Šta mislite da je najvažniji faktor da budete uspešni u prodaji? | Project Management Srbija

Šta mislite da je najvažniji faktor da budete uspešni u prodaji?

Šta mislite da je najvažniji faktor da budete uspešni u prodaji?

Šta mislite da je najvažniji faktor da budete uspešni u prodaji?

Saveti za menadžere, vlasnike preduzeća i prodajne timove

Verovatno znate bar nekoliko prodavaca koji su izuzetno uspešni u prodaji. Ovi ljudi su uspešni u prodaji jer imaju jasnu ličnost, rođeni su za pričanje interesantnih priča i čini se da znaju sve tajne povećanja prihoda.

Svaki menadžer prodaje želi takve osobe u svom prodajnom timu.

S druge strane, ima i dosta primera prodavaca koji su uspešni u prodaji zahvaljujući samo upornim, napornim radom i efikasnim navikama.

Kakve su to navike, pitate se?

Da li svi dobri prodavci koriste ove navike?

Kako da i vi budete dobar prodavac i uspešniji u prodaji?

 

Ako želite da poboljšate svoj prodajni proces, krenite od planiranja prodaje

„ Pravilno planiranje sprečava loše performanse “ je izreka koja važi u mnogim situacijama a važi i kada pričamo o prodaji.

Najvažniji aspekt prodaje je detaljan plan prodaje. I to nije konani plan, već ga treba konstantno menjati, poboljšavati, prilagođavati. Ono što deluje danas, ne mora nužno da deluje i sutra. Menja se tržište pa se menja i plan prodaje. Jedno prati drugo.

Da biste bili efikasan vođa prodajnog tima, izgradite odnose sa svojim predstavnicima prodaje i pružite im obuku i podršku. Uverite se da imate plan za vanredne situacije kako biste brzo mogli da rešite probleme koji se pojave.

Ovaj tekst može biti koristan kako vlasnicima malih preduzeća i menadžerima prodaje tako i pojedincima koji traže jednostavne korake za poboljšanje prodaje. Iako je proces prodaje suštinski deo svakog posla, nije tajna da je veoma izazovan. To zahteva istrajnost, strategiju i razumevanje ljudske psihologije, a često se menja kako vaše poslovanje raste. Često je veoma teško znati kako ili šta da promenite da biste povećali prodaju, osim što znate da je potrebno uputiti više poziva i pronaći više potencijalnih klijenata.

Ako ste menadžer prodaje ili vlasnik preduzeća ovo su saveti koji vam mogu pomoći!

 Saveti za menadžere prodaje i vlasnike preduzeća:

 Ove pet strategije mogu vam pomoći da izvučete maksimum iz vašeg prodajnog tima:

 

1.      Razvijte plan prodaje

Ako ste tek ušli u svet preduzetništva, novi ste vlasnik preduzeća ili ste menadžer prodaje, prva i najvažnija stvar koju morate da uradite, da biste utvrdili kako možete poboljšati prodaju, je kreiranje plana prodaje.

 Šta je plan prodaje?

Plan prodaje je skica, često podeljena na mesečne segmente, kako preduzeće ima za cilj da postigne svoje prodajne ciljeve tokom cele godine. To je jedan od važnih veština prodaje. Za razliku od marketinškog plana ili strategije proizvoda koji se fokusiraju na podizanje svesti o proizvodu ili usluzi i poboljšanje njegovih karakteristika, planiranje prodaje je u potpunosti posvećeno prodaji proizvoda ili usluge vašem ciljnom tržištu. Međutim, plan prodaje koristi marketinški plan i strategiju proizvoda kao vodiče za kreiranje realnih prognoza.

Koje su prednosti plana prodaje?

Dobar plan prodaje vam pomaže da uradite sledeće:

  • Steknite nove kupce
  • Stvorite ili proširite odnose sa potencijalnim kupcima
  • Nastavite da prodajete svoj proizvod ili uslugu postojećim kupcima

Šta treba da sadrži plan prodaje?

Kada kreirate svoju strategiju, trebalo bi da uradite sledeće:

  • Definišite svoju ciljnu grupu i kreirate idealan profil klijenta ili ličnost kupca
  • Definišete svoj metod generisanja potencijalnih kupaca
  • Kreirate ciljeve prihoda
  • Razvijte timski budžet
  • Predvidite željene stope konverzije
  • Odredite svoju tržišnu poziciju
  • Dodelite određene uloge i ciljeve svakom članu prodajnog tima
  • Uradite SWOT analizu

Vaša prodajna strategija služi kao putokaz za vaš prodajni tim, putokaz koji vodi vaš tim kroz sve buduće promene koje napravite, tako da je od vitalnog značaja da budete temeljni i pedantni prilikom planiranja. Ako već imate strategiju i vaš prodajni učinak nije tamo gde bi trebalo da bude, možda je vreme da napravite neke promene.

Dakle, svakoj firmi je potreban dobro osmišljen plan prodaje.

 

2.      Identifikujte svoj tok prodaje

Da biste u potpunosti izgradili svoju prodajnu strategiju, takođe bi trebalo da dobro razumete svoj tok prodaje, što je termin koji se koristi za opisivanje vašeg procesa prodaje. Prodajni levak ima dve glavne faze. Obično ćete početi sa marketinškim strategijama tokom početne faze „svesnosti“, gde potencijalnim klijentima predstavljate svoje proizvode ili usluge ili podižete svest o svom poslovanju i gradite odnose sa potencijalnim klijentima.

Jednom kada generišete jake potencijalne klijente, preći ćete u srednju fazu ili fazu prodaje, gde sprovodite svoju prodajnu strategiju i ističete svoje razlike u odnosu na konkurente da biste uspešno prodali svoj proizvod.

 

3.      Imajte plan za vanredne situacije

Kada razvijete svoju početnu prodajnu strategiju, trebalo bi da napravite i plan koji detaljno opisuje koje ćete radnje preduzeti ako nešto krene naopako – na primer, ako izgubite ključnog predstavnika prodaje ili ne ispunite svoj prodajni cilj. Vaš plan za vanredne situacije treba da naznači ko će biti obavešten o problemu, kao i koje korake vi i vaš tim možete da preduzmete da biste rešili problem i izbegli pravljenje istih grešaka u budućnosti.

Kada vaš tim naiđe na prepreku, okrećete se svom akcionom planu i tačno znate šta treba da uradite da rešite problem umesto da gubite vreme na razvoj novog plana za poboljšanje performansi prodaje.

 

4.      Efikasno upravljajte vremenom

Najbolji prodajni predstavnici su naučili kako da mudro rasporede svoje vreme. Kada planirate svoj kalendar za sledeću nedelju, napravite plan na šta tačno trošite svoje vreme i kako svoje vreme možete efikasnije iskoristiti. Zatim izvršite promene tamo gde možete. Potražite oblasti i procese koje možete još više da pojednostavite da biste dobili više vremena za stvari koje su ili bi trebalo da budu veći prioritet. Što bolje upravljate svojim vremenom, to će vaš plan biti dosledno bolji.

Često će se dešavati da otkrijete da vaš kalendar ima previše internih sastanaka i previše vremena rezervisanog za administrativne poslove koji ometaju vašu sposobnost da se fokusirate na prodaju. Svako neproduktivno vreme tokom dana može vas lako odvratiti od ispunjavanja prodajnih ciljeva kojima težite.

 

 5.      Efektivno upravljajte svojim prodajnim timom

Vaša prodajna strategija je dobra koliko i vaš tim, tako da morate negovati dobro obučene i motivisane predstavnike prodaje. Najbolji način da to uradite je da naučite što više o ljudima u timu i šta ih motiviše kao pojedince. Svaka osoba je motivisana različitim ciljevima. Treba da naučite kako da upravljate timom i kako da ojačate učinak vašeg tima.

Bez efikasnog upravljanja, vaš tim bi mogao da pribegne lošim tehnikama prodaje i da ne ostvari postavljene prodajne ciljeve ili vaš tim može postati podložan promenama odnosno odlasku iz tima i kompanije.


Zato je potrebno članovima prodajnog tima obezbediti i pružiti adekvatnu obuku o savremenim tehnikama prodaje i prodajnim veštinama.


Tokom obuke za prodaju, budite transparentni sa svojim predstavnicima prodaje u vezi sa ciljevima, metrikama i načinom na koji će se proceniti njihov učinak. Organizujte mesečne sastanke jedan na jedan sa svakim prodavcem da biste videli šta je njima potrebno i šta im vi možete pružiti kao kompanija.

Takođe možete iskoristiti ovo vreme da dobijete povratne informacije od svojih prodajnih predstavnika o tome gde misle da kompanija može da poboljša prodajnu strategiju. Na kraju krajeva, oni su ti koji su na prvim linijama sprovođenja strategije, pa često imaju odličan uvid u njene slabosti.

Možemo zaključiti da menadžeri prodaje treba da:

  •  implementiraju plan prodaje
  • identifikuju glavne ciljeve,
  • koriste strategije proizvoda i marketinga da pomognu svojim prodajnim timovima,
  • razviju plan za vanredne situacije i
  • obezbede dobre prakse upravljanja

Ako ste član prodajnog tima ovi saveti vam mogu pomoći!

Saveti za prodajne timove:

Praćenje ova tri saveta može vam pomoći da poboljšate prodajne timove i individualni učinak prodavaca:

1. Razložite svoje prodajne ciljeve na manje vremenske jedinice

Gledanje vaših mesečnih ili godišnjih prodajnih ciljeva odjednom može biti zastrašujuće. Rastavite veće ciljeve na manje delove kojima se lakše može upravljati. Na primer, možete odlučiti da svakog dana obavljate određene zadatke: obavite pet telefonskih poziva, pronađite dva nova poslovna potencijalna klijenta i zakažite jedan novi sastanak. Napravite plan za traženje potencijalnih klijenata da biste naveli kako ćete generisati nove potencijalne klijente.

Manji zadaci se sabiraju, omogućavajući vam da postignete upravo veliki cilj.

 

2. Preokrenite tok prodaje

Ima smisla pratiti tradicionalni tok prodaje kao deo vaše prodajne strategije, ali ako otkrijete da nešto ne funkcioniše, pokušajte da radite to na drugi način.

Recimo da morate da zaključite pet poslova da biste postigli svoj cilj prihoda. Da biste to postigli, moraćete da napravite 15 prezentacija. Da biste organizovali tih 15 potencijalnih prezentacija ili susreta sa klijentima, možda ćete morati da obavite 60 naknadnih poziva, što bi zavisilo od prvih 90 početnih poziva. Kada razmišljate na ovaj način, lako se osećate preopterećenim onim što treba da uradite, što negativno utiče na vaš pristup prodaji i može da se suprotstavi onome što pokušavate da postignete.

Umesto da se fokusirate na svoj cilj prihoda, koncentrišite se na korisničku uslugu. Obratite se svojim klijentima i saznajte šta im treba od vas. Zatim razvijte svoju prodajnu strategiju, razlažući svaki korak na dnevne zadatke kojima se može upravljati.

3. Koristite emocionalnu inteligenciju za izgradnju odnosa sa klijentima

Prodaja se odnosi podjednako na razumevanje osobe kojoj prodajete kao i na prodaju proizvoda ili usluge. Odnos koji gradite sa svojim klijentima može biti ključni faktor u tome da li ćete obaviti prodaju.

Neophodno je razumeti šta je važno za svakog pojedinačnog kupca i njegov proces donošenja odluka. Kada to znate, lakše ćete uskladiti svoj proces prodaje sa procesom kupovine i na kraju osvojiti više poslova.

Emocionalna inteligencija je svest o sopstvenim i tuđim emocijama i prilagođavanje tih emocija svom okruženju.

Na koji način?

  • Budite opušteni, prijatni u razgovoru, pažljivo slušajte i koristite ime vašeg klijenta
  • Imajte empatiju. Postavljajte otvorena pitanja i dajte svom klijentu prostor da podeli svoja razmišljanja i brige
  • Ljudima je lakše u blizini onih koji su im slični, pa potražite stvari koje su vam zajedničke sa svojim klijentom
  • Pokušajte da uskladite svoje verbalno i neverbalno ponašanje sa ponašanjem vašeg klijenta
  • Odgovorite na svako „zašto“.

Zašto bih prestao sa ovim što radim da bih te slušao? Zašto je vaš proizvod ili usluga bolji od konkurencije? Zašto košta više? Zašto mi treba vaš proizvod ili usluga? Zašto da ti verujem?

U svim vašim komunikacijama i razgovorima, niz pitanja zašto kruži u mislima vaših kupaca. Nemojte čekati da kupac postavi ova pitanja jer u mnogim slučajevima neće postaviti pitanje iako o tome razmišlja. Budite proaktivni i odgovorite na ova pitanja direktno i pre nego što vam ih klijent postavi.

Prodaja je posao sa ljudima, a održavanje čvrstog odnosa sa kupcima će osnažiti prodajni tim da izgradi jače veze koje će doneti još bolje rezultate.


SRODNE TEME

Obuka za prodaju

Jedan komentar na “Šta mislite da je najvažniji faktor da budete uspešni u prodaji?

  1. Dragan

    Imati plan i pratiti sopstvene rezultate je nesto jako bitno a cesto se zanemari. Samo tako mozete uvideti gde gresite

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *