SPIN tehnika prodaje: šta je i kako se koristi? | Project Management Srbija

SPIN tehnika prodaje

SPIN tehnika prodaje

SPIN tehnika prodaje

SPIN tehnika prodaje

 

Zašto je dobro koristiti SPIN tehniku prodaje?

SPIN model je odličan pristup za temeljno razumevanje problema Vaših kupaca i prilagođavanje Vašeg rešenja njihovim potrebama.

SPIN tehnika prodaje:

  • Izvlači potrebe kupaca
  • Usmerava Vas na problem i
  • Pomaže u kreiranju rešenja

Korišćenjem SPIN modela prodaje naučićete mnogo o kupcima, njihovim problemima i potrebama. Bolje ćete razumeti kako kupci donose odluke o kupovini, a to će Vama olakšati prodaju. Postavljanjem pitanja držeći se ovih 4 faza, znaćete da za svakog kupca odredite njege potrebe i ponudite mu jedinstveno rešenje. 

 

SPIN tehnika prodaje

 

Šta je SPIN prodaja?

SPIN prodaja je jedna od najstarijih tehnika prodaje i predstavlja srž veštine prodaje koja je i danas, u modernoj digitalnoj eri, vrlo efikasna i zauzima vodeće mesto. SPIN tehnika prodaje zasnovana je na postavljanju različitih vrsta pitanja klijentima i razumevaju njihovih potreba.

Ova tehnika funkcioniše jer ne prodajete klijentu proizvod ili uslugu već prodajete rešenje za njegove probleme.

U osnovi prirode ljudskog bića je da iskaže potrebu za proizvodom ili uslugom kao rešenjem za određeni problem koji ima. Iz tog razloga ovaj model prodaje je dobar jer postavljanjem pravih pitanja moći ćete da ponudite najbolje moguće rešenje za potrebe Vašeg klijenta. Uspešni prodavci koriste ovu prodajnu tehniku kako bi stekli poverenje svojih potencijalnih klijenata dovoljno da zaključe posao.

 

Značenje akronima SPIN

SPIN je akronim izveden iz sledećih reči:

  • S [Situation] – situacija
  • P [Problem] – problem
  • I [Implication] – implikacija
  • N [Need] – potreba

 

Zapravo, SPIN označava 4 faze redosleda ispitivanja, odnosno tehniku postavljanja različitih vrsta pitanja kroz 4 kategorije utvrđenim redosledom.

 

  1. Faza „Situacija“ – Situacijska pitanja

U fazi „situacije“ koja je uvodni deo SPIN tehnologije prodaje, prodavac postavlja uopštena pitanja tražeći signal za skok. Svako pitanje postavljeno u ovoj fazi vezano je za proizvod koji prodajete, ali ga ne treba direktno pozivati. Pitanja uglavnom nisu interesantna za kupca, važnija su samom prodavcu jer mu pomažu da sagleda trenutnu situciju samog klijenta. Odgovori i informacije dobijene u ovoj fazi razgovora osnova su daljeg prodajnog toka. Takođe, je važno da što više podataka o klijentu prikupite pre samog razgovora jer će i Vaša pitanja u tom slučaju biti preciznija i konkretnija.

 

Primeri pitanja u fazi „situacija“:

  • Da li se slažete sa mnom da se suočavate sa jakom konkurencijom na tržištu?
  • Kako upravljate složenim procesima u Vašoj kompaniji?
  • Koliko radnika i na kojim pozicijama čini Vaš tim?

 

  1. Faza „Problem“ – Pitanja koja se odnose na probleme

 

U ovoj fazi razgovora prodavac postavljanjem pitanja, koristeći suptilne tehnike, stvara atmosferu osvrta na problem, nezadovoljstvo i poteškoće u trenutnoj situaciji, a koje se mogu rešiti uz pomoć proizvoda koji prodaje. Ideja postavljanja pitanja u ovoj fazi razgovora je da se razvije svest o postojanju problema koje treba rešiti, kao i o prepoznavanju problema koji bi se inače lako mogao zanemariti.

Primeri nekih pitanja:

  • Koji problemi postoje u Vašoj kompaniji na ovom (konkrentnom) području?
  • Koliko Vam je vremena potrebno da završite određeni posao?
  • Da li smatrate da trošite previše novca da završite posao kako biste postigli željeni rezultat?
  • Koja je najveća prepreka sa kojom se suočavate pri poslovanju?
  • Šta Vas sprečava da postignete željeni cilj?

Postavljanjem pravih pitanja potencijalni klijenti osećaju se prijatnije i dele situaciju sa kojom se trenutno suočavaju. Ako ste kao prodavac stvorili atmosferu da sa klijentom razgovarate o izazovima koje ima za postizanje uspeha, moći ćete da steknete bolju predstavu o tome koje rešenje da ponudite kako bi klijent postigao svoj cilj, a Vi uspešno zatvorili prodaju.

 

  1. Faza „Implikacija“ – posledična pitanja

 

Pitanja koja prodavac postavi u fazi „implikacije“ pomažu klijentu da sagleda mrežu negativnih efekata njegovog problema. Kada kupac uvidi ozbiljnost problema njegova motivacija za promenom se povećava.

U fazi implikacije prodavac postavlja niz hipotetičkih pitanja, koja imaju za cilj da potencijalog kupca navedu da posegne za rešenjem svog problema, dok rešenje leži u proizvodu ili usluzi koje prodavac nudi. Veoma je važno da Vi kao prodavac, u ovoj fazi razgovora budete osetljivi na situaciju Vašeg klijenta, a ne samo da predpostavite da će proizvod ili usluga koju nudite drastično, na primer, povećati njegovu produktivnost. Linija između postavljanja pitanja maskiranih kao rešenje i podcenjivanja trenutnih metoda rada Vašeg klijenta može biti veoma tanka, zato je važno biti pažljiv i iskusan u ovom delu razgovora.

Cilj postavljanja ove vrste pitanja je  da navedemo klijenta da prepozna posledice koje se mogu javiti ukoliko se problem ne reši. Ovo je ujedno i najefikasija faza SPIN tehnike jer podstiče klijenta na reakciju i razvija potrebu za rešavanjem dotadašnjih problema.

 

Primeri ove vrste pitanja:

  • Ako ne napravite izvesne promene u trenutnom načinu poslovanja, da li možete očekivati njegov porast?
  • Ako biste nastavili ustaljenim ritmom i načinom rada, kakav bi uticaj to imalo na Vašu profitnu mtežu?
  • Kako će to uticati na ispunjenje godišnjeg plana prodaje u Vašoj kompaniji?

 

  1. Faza „Potreba“ – pitanja koristi

Pitanja postavljena u ovom delu prodaje vode klijenta ka prepoznavanju vrednosti i koristi od rešenja problema koje Vaš proizvod nudi. U ovom delu razgovora kupac vizualizuje šta sve može postići ukoliko ga na tom putu ne sputava problem koji ima trenutno. Na ovaj način kupac razmišlja o vrednosti koju Vi nudite.

Ukoliko ste detaljno i pažljivo pratili tok predhodnih faza prodaje, u ovom delu prodaje nećete morati da dodatno objašnjavate svoj proizvod odnosno uslugu. Kupac će sam kroz odgovore na Vaša pitanja ukazati na pogodnosti koje može dobiti ako kupi Vaš proivod.

Naka od pitanja u fazi „potreba“:

  • Koliko vremena ćete uštedeti ako se budete odlučili da koritite (konkretan proizvod ili uslugu)?
  • Da li Vam upotreba konkretnog proizvoda/usluge štedi novac?
  • Da li mislite da možete postati konkurentniji na tržištu?

 

ZAKLJUČAK

Ova tehnika prodaje će uticati i na Vaše samopouzdanje, koje će vremeno postajati bitno unapređeno jer ćete uvek znati šta je nekome potrebno, kako da zatvorite prodaju i stvorite iskren odnos sa svojim kupcima.

 

SRODNE TEME

Napredna prodaja

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *