Kako unaprediti prodaju kroz napredne tehnike i veštine prodaje? | PMS

Veštine prodaje

Savremene tehnike prodaje i prodajne veštine zasnovane na psihološkom profilu kupaca

ili

KAKO UNAPREDITI PRODAJU?

 

U eri kada su informacije dostupnije nego ikada, kada „svako nudi sve“, kada cena postaje osnovna karakteristika proizvoda, tradicionalne tehnike prodaje koje koriste standardne šablone unapred su osudjene na neuspeh.

Savremeni prodajni timovi, a samim tim i savremeni prodavac mora biti fokusiran na potrebe klijenta i da oseća empatiju prema njemu. Mora da nađe rešenje za klijenta, a ne samo da proda. Mora da poboljša svoje veštine prodaje i da klijenta tretira kao partnera i razvija dugoročni poslovni odnos.

tehnika-prodaje

 

Pre svega treba definisati šta je prodaja? Postoji nekoliko definicija, od one uopštene i veoma tačne:

Sve u životu je prodaja!

 

Do one stručne definicije prodaje:

Ugovor dve strane odnosno prodavca i kupca koji uključuje transfer vlasništva robe ili imovine koju poseduje prodavac ili usluge koje će prodavac izvršiti kupcu u zamenu za vrednost, odnosno novac. 

 

Šta god da prodajemo, osnovni elementi svake validne prodaje su: nadležnost kupca i prodavca da sklope dogovor/ugovor, uzajamna saglasnost o uslovima prodaje, predmet prodaje koji se može prodati i odgovarajuća naknada koje će kupac isplatiti prodavcu za dati predmet (robu, uslugu i sl.)

Dakle, bez obzira da li prodajemo robu, nekretnine, usluge ili ideje, mi smo svakodnevno u procesu prodaje. Čak iako ne radimo kao menadžeri prodaje, mi stalno prodajemo.

Prodajemo”sebe” i svoje ideje kako bi motivisali zaposlene, dobili povišicu, zaposlili se na boljem radnom mestu kod novog poslodavca, naterali decu da nešto urade, kako bi našli investitore za biznis ideju… 

Onda je dobro, čak i preporučljivo da znamo kako biti dobar i uspešan prodavac, zar ne? Dobro bi bilo da znamo koji su to koraci prodaje, kako da ih unapredimo, tj. kako poboljšati i unaprediti prodaju.

Prodaja je brza, konkurentna oblast. Treba raditi na stalnom usavršavanju prodajnih veština, kako bi ostali relevantni, efikasni i uspešni. Učenjem tehnika i veština prodaje, možete prevazići sve izazove vremena i ostati na vrhu. Potrebno je pratiti nove trendove, tehologije, strategije kako biste održali korak sa vremenom.

Neka Vas radoznalost vodi, neka ona bude pokretač pitanja šta je to što treba uraditi da ostanete na vrhu. Budite radoznali i uporni da upoznate svoju okolinu, proizvod koji nudite ali i svoje kupce. Koliko je važno da znate sve o proizvodu, toliko je važno da znate nešto i o kupcu. Ponudite kupcu ono što mu je potrebno, a ne ono što mislite da bi želeo. Istražujte i saznajte šta ga zanima. Da li je fokusiran na cenu ili traga za najboljim kvalitetom?

Istraživanje je prva tehnika koju treba koristiti da biste unapredili prodaju. Potrebno je da budete sigurni da kupac kome predstavljate svoj proizvod ili uslugu ima potrebu i želju za onim što mu prodajete. Ako možete usavršiti umetnost prepoznavanja klijenta, možete postati veoma uspešan prodavac.

Ponekad Vam se čini da koristite sve efektivne tehnike prodaje za koje ste čuli, a ipak nemate dovoljo uspeha.

Razmislite!

Možete znati sve o svom proizvodu i imati značajno iskustvo u prodaji, ali ako Vas potencijalni kupac ne vidi kao sigurnog, nećete uspeti. Problem obično leži u samopouzdanju.

 

Kupci mogu da prepoznaju nedostatak samopouzdanja, a onda gube poverenje u Vas.

Kada radite na poboljšanju nivoa samopouzdanja i prevazilaženju strahova, rezultati prodaje neće izostati. Verujte u sebe i nema toga što ne možete postići. Verujte u sebe, čak i onda kada Vam se čini da drugi ne veruju u Vas.

Najveći problem sa kojim se susreću prodavci je strah od odbijanja. Strah da kupac može biti negativan i uvredljiv prema Vašem proizvodu je ono što mnoge ljude sprečava da budu uspešni prodavci. Nizak nivo sampoštovanja i visok stepen staha je loša kombinacija za dobrog prodavca. Ako imate na umu da će prodaja ići loše, da će kupac odbiti Vašu ponudu dobićete upravo ono o čemu razmišljate. Zato promenite stav.

Korišćenje smopoštovanja je tehnika izgradnje smopouzdanja.

 

“Samopouzdanje doprinosi više razgovoru od razuma” Francois de la Rochefoucauld

 

Naučite da osluškujete okolinu i aktivno pratite Vašeg sagovornika. Moderan menadžer prodaje je slušalac osetljiv na potrebe svojih kupaca. Trudite se da na pitanja odgovorite pitanjem, kako biste prikupili što više potrebnih informacija i kupcu obezbedili ono što mu je zaista potrebno. Priličo je teško zadovoljiti kupca ako ne znate šta on želi, sve što je potrebno da biste ga shvatili je da jednostavno slušate. Pokušajte da obratite pažnju na izraz njegovog lica, govor tela – sve što Vam može koristiti da razumete potrebe i očekivanja Vašeg kupca.

Pružite Vašem kupcu punu pažnju. Ostavite utisak da ste prisutni i na raspolaganju da odgovorite na sve njegove potrebe i zahteve. Budite fokusirani na ono što Vaš proizvod ili usluga dozvoljava kupcu, na koristi i dobrobit tog proizvoda, a ne na sam proizvod. Stara izreka kaže:”Prodaj dobrobit, a ne proizvod”.

Vaš kupac treba da se oseća kao da mu pomažete – ne kao da on Vama pomaže. Dobar prodavac kupcu daje uverljive tonove, a zatim mu dozvoli da sam odluči da kupi proizvod.

Uspeh prodavca povezan je sa njegovom sposobnošću da jasno i otvoreno komunicira uz održavanje pozitivih odnosa sa kupcima. Kada razmišljate o komunikaciji verovatno razmišljate o izgovorenim rečenicama, ali postoji jednako važan element – govor tela.

Nemojte zaboraviti da je komunikacija dvosmerna ulica, Vaš kupac želi razgovor, a ne govor. Poboljšanje Vaših prodajnih veština zahteva savladavanje verbalne i neverbalne komunikacije.

 

Na svu sreću, sve se uči, pa i prodaja.

 

Nekima to ide brže nego drugima, što se kaže imaju prirodni talenat. Ali i oni koji nemaju taj talenat mogu da nauče prodajne veštine. Brzo i lako jer je ovaj trening prodaje tako osmišljen. Da brzo i lako polaznike nauči da prepoznaju osnovne korake prodaje ida kroz vežbe dobiju sigurnost i samopouzdanje u svom nastupu. Ako su mogli ostali polaznici da ovladaju ovim tehnikama, onda mogu i svi ostali, jer sve se UČI.

 

KOME JE NAMENJEN OVAJ TRENING PRODAJE

Trening„Napredne tehnike prodaje” namenjen je svima onima koji žele da saznaju kako biti uspešan prodavac i kako poboljšati prodaju. Znači, prvenstveno je namenjen menadžerima prodaje, ali i svima koji žele da unaprede prodaju i povećaju efikasnost u prodaji. Naravno, i da ostvare dugoročne relacije sa kupcima i razviju skladne odnose sa klijentima i kolegama.

Cilj prodaje nije samo jedna prodaja, već kontinuirana prodaja i saradnja sa kupcima na duge staze. Samo takav model poslovanja je održiv i samo je tako moguće upravljati prodajom i izvršiti unapređenje prodaje i samog poslovanja. A da ne pričamo o tome koliko puta je lakše prodati “starom”, poznatom kupcu, nego pronaći novog.

Na osnovu ovog treninga sigurno ćete poboljšati svoje tehnike prodaje i prodajne veštine i proširiti bazu kupaca. Nebitno je da li želite da povećati prodaju u maloprodaji ili veleprodaji, sistem je isti. Tehnike su primenljive uvek i svuda, u svim industrijama, tipovima prodaje, kod svih klijenata…

 

Tehnike deluju odmah i sada!

 

Zato ako ste zaposleni koji su u neposrednom kontaktu sa kupcima i klijentima (menadžer prodaje, rukovodilac prodajnog tima) ili želite da saznate kako povećati prodaju roba ili usluga, pridružite nam se. 

klijent-prodavac

CILJEVI TRENINGA

  • Poboljšanje konkretnih prodajnih veština i tehnika
  • Smanjenje troškova prodaje
  • Povećanje produktivnosti menadžera prodaje
  • Efikasno upućivanje novopridošlih prodavaca
  • Homogenizacija prodajnog tima
  • Razvijanje dodatne motivacije za prodaju
  • Saznati kako poboljšati prodaju

 

OPIS KURSA

Obuka za poboljšanje tehnika prodaje je interaktivna, sastoji se iz teoriskih blokova, grupnih diskusija, kraćih vežbi i igranja uloga uz učešće svakog pojedinca.

 

AGENDA

09.00-09.30 Pozdravna reč, upoznavanje, 

09.30-11.00 Komunikacija, osnove komunikacionih procesa – 1. deo

11.00-11.15 Pauza

11.15-12.45 Komunikacija, osnove komunikacionih procesa – 2. deo

12.45-13.45 Pauza

13.45-15.15 Tehnike direktne prodaje – Tipovi ličnosti (4 tipa ličnosti) prepoznavanje, pristup, zatvaranje prodaje

15.15-15.30 Pauza

15.30-16.00 Završna vežba, evaluacija

menadzer-prodaje

 

OPŠTE INFORMACIJE O OBUCI

Trajanje: 1 dan (subota)

Vreme: 9.00-16.00h

Tip obuke: In-house

Minimalan broj polaznika: 3

Cena po polazniku: 14.990

 

 

 

strelica

Želim da unapredim i povećam prodaju

Ime i prezime (neophodno)

E-mail (neophodno)

Telefon (neophodno)

Firma (neophodno)

Prijavljujem se za kurs

Vaša poruka

 

 

 


OSTALE OBUKE IZ POSLOVNIH/MENADŽERSKIH VEŠTINA


Pareto metoda
Rešavanje problema
Cost-benefit analiza
Strateško pozicioniranje i unapređenje poslovanja
Benchmarking
Efikasno upravljanje vremenom
Veština prodaje