Šta je konceptualna prodaja?
Konceptualna prodaja je proces prodaje koji se fokusira na potrebe i želje kupaca, a ne na karakteristike i prednosti proizvoda ili usluge. Drugim rečima, prioritet je u rešavanju problema kupaca, a ne samo u tome da im nešto prodate. Ovaj pristup prodaji zasniva se na uverenju da kupcima nije stalo do karakteristika proizvoda ili usluge. Njima je stalo kako da reše svoj problem.
Dakle, konceptualna prodaja se fokusira na prodaju proizvoda ili usluge kao rešenja za problem sa kojim se potencijalni kupci susreću.
Prodavac se fokusira na prodaju koncepta proizvoda ili usluge, a ne samog proizvoda ili usluge. Ovo je sastavni deo naše obuke za prodaju. Cilj je da proces prodaje napreduje i prodavac prikuplja sve više informacija o potrebama, željama i problemima kupaca. Ove informacije se koriste za prilagođavanje prodajnog sadržaja konkretnom kupcu. A to osigurava da je ponuđeno rešenje upravo ono što im je potrebno.
Cilj konceptualne prodaje je uspostavljanje dugoročne veze sa kupcem kroz pružanje najboljeg mogućeg rešenja za njihov problem. Ovaj pristup prodaji se često koristi u složenoj prodaji, gde potrebe kupaca nisu uvek odmah vidljive i zahtevaju više konsultativni pristup.
Što se tiče procesa kupovine, može se reći da konceptualna prodaja pomaže kupcu da razume svoje potrebe na višem nivou. I da vidi kako je vaš proizvod ili usluga najbolje rešenje za ispunjavanje tih potreba.
Ključni elementi konceptualne prodaje
Ovo su neki od ključnih elemenata konceptualne prodaje:
1. Fokusirajte se na koncept, a ne na sadržaj
Konceptualna prodaja veruje da ljudi kupuju zbog rešenja, a ne proizvoda ili usluge. To znači da je prvi korak uspešne konceptualne prodaje razumeti šta je to koncept.
Shvatite probleme sa kojima se potencijalni kupci suočavaju, a zatim odredite kako će koncept onoga što prodajete pomoći da se ti problemi reše, eliminišu ili ublaže.
2. Potvrdite proces prodaje i proces kupovine
Većina prodavaca, prilikom zaključivanja posla, daje prioritet procesu prodaje. Oni su upoznati sa tim i to je strana transakcije nad kojom imaju kontrolu.
Ali proces kupovine je jednako važan a možda čak i važniji.
Konceptualna prodaja treba da stavi proces prodaje i proces kupovine kao jednake. Kada razumete proces koji kupac prati dok razgovarate sa njim, možete bolje da odgovorite na njegove potrebe i izazove.
3. Kreirajte scenario koji će doneti dobit
Konceptualna prodaja ne daje prioritet zatvaranju posla – ona se fokusira na to da kupac dobije proizvod ili uslugu koja najbolje odgovara njegovim potrebama.
Sa konceptualnom prodajom, morate da shvatite koji scenario omogućava i vama i kupcu da ostvarite „pobede“.
4. Zaboravite ideju o jednoj vrednosti za sve
Svaki kupac će imati različite potrebe i probleme. To znači da generički jedinstveni predlog neće imati isti efekat na svakog potencijalnog kupca sa kojim razgovarate. Predlog treba da bude prilagođen tako da je u skladu sa vrstom rešenja koja su potrebna vašim potencijalnim kupcima.
Koje su prednosti konceptualne prodaje?
Zašto biste svoju postojeću metodologiju prodaje prebacili na konceptualnu prodaju? Zato što postoji nekoliko ključnih prednosti korišćenja ovog okvira. Neke od tih prednosti su:
1. Povećava procenat zatvaranja prodaje
Možete razumeti koliko je vašem potencijalnom kupcu potrebno vaše rešenje tako što ćete razumeti osnovni problem sa kojim se suočava. Poznavanje ovih problema će vam omogućiti da sa većim poverenjem zaključite posao, čime ćete povećati svoj odnos zatvaranja prodaje.
2. Skraćuje ciklus prodaje
U uobičajenom ciklusu prodaje, vaš marketinški tim je odgovoran za rukovanje vašim potencijalnim kupcima, u zavisnosti od akcija na vašim stranicama društvenih medija ili web lokacija. Primarni cilj je da vaše potencijalne klijente unesete u listu potencijalnih kupaca i pomognete im da postanu kupac. Često, dok ih vodite kroz ovu fazu, možete ih izgubiti. To može biti zbog različitih razloga:
- Cena bi mogla biti previsoka
- Vaš posao ne nudi ono što oni traže ili
- Još nisu spremni za kupovinu
Konceptualna prodaja podiže produktivnost vašeg prodajnog ciklusa podržavajući izglede u procesu donošenja odluke.
3. Ostvaruje interakciju usmerenu na kupca
Otprilike dve trećine prodavaca kaže da uvek stavljaju kupca na prvo mesto. Ali samo 23% kupaca se slaže da ih prodavci uvek stavljaju na prvo mesto.
Konceptualna prodaja će vam pomoći da zatvorite ovaj jaz. Ova prodajna strategija primorava vas kao predstavnika prodaje da optimizujete svoje vreme sa kupcima i stavite ih na prvo mesto.
Na koji način to postižete?
Personalizacija je u srcu konceptualnog procesa prodaje. Predstavnici prodaje su primorani da personalizuju svaku interakciju kako bi efikasno prodali koncept. Sve je zasnovano na izgradnji odnosa sa kupcima. Iako ovo može da oduzima malo više vremena, zapravo je dobra stvar i donosi dobit. Izgradnja odnosa je obično ono u čemu treba da budete najbolji, što ovu metodologiju čini odličnom za većinu prodajnih timova.
4. Gradi trajni odnos sa klijentima
Kupci nisu imena i brojke, oni su ljudska bića sa stvarnim problemima o kojima brinete. Štaviše, konceptualna prodaja pretvara prodajne predstavnike u odlične slušaoce koji deluju kao konsultanti od poverenja. Upravo takav odnos traže današnji kupci.
88% kupaca se slaže da su prodavci sa kojima posluju „savetnici od poverenja“.
Kada se pozicionirate kao savetnici od poverenja, povećavate svoje šanse da zaključite posao i gradite takav odnos da uspostavite dugogodošnju saradnju. Konceptualna prodaja ima moć da potencijalne klijente pretvori u kupce, a ponekad čak i u ambasadore promocije vašeg brenda.
5. Izgrađuje produktivnu prodajnu organizaciju
Kada imate organizovan prodajni tok, sticanje novih kupaca i sklapanje novih poslovnih ugovora u vašem prodajnom kanalu postaje jednostavno. Pored toga, možete postići i bolju produktivnost. Hajde da to izrazimo jednostavnim rečima. Primena konceptualne metodologije prodaje pomoći će vam na mnogo načina:
- Identifikovanje i usklađivanje procesa prodaje sa procesom kupovine vašeg kupca
- Pronalaženje pravih donosilaca odluka i nuđenje rešenja za njih
- Stvaranje uslova da prodaja nastavi da napreduje
- Obezbeđivanje efikasno iskorišćenog vremena prodavca i kupca
- Pronalaženje valjanog poslovnog razloga za svako angažovanje klijenata
4 koraka do uspešne konceptualne prodaje
Ako vam se dopada moć konceptualne prodaje, sledite ova četiri koraka. Tako ćete je učiniti ključnim delom vaše prodajne strategije.
1. Istražite svoje kupce
Temeljno istraživanje kupaca je neophodno za uspešnu konceptualnu prodaju. Morate imati duboko razumevanje vaših kupaca, uključujući njihove bolne tačke i motivaciju. Provedite dovoljno vremena istražujući kupce. Koliko dugo?
Neka istraživanja pokazuju da vrhunski prodavci provode u proseku šest sati nedeljno istražujući svoje kupce. Istraživanje bi svakako trebalo da se desi pre nego što prvi put kontaktirate potencijalnog kupca.
2. Uskladite ciljeve
Shvatite da postoje dva konkurentna procesa u tipičnom prodajnom poslu: vaš proces prodaje i proces kupovine kupca. Konceptualna prodaja se svodi na usklađivanje tih ciljeva kako bi se stvorio scenario po kome će svi ostvariti dobit.
Na koji način ovo radi?
Prvo, zauzmite konsultativni pristup kako bi vam kupci verovali.
Drugo, shvatite kako funkcioniše proces kupovine na strani kupca i da spremite odgovore na sledeća pitanja:
- Ko ima autoritet?
- Ko je uključen u proces donošenja odluka?
- Da li postoji rok?
3. Personalizujte svoju prodajnu prezentaciju
U konsultativnoj prodaji ne postoji scenario koji bi odgovarao svima. Čitava poenta konceptualne prodaje je da vaš proizvod može značiti različite stvari različitim ljudima. A to znači da treba da personalizujete svoju prodajnu prezentaciju. Ali koji je najbolji način da se ovo uradi?
Neka njihove bolne tačke budu glavni deo vašeg govora. Budite konkretni o tome kako će vaše rešenje rešiti njihove probleme. Koristite studije slučaja samo ako su neverovatno relevantne. Naravno, to znači da ćete morati da provedete više vremena istražujući svoj teren i ulažući napor, ali to će biti svakako dobro utrošeno vreme.
4. Napravite distinkciju u odnosu na konkurenciju
Dok vi i vaši predstavnici prodaje peronalizujete svoju ponudu, uverite se da takođe pravite razliku između vašeg rešenja i rešenja vaših konkurenata dok to isto rešenje povezujete sa željama kupca. Ovaj poslednji deo je ključan za stvaranje percepcije vrednosti. Vrednost se opaža kada kupac vidi razliku između pre i posle primene rešenja. Pokažite kupcu da ih samo vaš proizvod može prevesti od tačke A do tačke B.
5. Postavljajte prava pitanja
Dobijanje informacija od kupaca o njihovoj situaciji je ključno za konceptualnu prodaju, a da biste to efikasno uradili mora da znate koja pitanja da im postavite. Vrste pitanja koja treba da postavite svojim klijentima mogu se podeliti u četiri odeljka.
Pitanja za otkrivanje odnosno potvrđivanje
Ova prva pitanja imaju nameru da otkriju ko je vaš potencijalni klijent i pozadinu njegove kupovine:
- Sa kojim bolnim tačkama se suočavate?
- Koliko dugo se suočavate sa ovim izazovom?
- Ko će doneti konačnu odluku o tome kako rešiti ovaj izazov?
- Koliki je budžet koji se može izdvojiti za rešavanje ovih bolnih tačaka?
Pitanja o kontekstu
Ova pitanja bi trebalo da prate prethodna pitanja da biste dobili dalji uvid u kontekst klijenta:
- Da li ste probali druga rešenja da rešite svoj problem?
- Koja druga rešenja ste pokušali da koristite?
- Kako (problem korisnika) ograničava vaš uspeh?
Koliko je zainteresovanih strana uključeno u ovaj problem?
Pitanja o stavovima
Saznajte više o stavu vaših kupaca prema pronalaženju rešenja:
- Šta mislite o korišćenju ovog rešenja za svoj proizvod?
- Koliko brzo želite da rešite ovaj izazov?
- Imate li ikakvih bojazni u vezi sa ovim?
Pitanja o posvećenosti
Na kraju, vreme je da postavite pitanja koja su vam potrebna da biste pokušali da završite prodaju:
- Kada ćete doneti konačnu odluku da rešite svoj izazov?
- Koje informacije su vam potrebne da biste doneli odluku?
- Koji donosilac odluka još treba da odluči?
Ova pitanja će vam pomoći da vodite svoju prodaju kroz konceptualni proces prodaje jer ćete saznati dragocene informacije koje su vam potrebne za završetak posla.
Za koga je konceptualna prodaja?
Iako sve kompanije mogu profitirati od konceptualne prodaje, neka od njih imaju prednost nad drugima.
Na primer, prednost mogu imati:
Usluge naspram proizvoda
Ponekad je izazovno opisati sam „proizvod“, tako da je konceptualna prodaja snažan plan prodaje usluga i drugih apstrakcija. Iako ne kažemo da ne možete prodati opipljive proizvode konceptualnom prodajom, usluge imaju prednost nad proizvodima.
B2B naspram B2C
Dok B2C preduzeća rade brže i dosežu širu klijentelu, B2B preduzeća su fokusirana na odnose sa kupcima i duže cikluse odlučivanja. Zbog toga B2B kompanije široko usvajaju konceptualnu prodaju.
Kompanije čiji je cilj da ostvare dugoročne odnose sa kupcima
Konceptualna prodaja se smatra idealnom ako pokušavate da ostvarite pozitivne dugoročne odnose sa kupcima koji mogu da donesu vrednost tokom značajnog vremena. Imajte na umu da pokušavate da razumete svoje klijente i da stvorite atmosferu u kojoj svi dobijaju.
Srž odluka o kupovini leži u konceptima koje kupci kreiraju, a ne u činjenicama, podacima ili superiornosti proizvoda. Konceptulana prodaja je zasnovana na ovom razmišljanju koristeći konsultativni pristup kako biste svoj proizvod ili uslugu prikazali u najpovoljnijem mogućem svetlu.
Srodne teme: