Zašto je aktivno slušanje presudna veština svakog uspešnog preduzetnika?
Ono što čini razliku među ljudima, kako na poslu u kancelariji tako i van nje, jeste komunikacija. Ova ključna komponenta određuje vašu snagu i uspeh u poslu, ali i u ostalim sferama života. A ono što vašu komunikaciju zaista čini efikasnom je aktivno slušanje.
Šta je aktivno slušanje?
Aktivno slušanje u osnovi znači da, kada sa nekim komunicirate, budete posvećeni potpuno toj osobi a ne da se uporedo bavite i drugim zadacima.
Budite usredsređeni na ono što druga osoba ima da vam kaže, a ne na formulisanje vašeg odgovora. Vaš glavni cilj treba da je čitanje između redova i potpuno razumevanje onoga šta vam je sagovornik rekao. Tek ćete onda na pravi način shvatiti sve informacije i znaćete da formulišete adekvatan odgovor, kao i da preduzmete odgovarajuće poteze.
Slušanje reči koje osoba izgovara samo je jedan deo aktivnog slušanja. Takođe morate obratiti pažnju na elemente poput neverbalnih znakova kao što su izraz lica, držanje tela… Ti znaci govore mnogo o tome šta neko zaista oseća, misli ili šta mu je potrebno. To vam pomaže da bolje razumete širu sliku i dođete do promišljenijeg i racionalnijeg odgovora.
Postavljanje pitanja je takođe važan deo aktivnog slušanja. Postavljanjem pitanja partneru u razgovoru, stavljate do znanja da vas zanima šta on ima da kaže i da zapravo želite da razgovor nastavite. Takođe vam nudi način da dobijete dodatna pojašnjenja ili pristup detaljima koji će vam značiti da izvedete određene zaključke.
Zašto je aktivno slušanje toliko važno za preduzetnike i lidere uopšte?
Bez obzira na misiju vaše kompanije ili na posao kojim se bavite, kao lider, sve što radite na kraju se oslanja na međuljudske odnose koje formirate sa svojim timom, zainteresovanim stranama, klijentima i okruženjem.
Bez aktivnog slušanja te odnose je mnogo teže razviti jer možda nećete uvek prepoznati ili razumeti probleme. Nedostatak razumevanja problema takođe dovodi do poteškoća u razvoju inovativnih rešenja. Sve ove stvari mogu navesti druge da postave pitanje da li ste zaista kvalifikovani da budete na vrhu. U najgorem slučaju, mogu da dovedu i do problema kao što su neposlušnost, nizak moral, loša produktivnost i nezadovoljstvo saradnika što sigurno ne želite. Na kraju, sve to može dovesti u pitanje i vašu sposobnost da se zdravo takmičite i ostanete konkurentni u svom poslu.
Suprotno tome, dobro aktivno slušanje daje informisane, voljne ljude koji znaju šta treba da rade i zašto to rade. Oni mogu zajedno harmonično raditi na zajedničkim ciljevima i usmeriti vašu kompaniju u smeru u kojem želite da ide. U isto vreme vaš tim se oseća poštovanim, uključenim i vrednim. Visoka produktivnost je stoga siguran znak da sa svojim timom imate razvijenu dobru komunikaciju zasnovanu na aktivnom slušanju.
Aktivno slušanje je jedna od ključnih veština poslovne komunikacije. Ima moć da postigne ili prekine vaš uspeh u vođstvu i u odnosima sa klijentima.
Aktivno slušanje je posebno važno sredstvo komunikacije i jedna od važnih veština uspešnih preduzetnika koji neprekidno traže informacije i podršku za svoje poslovne ideje. Kroz aktivno slušanje preduzetnici mogu istinski da razumeju šta njihovi kupci žele i šta im je potrebno, umesto da čuju samo ono što podržava njihove sopstvene ideje. Aktivnim slušanjem preduzetnici ostaju otvoreni i znatiželjni prema mogućnostima koje njihove ideje mogu nadahnuti drugima. Oni grade trajne veze sa ljudima koji osećaju da ih neko razume i da ih uvažava. Osnivanje preduzeća može biti trnovit put, ali aktivno slušanje može pomoći preduzetnicima da se kreću putem ka uspehu.
Zato, rad na poboljšanju vaših veština slušanja znači povećanje vašeg poslovnog uspeha. Generalno, rad na sebi i poboljšanju svojih preduzetničkih veština je jedini put ka uspehu preduzetnika. Zato smo osmislili posebnu šestomesečnu obuku za preduzetnike, pod nazivom Akademija preduzetništva.
Kako da aktivno slušate?
Postoji nekoliko ključnih aspekata kako da postanete aktivni u slušanju svojih sagovornika. Verovatno ćete neke od njih odmah usvojiti ili ih već prepoznajete kod sebe, ali možda će biti potrebno da neke od ovih veština i vežbate.
- Aktivno slušanje započinje samoslušanjem
Počnite slušajući sebe. Ovo vam omogućava da slušate i procenjujete šta drugi žele i šta im je potrebno u odnosu na vaše poslovne ideje. Mnogi preduzetnici greše slušajući kroz filter onoga što žele da čuju. Kada slušate na ovaj način, možete propustiti celu poruku. Ako ostanete otvoreni za ono što je rečeno, a ne za ono što želite da čujete, jačate svoje aktivno slušanje. I možda ćete biti iznenađeni kako vam ono što čujete može pomoći da poboljšate svoje ideje.
- Radite na svom fokusu
Teško je koncentrirati se na ono što neko govori kad imate toliko drugih stvari koje zahtevaju vašu pažnju. Zbog toga treba da se usredsredite, da se koncentrišete na razgovor i da iz njega naučite sve što vam je potrebno. Održavanjem jakog fokusa veća je verovatnoća da ćete lako dati konkretan odgovor, izneti svoje mišljenje ili preduzeti očekivanu akciju.
Morate trenirati pažnju da ostanete u fokusu, da ostanete u dijalogu i aktivno i sa namerom slušate. Slušanje sa namerom je strpljivo i velikodušno. Ako vam um juri napred i počne da planira šta ćete dalje reći, vi više ne slušate. Da biste se ponovo angažovali, usredsredite se na svog sagovornika i pokažite da pratite njegove komentare tako što ćete recimo uspostaviti kontakt očima ili klimanjem glavom. Ograničite sva ostala ometanja i višestruke zadatke. Fokusirajte se na slušanje.
- Budite otvoreni prema svom sagovorniku
Za aktivno slušanje potreban je otvoren um. Često u razgovoru donosimo odluke i zaključke o onome što čujemo dok razmišljamo o tome kako ćemo odgovoriti. Kada ostanemo prisutni u razgovoru i ne planiramo unapred odgovor, obustavljamo rasuđivanje i dopuštamo našem umu da ostane znatiželjan i otvoren za mogućnosti. Ovo je posebno neophodno za preduzetnike kako bi ostali otvoreni prema novim prilikama. Najvažnije je ne suditi prilikom slušanja. Dok slušate treba da budete otvoreni za nove ideje, perspektive i mogućnosti, izbegavajući kritike i svađe. Trebalo bi prevazići sve pretpostavke i ne iznositi odmah svoje mišljenje, niti nuditi rešenje problema, kao ni davati savete „na silu“. Pre svega, treba pokazati da imate otvoren um i dobru nameru.
- Posvetite punu pažnju sagovorniku
Ovim pristupom pokazujete sagovorniku da mu pružite nepodeljenu pažnju. Ali mu takođe dajete do znanja da slušate, koristeći neke vrste verbalnih i neverbalnih alata. Na primer, gledajte osobu sa kojom razgovarate u oči i nemojte pripremati svoj odgovor dok druga osoba govori.
- Obratite pažnju i na govor tela vašeg sagovornika
Govor tela govori mnogo, često više od izgovorenih reči. Slušajte šta kažu vaši sagovornici svojim držanjem, gestom, intonacijom. Najjače poruke šalju se uz pomoć govora tela. Iskoristite ovu prednost i budite spremni da bolje razumete analizirajući skrivenu poruku govora tela. Održavajte kontakt očima i imajte na umu da nije bitan samo govor tela vašeg sagovornika, već i vaš govor tela. Pomozite svom sagovorniku da se oseća sigurno, da ima samopouzdanje i ceo razgovor će biti bolji i efikasniji.
- Proverite da li ste dobro razumeli poruku
Naša lična iskustva, naša percepcija i naša osećanja mogu uticati na način na koji nešto čujemo. Moguće je da se poruka pogrešno prevede ili pogrešno protumači tako da čujemo poruku koja nije namenjena. Pre nego što odgovorite, važno je da proverite da li ste razumeli poruku postavljanjem pitanja koja će vam pomoći da razjasnite značenje izgovorenih reči.
Pitanja koja vam mogu pomoći su: „Možete li mi reći više o …?“, „Šta ste mislili kad ste rekli …?“ ili „Kako biste želeli da se taj problem reši?“
- Sumirajte razgovor
Sumiranje razgovora je tehnika korisna za rezimiranje tema obuhvaćenih razgovorom. Takođe se može koristiti za isticanje ključnih ideja, razjašnjavanje odgovornosti i planiranje daljih koraka. Rezime se sastoji od ključnih tema, ideja i akcija sa vašim komentarima. Evo nekoliko primera kako možete započeti rezime:
+ Ako dobro razumem, vaš glavni cilj je da …
+ Dozvolite mi da kažete da je najvažniji korak u ovom procesu …
+ Čini mi se da sumnjate u …
+ Čini se da su glavne tačke o kojima smo razgovarali u ovom razgovoru …
+ Da bismo bili sigurni da smo na istoj stranici, do sada smo se složili da…
- Nemojte prekidati sagovornika
Kada prekidate osobu sa kojom razgovarate, ograničićete samo šansu da razumete poruku jer je nećete čuti. Ne prekidajte svog sagovornika, ali izbegavajte da budete pasivni slušalac koji samo klimne glavom i nema šta da kaže. Zbog toga govorimo o razgovoru, a ne o monologu. Budite deo razgovora odgovaranjem ili postavljanjem pitanja, budite uključeni u razmenu mišljenja, davanje rešenja ali ne prekidanjem sagovornika u pola rečenice. Jedino na ovaj način možete osigurati pozitivne ishode iz svakog razgovora.
- Odgovorite na adekvatan način
Kada aktivno slušate, pokazujete poštovanje prema svom sagovorniku. U isto vreme ćete dobiti informacije koje su vam potrebne da biste formirali odgovor. Tek kada dobijete te informacije i razjasnite ih, možete formirati svoj odgovor. Kada izražavate svoje misli, budite iskreni, otvoreni, temeljni i ophodite se prema svom sagovorniku sa poštovanjem.
- Napravite pauzu pre nego što date odgovor
Neka vam postane navika da zastanete par sekundi pre nego što odgovorite. U ovoj pauzi od nekoliko sekundi, dobićete tri prednosti:
- Izbegavate rizik da prekinete svog sagovornika
- Pokazaćete sagovorniku da pažljivo razmatrate ono o čemu je upravo govorio
- Zapravo dobijate više na značaju poruci koja se šalje
- Pokažite empatiju
Empatija je sposobnost projektovanja sebe u ličnost druge osobe kako bi se bolje razumele emocije ili osećanja te osobe. Empatičnim slušanjem stavljate do znanja svom sagovorniku da razumete njegov problem i kako se oseća u vezi sa tim problemom. Takođe stavljate do znanja da vas zanima šta govori vaš sagovornik i da ga ne osuđujete. Pritom u isto vreme ga ohrabrujete da se u potpunosti izrazi bez prekida, kritika ili upućivanja šta treba učiniti. Naravno da nije neophodno da se i slažete sa njim, čak i kada se to od vas očekuje ali je obično dovoljno da date do znanja da imate razumevanje i volju da pomognete.
- Obezdedite adekvatno mesto za važne razgovore i sastanke
Da biste poboljšali svoje veštine slušanja, potrebno je da imate pravu atmosferu mesta na kojem se vodi razgovor. Izbegavajte važne razgovore na bučnim mestima. Verovatnije je da će vam sastanak sa većim brojem ljudi oduzeti više vremena nego što je zaista potrebno. Organizujte sastanke sa manje ljudi, tako da možete poboljšati kvalitet sastanka i, naravno, pružiti sebi mogućnost da bolje čujete ono što je rečeno na sastanku.
Zašto je važno aktivno slušanje?
Aktivno slušanje omogućava tačnost i potvrdu. Aktivno slušanje uključuje potvrđivanje onoga što ste čuli kako biste osigurali razumevanje i uvažavanje stavova drugih. Slušanje vam omogućava sticanje činjenica kako biste mogli donositi odluke koje idu u korist vašem poslu. Od suštinske je važnosti za izgradnju poverenja, može smanjiti sukob i poboljšati komunikaciju. Reputacija preduzeća zavisi od veštine slušanja.
Kada ljudi osete da ste zaista čuli ono o čemu govore, veća je verovatnoća da će vas iskreno pratiti.
1. Razvijanje i izgradnja poverenja
Slušanje je neophodno za izgradnju poverenja. Ako jedan član tima ne sluša uputstva, čitav projekat može propasti. Da biste razvili poverenje, obratite pažnju na usmena uputstva i rokove. Slušajte izjave koje bi kolega mogao dati u vezi sa sopstvenim snagama i slabostima u vezi sa projektom, tako da možete sarađivati na način da maksimizirate snage drugog.
2. Održavanje reputacije
Reputacija preduzeća zavisi od veštine slušanja. Na primer, ako ne poslušate kupca, kupac možda neće dobiti uslugu ili proizvod koji je očekivao. Kada se ovo ponavlja više puta, to može narušiti reputaciju vaše kompanije. Kompanija takođe razvija odnose sa drugim preduzećima putem verbalne komunikacije. Razgovor putem telefona i istovremeno rad na zadatku mogu rezultirati nesporazumima.
3. Slušanje može smanjiti sukob
Slušanje može smanjiti sukob. Sukob može nastati kada se pojedinac oseća neshvaćenim ili nedovoljno poštovanim. Obratite pažnju i na neverbalne znakove. Ako su izrazi lica, gestovi ili ponašanje pojedinca u suprotnosti sa izgovorenim rečima, postavite pitanja da biste saznali šta zaista misle.
4. Motivisanje zaposlenih kroz slušanje
Menadžer može poboljšati moral i produktivnost razumevanjem šta motiviše svakog zaposlenog. Slušajte zaposlene kako biste otkrili koje aspekte posla smatraju najisplativijim i najizazovnijim. Ne očekujte da ćete razumeti potrebe zaposlenog iz jednog razgovora. Budite pažljivi u slušanju kako bi zaposleni znali da ste iskreno zainteresovani za ono što imaju da kažu, a to će ujedno povećati i njihovu motivaciju.
Tamo gde je komunikacija loša, greške se povećavaju, prekidi poslovnih odnosa i mogućnosti za prodaju se propuštaju. Potrebno je mnogo koncentracije i odlučnosti da biste aktivno slušali svoje sagovornike. Ali ako želite da poboljšate svoj profesionalni imidž, ojačate odnose i znatno poboljšate efikasnost prodaje, veoma je važno vežbati i usavršavati veštinu aktivnog slušanja.