Moderna prodaja
Prodaja je dosta evoluirala poslednjih godina isto kao i naša obuka za prodaju koja prati sve te promene. Danas postoje dva glavna modela prodaje:
- tradicionalni model prodaje i
- moderan model prodaje.
Šta je tradicionalni ili linearni model?
Tradicionalni model prodaje je najstariji i neki bi rekli veoma uspešan pristup prodaji. U ovom modelu, prodavac se fokusira na pojedinačnu prodaju i ubeđuje kupca da kupi njegov proizvod ili uslugu.
Generalno, ovaj model se fokusira na sticanje novih kupaca i ne brine previše o zadržavanju postojećih kupaca. Proces prodaje u ovom modelu je obično linearan, sa fokusom na potrebe kompanije koja prodaje. Takođe, kod ovog modela prodaje postoji i povećan pritisak da se prodaja zatvori.
Šta je moderna prodaja?
Moderna prodaja je više usredsređna na kupca. Umesto fokusiranja na pojedinačnu prodaju, savremeni model se fokusira na izgradnju dugoročnih odnosa sa kupcima. U ovom modelu, prodavac ima za cilj da razume potrebe i želje kupaca i nudi prilagođena rešenja koja zadovoljavaju te potrebe. Proces prodaje ovog modela je manje linearan i više kolaborativan. Više se fokusira na zadovoljstvo kupaca i lojalnost kupaca.
Moderna prodaja kombinuje nove alate i moderne tehnike prodaje, kako bi se pronašli, angažovali i povezali se sa potencijalnim kupcima na ranije nemoguće načine. To može biti izazov, ali i ne mora biti. Moderna prodaja olakšava održavanje odnosa sa postojećim klijentima, a istovremeno olakšava i pronalaženje novih putem novih alata i strategija.
Savremeni kupac se promenio, a samim tim i procesi kupovine. Tradicionalne metode prodaje više ne daju iste rezultate kao ranije.
Da bi došli do savremenog kupca, prodavci moraju razumeti da su danas ljudi informisaniji, osnaženiji i skeptičniji nego ikada ranije. Oni imaju pristup informacijama iz svih krajeva sveta, što ih čini bolje upoznatim sa proizvodima, uslugama, brendovima i konkurentima. Ovo je rezultiralo pomeranjem moći sa prodavaca na kupce odnosno klijente.
Kupci žele da budu uključeni u otvoreni dijalog sa prodavcima koji im pomaže da donesu informisane odluke o kupovini.
Da biste uspešno prodavali na današnjem tržištu, morate promeniti svoj način razmišljanja i stav o tome šta je prodaja. Ne možete pretpostaviti da znate šta vaši kupci žele ili šta im je potrebno. Morate sa njima razgovarati, morate ih pre svega dobro slušati. Njihove potrebe treba staviti na prvo mesto i tražiti od prodavaca da razmišljaju o tome kako mogu da pomognu kupcima da dobiju ono što žele.
Kada se postavite na mesto svog kupca (klijenta), videćete stvari drugačije nego ranije. Videćete kako se oseća, šta želi i šta mu treba. Razumećete zašto donosi određene odluke i moći ćete da ga vodite kroz proces kupovine na način koji za njega ima smisla.
Postoji nekoliko karakteristika koje razlikuju modernu prodaju od tradicionalnih metoda rada:
- Savremeni pristup prepoznaje ključne faktore kao što su upravljanje promenama, vremenski okviri i fokus na klijenta
- To je konsultativni i saradnički pristup – rad sa klijentom na identifikaciji njihovih potreba i pronalaženju najboljeg mogućeg rešenja
- Naglašava izgradnju odnosa i poverenje kao ključnu osnovu za uspeh
- Veći je akcenat na rešenjima, a ne na proizvodima ili uslugama
- Moderna prodaja je pre proaktivna nego reaktivna, traži prilike, a ne čeka da same dođu
- To zahteva inovativnost, kreativnost i otvoren um kako bi se razvili novi načini na koji se stvari rade i koji će najbolje funkcionisati za svakog kupca
8 najvažnijih prodajnih veština za moderne prodavce
- Ostati u toku sa trendovima i novim idejama
U trenutku kada kupci prvi put razgovaraju sa prodavcem, oni su već preplavljeni informacijama. Umesto prodavca, potreban im je inteligentan savetnik koji je odvojio vreme da unapredi veštinu prodaje i pobrine se da njegov prodajni predlog bude informisan i detaljan. Umesto da samo prodaje, prodavac sada mora da bude u mogućnosti da filtrira informacije koje kupac već ima prema sopstvenom proizvodu.
- Fleksibilnost – veština i sposobnosti prodajnog predstavnika da bude prilagodljiv
Morate da poznajete potrebe i bolne tačke vaših potencijalnih klijenata, kao i da poznajete sopstveni proizvod. Bićete zaista dobri u tome samo ako se istinski interesujete za svog kupca i istinski poznajete svoj proizvod.
Moderne prodajne veštine zahtevaju više vremena za istraživanje perspektiva i učenje o tržištu nego druge tradicionalne tehnike prodaje. Ovo doprinosi informisanim interakcijama koje imate sa potencijalnim klijentom od prvog kontakta preko negovanja odnosa pa sve do vašeg prodajnog predstavljanja i zaključivanja posla.
- Emocionalna inteligencija – povezivanje sa kupcima
Ako je prodavac u prošlosti bio govornik, savremeni prodajni predstavnik pokazuje veštinu slušaoca, koji je osetljiv na potrebe i preferencije kupaca.
- Veštine saradnje sa klijentima – rad sa kupcem
Timski rad čini da san funkcioniše. Ovo se odnosi na prodaju gde je moderno iskustvo kupovine prešlo na model više saradnje. Kao prodavac, želite da navedete da se kupci osećaju osnaženim u svojoj odluci da kupe vaš proizvod.
- Samopouzdanje i motivacione veštine
Prodavci su oduvek morali da budu samouvereni, ali postoji velika razlika između poverenja podstaknutog egom i poverenja podržanog činjenicama i istraživanjima. Umesto da se osećaju kao da ih gurate ka kupovini proizvoda, kupci bi pre imali motivaciju da kupe vaš proizvod ili uslugu ako osećaju da su sami doneli takvu odluku.
- Veština za timsku prodaju i razmenu znanja
Najbolji način da saznate šta pokreće potencijalne klijente je razgovor i sa drugim prodavcima. Kompanije sada razumeju vrednost jake korporativne kulture i timskog okruženja. Snažan osećaj zajednice znači da se najbolje prakse i saveti dele u celom timu i da svi imaju koristi od toga. Uspešan tim je angažovan i nesebičan tim. Timovi koji zajedno prodaju, zajedno rastu oni i zajedno ostvaruju uspehe.
- Integritet
Najosnovnija stvar koja može napraviti ili slomiti vrhunskog prodavca je njegov integritet. Biti iskren i transparentan sa izgledima je ključan da biste bili prodavac sa jakim integritetom. Ovo bi trebalo da nam je poznato, ali vredi ponoviti: prodavci nikada ne bi trebalo da nameću prodaju nekome ko nije dobar za taj proizvod ili uslugu. Bilo da se radi o bolnim tačkama, budžetu ili bilo o kom drugom razlogu.
- Analitičke veštine vođenja podataka
U današnjem svetu vođenim podacima, razumevanje i korišćenje podataka je od suštinskog značaja za donošenje informisanih odluka, identifikaciju trendova i sprovođenje strategije.
Analiza podataka u prodaji uključuje više od gledanja prodajnih cifara, radi se o tumačenju različitih tačaka podataka kako bi se stekao dublji uvid. Ovo može uključiti obrasce ponašanja kupaca, tržišne trendove, dužine ciklusa prodaje i još mnogo toga. Analizom ovih podataka možete identifikovati šta funkcioniše, a šta ne i gde postoji mogućnost za rast.
Savremeni pristup prodaje, kada se pravilno primeni, donosi mnoge prednosti. Stvara bolje iskustvo prodaje i, u tom procesu, povećava zadovoljstvo kupaca. Takođe poboljšava zadržavanje klijenata. Uspostavljanje odnosa poput poslovnog savetnika može vas učiniti nezamenljivim za svoje klijente.
Srodne teme: