Profil uspešnog prodavca
Svaki prodavac želi da pronađe više potencijalnih klijenata i zaključi više poslova. Na sve konkurentnijem tržištu, od prodajnog tima se kontinuirano očekuje učinak.
Niko ne oseća ovaj pritisak više od njihovog rukovodioca – menadžera prodaje. Od njih se očekuje da dovedu svoju prodajnu snagu do veličine koja prelazi targete, iz kvartala u kvartal.
Ali ovaj put nije uvek lak, jer predstavlja kombinaciju kvaliteta proizvoda, prodajnih veština, strpljenja i sreće. Postati iskusan i obrazovan profesionalac u prodaji se ne dešava preko noći. Ali postoji mnogo načina da poboljšate svoje prodajne veštine, bez obzira da li nemate iskustva ili imate višegodišnje iskustvo u prodaji.
Koje veštine su vam potrebne da biste bili uspešan prodavac?
Izgradnja odnosa
Sposobnost angažovanja sa drugim ljudima, izgradnja dugoročnih odnosa koristila bi prodavcu da proširi svoju mrežu. Izgradnja odnosa uključuje poverenje, odnos i iskrenu želju da se pomogne drugim ljudima. Ovo poverenje i odnos mogu pomoći prodavcu da se poveže sa svojim klijentima i proda proizvod ili uslugu na lakši način.
Upravljanje vremenom
Upravljanje vremenom je proces organizovanja kako da svoje vreme podelite između određenih aktivnosti. Zato je bitno da posedujete sledeće veštine upravljanja vremenom:
- Planiranje
- Donošenje odluka i određivanje prioriteta
- Postavljanje granica i reći „ne“ kada je to potrebno
- Delegiranje zadataka
- Izgraditi sistem i marljivo ga pratiti
Posedovanje ovih veština može poboljšati produktivnost i ekonomičnost, stvarajući okruženje potrebno za visoke performanse.
Pripovedanje
Prodavac treba da bude pravi pripovedač, jer ovaj proces ne uključuje samo predstavljanje vašeg proizvoda već i ubeđivanje kupaca da će karakteristike proizvoda rešiti njihove probleme na neki značajan način.
Ovo su tri glavne veštine pripovedanja koje svi prodavci treba da izgrade:
- Imajte sjajnu priču
- Ispričajte sjajnu priču
- Integrišite sjajnu priču
Kritičko razmišljanje i rešavanje problema
Rešavanje problema i kritičko mišljenje odnose se na sposobnost korišćenja znanja i činjenica za efikasno rešavanje problema. Kritičko razmišljanje je važna veština za sve prodavce jer vam pomaže da procenite situacije sa većom pažnjom na detalje.
Evo nekoliko primera gde je kritičko razmišljanje u prodaji veoma potrebno:
- Ostvarivanje prodajnih kvota
- Pronalaženje načina da privučete pažnju potencijalnih klijenata
- Održavanje efikasnih sastanaka otkrivanja
- Povezivanje potreba potencijalnih klijenata sa vašim rešenjima
- Pregovaranje o uslovima za zatvaranje prodaje
Razumeti proizvod i njegove prednosti
Ako ne znate mnogo o proizvodu koji prodajete, velike su šanse da će se to pokazati. Da se ne biste našli u neprijatnoj situaciji dok pokušavate da prodate neki proizvod, uverite se da znate skoro sve o tome. Znajte kako da ga koristite, znajte zašto biste želeli da ga koristite i predvidite dodatna pitanja koja bi potencijalni klijent mogao postaviti tokom vašeg predstavljanja. Posebno pomaže ako ste strastveni prema proizvodu koji prodajete. Priča o tome kako vi ili članovi vaše porodice koristite proizvod učiniće ga više ličnim nego transakcijskim.
Upoznajte kupca pre same prodaje
Pre svega potrebno je da znate, ko je kupac vašeg proizvoda? Mnogi proizvodi nisu za svakoga, bilo zbog starosti, pola ili lokacije. Shvatite ko bi imao koristi od vašeg proizvoda ili usluge. I počnite tamo. Zatim, ako predstavljate proizvod određenoj kompaniji, uverite se da znate bar osnovne informacije o kompaniji kojoj se predstavljate. Ovo će pomoći da razumete zašto bi kompanija trebalo da kupi baš taj proizvod i u tom pravcu prezentovati proizvod.
Imajte na umu najbolje interese vašeg klijenta
Kada razumete svog klijenta, znate i koje su njegove potrebe. Ovo će vam pomoći da povežete tu potrebu sa proizvodom ili uslugom koju prodajete. Ako pokušavate da prodate nešto nekome ko od toga neće imati koristi, verovatno bi trebalo da provedete svoje vreme na drugom mestu, odnosno sa nekim ko bi zaista imao koristi od toga što prodajete.
Za uspešnu prodaju vašeg proizvoda/usluge, od suštinskog je značaja razumevanje kako vaš proizvod/usluga rešava probleme potencijalnih kupaca.
Biti prijateljski orijentisan
Pored toga što ne treba da bude napadan i da obezbedi vreme za izgradnju poverenja, uspešan profesionalac za prodaju takođe treba da bude prijateljski raspoložen. Ljubaznost može mnogo pomoći, posebno ako pokušavate da izgradite poverenje sa nekim za sadašnju ali i buduću prodaju.
Budite empatični
Empatija se odnosi na sposobnost osobe da razume i podeli emocionalna iskustva druge osobe, što bi trebalo da se desi svakom prodavcu prirodno, ali je još moćnije ako je savladate kao veštinu. Kada razgovarate sa potencijalnim klijentima, morate biti u stanju da u potpunosti razumete njihova osećanja i odražavate ta osećanja. Tri vrste empatije su:
- Kognitivna empatija je svest o emocionalnom stanju druge osobe
- Emocionalna empatija je angažovanje i deljenje tih emocija
- Saosećajna empatija podrazumeva preduzimanje akcija za podršku drugim ljudima
Odgovornost i disciplina
Odgovorni prodavci su disciplinovani bez obzira na sve. Na poslu su skoncentrisani na prodaju i odnos sa klijentima i pridržavaju se rasporeda. Ne gube vreme ni na šta drugo. Osim toga, dobri prodavci su uvek spremni za poziv ili sastanak. Oni ne pregledaju materijale nekoliko minuta pre početka samog sastanka, već su unapred pripremljeni za sastanak.
Takvi profesionalci ne prekidaju kontakt ni nakon zaključenja posla. Odgovorni prodajni predstavnici nastavljaju da rade sa klijentima, držeći ih angažovanim i zadovoljnim, i na taj način grade lojalnost kupaca.
Još jedna stvar koja im pomaže da uspeju u prodaji jeste da prepoznaju svoje greške i budu iskreni u vezi sa njima. Umesto da okrivljuju druge ljude za svoje neuspehe, oni rade na unapređenju svojih veština, bilo kroz obuku za prodaju, bilo kroz poboljšanje sopstvenog načina rada. Najčešće i kroz jedno i drugo.
Dobar slušalac
Jedna od najefikasnijih prodajnih strategija je slušanje kupaca. Na ovaj način se možete povezati sa njima i pokazati im da razumete njihove bolne tačke, brige i potrebe. Vaši potencijalni klijenti će vas videti kao nekoga kome mogu verovati i nekoga ko im može pomoći da ostvare svoje ciljeve.
Kada pristupite kupcima kao kredibilnom saradniku, oni prestaju da se brane i prestaju da se fokusiraju na misao da pokušavate da im nešto prodate. A kada su opušteni, obično će početi da razgovaraju o aktuelnim pitanjima i biće otvoreni da vam pruže potrebne informacije.
Pouzdanost
Uspešnim prodavcima je potrebno više od samo harizme i komunikacijskih veština – oni moraju da izgrade poverenje.
Profesionalac koji može da održi i ojača odnose sa kupcima kroz sve faze toka prodaje mora biti 100% iskren, transparentan, autentičan i imati sposobnost da identifikuje problem svog klijenta tako što će ga ispitivati na načine koji su dovoljno kreativni za rešenje koje će im se dopasti.
Harizmatičnost
Prodavac koji je uvek harizmatičan će privući pažnju i naterati ljude da ga slušaju. Vrhunski prodajni predstavnik zna koliko harizma može biti važna kada prodajete nešto novo kako bi bili primećeni pre nego što to učini neko drugi.
Optimističan
Optimistični prodavci su mnogo uspešniji od pesimista. Nije samo osmeh na njihovom licu ono što ih čini optimističnim, već i način na koji pristupaju potencijalnom klijentu i koje reči izgovaraju kada razgovaraju sa nekim ko bi mogao biti zainteresovan da kupi neki od njihovih proizvoda ili usluga.
Upornost je ključni prodajni kvalitet, jer treba očekivati odbijanje i prigovore. Optimističan pojedinac će iskoristiti svoju inteligenciju i ljubaznu upornost da spase situaciju umesto da odustane ili se obeshrabri zbog toga.
Dobar improvizator
Jedna od veoma važnih veština u prodaji je improvizacija. Može se koristiti kada pokušavate da zaključite posao, ili može pomoći u drugim aspektima kao što su komunikacija i pregovori. Na kraju krajeva, mi stalno prilagođavamo i unapređujemo naše tehnike prodaje, pa zašto ne bismo prilagodili i naš stil prezentacije?
Neki profesionalci u prodaji se možda neće složiti oko ove tačke, ali uvek će postojati situacije u kojima bi improvizovani pristup mogao da funkcioniše bolje od drugih.
Osim toga, prodajni predstavnici moraju biti u stanju da improvizuju i pronađu kreativna rešenja kada se suoče sa neočekivanim pitanjima klijenata. Ova sposobnost ne samo da pokazuje njihovo samopouzdanje, već i dokazuje koliko su dobro upućeni u najnovije trendove u poslu.
Strpljenje
Neće svaki klijent biti isti. Dok jedan klijent može imati samo nekoliko pitanja i biti spreman za kupovinu, drugom će možda biti potrebno više sastanaka ili dodirnih tačaka pre nego što bude spreman da ostvari kupovinu. Dobar prodavac će imati strpljenja da radi sa bilo kojom vrstom klijenta.
Najbolji prodavci poseduju lične kvalitete koji utiču na uspeh u prodaji. Ovi kvaliteti, u kombinaciji sa odličnim prodajnim veštinama, predstavljaju veoma moćnu kombinaciju koja vodi ka većoj stopi pobeda i boljim rezultatima.
Motivacija
Motivacija je pokretačka snaga koja vas tera da ustanete svaki dan da biste krenuli i podstakli veću prodaju. To je ZAŠTO raditi nešto, što bi za prodavca trebalo da bude isporuka odličnih rešenja za klijente.
Motivisani prodavci uživaju u razgovoru sa svojim kupcima. Što više tema možete da razgovarate sa klijentom, veće su šanse da se povežete sa njim.
Kada ste u prodaji uvek postoji pritisak. Mora da budete u toku sa stalnim promenama u ponašanju kupaca, mora da radite na povezivanju sa potencijalnim kupcima, negujete potencijalne klijente i zaključujete ugovore. Sve u nadi da ćete postići svoje prodajne ciljeve. Rukovanje sa toliko mnogo zadataka odjednom svakako nije lako, ali sa odgovarajućim prodajnim veštinama u svom arsenalu, možete se pripremiti za uspeh.
Ako želite da naučite kako da budete bolji prodajni predstavnik, počnite sa usavršavanjem osnovnih prodajnih veština. Bićete bolje opremljeni da izgradite efikasne prodajne odnose, zaključite više poslova i postanete lider na tržištu.