere. Pokušavajući da ostvare prodaju, prodavci imaju tendenciju da preuveličavaju, precenjuju ili pogrešno tumače neke od situacija u prodaji.

Da bi vam put do savršene prodaje bio malo lakši, nadamo se da će vam ovaj tekst pomoći da izbegnete 10 grešaka koje čini većina prodavaca.

Evo 10 osnovnih principa prodaje koje većina prodavaca ili prodajnih kompanija ne primenjuju ili jednostavno pravi greške:

10 najvećih grešaka u prodaji
 

1. Prodavci često ne prodaju rešenje

Uglavnom ljudi kupuju proizvode sa namerom da reše problem koji imaju. Prodavci obično troše previše vremena na ponudu, a ne da kupca uvere da će proizvod ili usluga koju nude rešiti problem potencijalnog kupca. To obično rezultira predugim prezentacijama. Usredsredite se na to kako vaš proizvod ili usluga dovodi do rešenja problema koji vaš klijent ima. Slušajte svoje kupce, identifikujte njihove specifične potrebe i ispunite ih.

2. Ne treba previše zavisiti od „prodajne prezentacije“

Često prodavci ili prodajne kompanije provode sate radeći prezentacije, a zatim postaju toliko zavisni od same prezentacije i svakog detalja da više nisu svesni vitalnih signala kupovine. Vaše prisustvo i aktivnost u prodaji važniji su od same prezentacije. Naravno da želite sjajnu prezentaciju i da to jeste potrebno, ali nikada nemojte toliko zavisiti od nje. Bez obzira na prezentaciju, uvek treba da prepoznate šta je važno, koje su potrebe i očekivanja vaši klijenata. Odvojite vreme da edukujete svoje kupce o tome šta prodajete i kako im vaš proizvod može olakšati život, a oni će vas nagraditi vernim poslovanjem.

3. Izlazak iz teme

Neki prodavci preteruju sa potrebom da izgrade odnos uz preteran razgovor. Drugi razgovaraju o proizvodu ili usluzi, ali troše preterano mnogo vremena na nebitne informacije. Iako želite da izgradite odnos sa kupcem i atmosferu učinite prijatnom, cilj je ostvariti prodaju. Ako je prodaja tema, ostanite u temi.

4. Prodavci često ne istražuju svoje klijente

Ako na sastanku pokušavate da prodate proizvod ili uslugu određenom klijentu, morate da znate nešto i o samom klijentu. Obavite neko istraživanje pre prodajnog sastanka i dobro se upoznajte sa potrebama, nezadovoljstvima, interesima i načinom poslovanja  vašeg potencijalnog klijenta.

Isto važi i za potrošače; upoznajte ko čini vašu ciljnu grupu.

5. Previše govorite, umesto da slušate

Strast i entuzijazam prema vašem proizvodu ili usluzi su neke od najvažnijih osobina kako biste bili uspešni u prodaji. Bolje je pokazati i previše entuzijazma nego biti dosadan, robotizovan ili nezainteresovan za ono što prodajete. Ne možete očekivati da će potencijalni klijenti biti uzbuđeni zbog vašeg proizvoda ili usluge ako vi niste.

Međutim, ponekad nuspojava tog uzbuđenja i strasti dovodi do previše priče, a nedovoljnog osluškivanja i slušanja o onome šta zapravo klijenti žele. Najefikasniji prodavci slušaju mnogo više nego što govore, ostavljajući potencijalnim klijentima da razgovaraju o svojim potrebama, načinu života, brigama, aktivnostima i kako žele da proizvod ili usluga rade za njih. U prodaji se treba setiti zlatnog pravila da imate dva uha i jedna usta, i zato bi trebalo slušati dvostruko više nego što govorite.

Pokažite entuzijazam, ali i postavljajte dobra pitanja kako biste se pomerili u napred i slušajte duplo više nego što govorite.

6. Većina prodavaca ne zatvara prodaju

Jedna od najvećih grešaka koju prodavci čine je što ne pitaju svoje potencijalne kupce za kupovinu, već se samo nadaju da će čuti od kupca da je spreman da kupi. To se retko dešava. Kao prodavac, vaš posao je da pomognete potencijalnim kupcima da donesu odluku o kupovini.

Nakon što kupcima pružite potrebne informacije, pitajte ih da li su spremni da izvrše kupovinu. Možda se čini nepotrebnim, ali ponekad „traženje prodaje“ može biti potez koji je vašem kupcu potreban da donese konačnu odluku.

Važno je voditi kupca od početka do kraja prilikom prodaje, a zatvaranje prodaje je ključni završni korak.

7. Strah od teških pitanja

Najgora stvar koju možete učiniti ako vam se postavi pitanje na koje ne znate odgovor je da nešto izmislite. Umesto da nešto izmislite, recite: “To je sjajno pitanje. Da bih vam odgovorio tačno, moraću da razgovaram sa stručnjakom iz naše kompanije. ” Na ovaj način pokazujete da vam je stalo do klijenta i da zaista želite da dođete do ispravne informacije koja mu je potrebna. Klijent stiče poverenje u vas, a u isto vreme ćete sebe i samu kompaniju zaštititi od problema do kojih može doći ako date pogrešnu, neproverenu informaciju. Obavezno se potrudite da nađete tačan odgovor i obavestite vašeg kupca čim dođete do odgovora.

8. Razgovor o konkurenciji

Poređenje vaše kompanije ili njenih rešenja sa konkurentskom ponudom nije neuobičajeno.

Međutim, postoji granica koju ne treba preći kada je u pitanju razgovor o konkurenciji. Ako se previše fokusirate na proizvode konkurencije, rizikujete da zanemarite potrebe kupca i propustite priliku da razgovarate o vašem proizvodu.

Treba imati na umu da kupac traži razloge da kupi od vas, a ne argumente protiv kupovine od nekog drugog.

9. Loš govor tela i previše poštapalica u razgovoru

Veliki je broj istraživačkih studija koje detaljno opisuju efekte držanja tela, kontakta očima, izraza lica, tona i izbora reči na bilo koju interakciju. Veoma je važo da vaš stav i način govora odišu samopouzdanjem ali ne i arogantnošću.

Da li često u razgovoru ponavljate “umm”, “znate” ili “stvar je”? Da li možda nenamerno šaljete vibraciju nezainteresovanosti ili nelagodnosti izbegavajući kontakt očima? Razmislite, ako je to slučaj, potrudite se da promenite ove navike jer one mogu naštetiti vašoj prodaji.

10. Nepoštenost

Ima i onih prodavaca koji veruju da su „bele laži“, poluistine i skriveni problemi deo normalne prodaje. Oni, jednostavno, nisu u pravu. Pričanje neistine i neotkrivanje problema nije način da se započne poslovni odnos i svakako nije način da se poslovni odnos održi.

Istina je da će većina ljudi poštovati vašu iskrenost i integritet zbog ukazivanja na problem. Možda konkretan proizvod nije najprikladnije rešenje za problem klijenta, ali ukoliko ste iskreni i skrenete mu pažnju na to, možete naći način da rešite problem na obostrano zadovoljstvo. Pa čak i da se potencijalni klijent odluči da iz ovog razloga ne posluje sa vama, tu će iskrenost i integritet pamtiti a to će ga u nekoj narednoj prilici ponovo dovesti kod vas.

Iskrenost i integritet su merila velikih prodaja i humanosti uopšte.

Bez obzira da li ste novi u prodaji ili već iskusan prodavac, ne brinite previše ako ste pronašli sebe praveći neku od ovih grešaka. Većina njih se lako može otkloniti. Potrebna vam je volja da slušate i učite kako da prepoznate prave kupce, prepoznate njihove probleme i naučite kako da im pomognete.

Nepoštenost je jedina od ovih osobina od kojih se posledice teže leče i mogu potrajati duže.

Pridržavajte se osovih principa prodaje i videćete njihove prednosti u svakom trenutku. To će vam doneti više zaključenih prodaja i bolju interakciji sa klijentima.