7 koraka u procesu prodaje | Project Management Srbija

7 koraka u procesu prodaje

7 koraka u procesu prodaje

7 koraka u procesu prodaje

Zašto vam je potreban proces prodaje?

Glavni razlog zašto vam je potreban standardizovan proces prodaje je doslednost. Veštine prodaje se sastoji u uspostavljanju sistema.

Primena prodajne strategije bez definisanog procesa prodaje je greška koju prave mnoge kompanije. Mnoge kompanije veruju da je čvrsta strategija sticanja kupaca dovoljna, omogućavajući prodajnim predstavnicima da sami odluče o svojim tehnikama prodaje i tehnikama zatvaranja prodaje. Ovo može izazvati mnogo nedoslednosti u vašem poslovanju.

Na primer, kada vaš stari klijent upućuju po preporuci nove potencijalne klijente vašoj kompaniji, ali te preporuke dobijaju drugog predstavnika prodaje, možda im neće biti ponuđene iste pogodnosti ili će možda proizvod biti drugačije predstavljen.

Ovo bi moglo dovesti do toga da izgubite potencijalnog kupca. Takođe, može da stvori kratkoročne i dugoročne uticaje na odnose sa kupcima, kao i da ugrozi imidž i identitet brenda.

Standardizovan proces prodaje sa jasno definisanim fazama prodaje stvara efikasnost i omogućava vašim predstavnicima da usavrše svoju tehniku. Mora da funkcioniše zajedno sa vašom strategijom sticanja kupaca. Ovo je jako važno za zadovoljstvo vaših kupaca i njihovu lojalnost vašoj kompaniji.

Standardizovan proces prodaje takođe može poboljšati opštu doslednost vašeg tima. Ovo može rezultirati poboljšanim stopama zatvaranja prodaje, povećanim zadržavanjem kupaca i na kraju većom prodajom.

Prodajni proces se najčešće sastoji iz 7 koraka, a ti koraci vam pružaju osnovu prodaje. Naravno morate ih prilagoditi prema potrebama i zahtevima vaše poslovne politike. Kada uspešno naučite proces prodaje, moći ćete da ga primenite u svim oblastima tako što ćete oblikovati, razbiti i kreirati te korake da biste završili posao.

Šta je proces prodaje?

Proces prodaje je skup smernica koje prodajni predstavnik sledi kako bi potencijalnog klijenta pretvorio u klijenta.

Proces od sedam koraka je popularan zbog svojih uspešnih stopa konverzije. Ovaj proces razlaže prodajnu strategiju na faze koje se lako implementiraju.

7 koraka prodaje

Većina kompanija danas sledi ovih sedam koraka uključenih u proces prodaje uzastopno.

1. Istraživanje

2. Priprema

3. Kontaktiranje

4. Prezentacija

5. Rukovanje prigovorima

6. Zatvaranje

7. Praćenje (follow up)

Ne ide uvek sve po planu. Moramo biti spremni da reagujemo na nove okolnosti i da im se prilagodimo. U takvim situacijama, ova šema će vam pomoći da improvizujete na najefikasniji način.

Istraživanje

U fazi istraženja, vi identifikujete a zatim kvalifikujete potencijalnog klijenta. Trebalo bi da imate profil kupca koji opisuje kako vaš idealan kupac izgleda i za šta je zainteresovan, što bi trebalo da vam pomogne da utvrdite da li će potencijalni kupac verovatno kupiti vaš proizvod ili uslugu.

Ovo može biti vaš najvažniji korak. Ako ovo ne uradite kako treba, mogli biste da gubite vreme na sledećih šest koraka u ciklusu na nekoga ko verovatno neće kupiti od vas, bez obzira na sve.

Važan savet za istraživanje je da kreirate profil klijenta.

Potreban vam je profil vašeg idealnog kupca kako biste mogli da utvrdite da li će potencijalni klijenti verovatno kupiti vaš proizvod. Kome prodaju? Koje su njihove B2B marketinške strategije?

Najčešća greška mnogih prodavaca je što počinju tako što klijentu govore o svom proizvodu ili usluzi. Oni misle da nemaju o čemu drugo da razgovaraju sa svojim klijentima osim o tome. U osnovi oni to rade kako bi izbegli neprijatnu tišinu i uverili se da ih klijent ne smatra nesposobnim ili beskorisnim. Međutim, kao što ste možda već shvatili, ovo nije najbolja strategija.

Prva stvar koju savršeni prodavac mora da uradi je da odredi potrebe klijenta tj. njihove bolne tačke.

Dakle, prodavac samo postavlja odgovarajuća pitanja i sluša odgovore klijenta. Shodno tome, što više informacija dobijete od klijenta tokom takvog razgovora, veća je verovatnoća da ćete zaključiti posao.

Tokom ovog koraka, prodavac treba da bude aktivan slušalac, što znači da reaguje na ono što klijent kaže verbalno i neverbalno. Ono što je važno, izbegavajte da postavljate pitanja i da ne slušate odgovore, već da razmišljate šta ćete sledeće reći. Kada postavite pitanje, pažljvo slušajte odgovor jer taj odgovor može dalje da usmeri tok razgovora.

Priprema

Sada kada imate sve informacije koje vam je klijent ranije dao, znaćete kako da predstavite svoj proizvod/uslugu na najprivlačniji način.

Kontaktiranje

Postoji pravilo tri „+“ tokom uspostavljanja kontakta. Da biste stranca učinili poput vas, trebalo bi da izazovete pozitivne emocije u njemu najmanje tri puta. Prodavci to obično postižu:

  • korišćenjem neverbalnih znakova (osmeh klijentima i prihvatanje otvorenog govora tela),
  • davanjem komplimenata (iako to ne bi trebalo da se pretvori u očigledno laskanje) i
  • postavljanjem pitanja koja garantuju pozitivne odgovore.

Simpatičan izgled prodavca, samouveren glas i iskrena želja da se pomogne klijentu takođe su ključ za uspostavljanje kontakta.

Prezentacija

Tokom ove faze, fokus treba da vam bude bolna tačka koja je najvažnija za klijenta. Klijent će biti spreman da potroši novac i sklopi dogovor sa vama samo da bi se rešio zaista uznemirujuće tačke bola. Vi već znate šta je to jer vam je klijent rekao o tome tokom faze istraživanja.

Što se tiče same prezentacije ne treba se ograničavati. Generalno, prezentacija je svako zgodno mesto gde možete da pokažete najbolje od svog proizvoda. Zbog toga se mnogi poslovi zatvaraju u neformalnom okruženju (na primer, u restoranu).

Ključna tačka prezentacije je da povežete karakteristike vašeg proizvoda ili usluge sa konkretnim prednostima za klijenta. Koristite 5-7 takvih fraza u prezentaciji. Ali zapamtite – ako prekoračite ovaj broj, vaš govor će se smatrati previše nametljivim.

Rukovanje prigovorima

Tokom ove faze, zadatak prodavca je da odgovori na primedbe klijenta tako što će sve „ali“ i „ne“ svesti na minimum.

Možda ćete naići na situaciju u kojoj vaš klijent počne da negoduje ili pokazuje nezadovoljstvo. To se dešava, i to je uobičajena stvar. Ako pregovarate o ozbiljnom poslu ili razgovarate sa teškim klijentom, trebalo bi da se pripremite da više puta čujete „ne“ pre nego što konačno zaključite posao.

Glavna tehnika za rešavanje ovoga je da se odgovori slaganjem. Nije važno šta vam klijent kaže, svaki put se morate složiti sa njim. Važno je shvatiti da ne treba da se slažete sa tim da je vaš proizvod ili usluga nekvalitetan, već sa tim da vaš klijent ima pravo na svoje mišljenje.

Dakle, u suštini, potrebno je da saopštite osobi: „Da, imate pravo da tako mislite“.

Zamislite da vam klijent kaže da vaš proizvod nije kvalitetan. U ovom slučaju, najbolji način da odgovorite na komentar vašeg klijenta bi bio: „Slažem se sa vama da je uzimanje u obzir kvaliteta pri izboru proizvoda veoma važno,…” Zatim nastavljate sa navođenjem prednosti vašeg proizvoda.

Drugim rečima, ne bi trebalo da koristite argumente poput: „Niste dovoljno kompetentni da cenite kvalitet naših proizvoda“ da biste rešili prigovor. Umesto toga, trebalo bi da pokušate da blago dovedete klijenta do glavnih prednosti vašeg proizvoda ili usluge koje ste demonstrirali tokom prezentacije i uvek imajte na umu – one su povezane sa klijentovim bolnim tačkama.

Zatvaranje prodaje

Tokom završne faze, trebalo bi da pokrenete klijenta u pravcu kupovine. Postoji nekoliko lakih tehnika koje će vam pomoći u tome.

Na primer, možete reći: „Dakle, pogledali ste naš prizvod. Recite mi šta vam se najviše dopalo?”. Obično će klijent reći nešto poput: „Dopalo mi se kod vašeg proizvoda…“

Zatim možete pitati: „A šta mislite o našem proizvodu ili usluzi u celini?“ i ponovo sačekati odgovor klijenta.

U ovom slučaju, klijent će ubediti sebe da, ako mu se dopada određena stvar u vezi sa vašim proizvodom, onda mu se dopada i ceo proizvod. I ovo je ono što ćete čuti kao rezultat.

Sledeća stvar koju možete da pitate je: „Da li imate još pitanja?“ i naravno sačekajte odgovor klijenta. Ako klijent ima pitanja, odgovorite mu. Ako ne, možete reći: „Veoma mi je drago da vam se sve dopalo. Dakle, ostaje samo da razgovaramo o…” i počnete da pregovarate o dokumentima, isporuci itd.

Ovo će klijenta odvesti pravo na kupovinu.

Tokom ove faze, brzo i bez grešaka zaključujete dogovor kako biste stvorili dobar konačni utisak o vama i vašem proizvodu/usluzi. Vaš cilj je da omogućite klijentu da ode sa osećajem uspešnog posla umesto sa osećajem pritiska da nešto kupi.

Follow up (praćenje prodaje)

I u redu je, uspeli ste da prodate. Iako može izgledati kao da ste postigli svoj cilj, putovanje se nastavlja.

Praćenje je važan deo obezbeđivanja zadovoljstva kupaca, zadržavanja kupaca i traženja novih kupaca. To može značiti slanje zahvalnice, pozivanje kupca da biste se uverili da je proizvod primljen u zadovoljavajućem stanju ili da je usluga ispunila očekivanja kupca.

Koristite proces prodaje u 7 koraka da biste razvili sopstvenu sekvencu prodaje i odveli svoj posao još jedan korak dalje.


Srodne teme:

Napredna obuka za prodaju

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *