SNAP tehnika prodaje
Davno su prošli dani kada je prodaja bila samo glasnije hvaljenje sopstvene ponude od konkurencije. Tradicionalne metode prodaje su izbledele zbog rastuće svesti kupaca, otpora na promociju i smanjenog raspona pažnje.
Moderne tehnike prodaje su sada zauzele centralno mesto, vođene strateškim procesima prodaje koje vešti prodajni predstavnici primenjuju da bi razumeli potrebe svojih potencijalnih klijenata i predložili im najbolje rešenje.
Međutim, tehnike prodaje nisu jedinstvene. Morate usavršiti svoju tehniku prodaje putem pokušaja i grešaka kako biste osigurali da vaša ponuda odgovara potencijalnim klijentima. Različite tehnike unapređenja prodaje su dokazale svoju efikasnost na savremenom tržištu. I možete ih koristiti kao opšte smernice za sprovođenje efikasne prodajne kampanje za svoje poslovanje.
Moderna prodaja se vrti oko umetnosti komunikacije i pronalaženja obostrane koristi. Najpopularnije tehnike prodaje su izgrađene upravo tim principima.
Šta je tehnika prodaje?
Prodajnu tehniku ili metod prodaje koristi prodavac ili prodajni tim da bi stvorio adekvatan pristup klijentu i pomogao u efikasnoj prodaji. Tehnika prodaje, kao što smo već pomenuli, obično nije jedinstvena za sve i često se ispunjava kroz pokušaje i greške na osnovu prošlih iskustava.
Termini „proces prodaje“ i „metod prodaje“ se ponekad pogrešno koriste kao sinonimi.
Proces prodaje obuhvata sve korake da se od novog, nekvalifikovanog potencijalnog klijenta dođe do kupca. Sve je u mogućnostima, poslovima i stopama pobeda.
Metoda ili tehnika prodaje mogu se primeniti na gotovo svaki prodajni proces, ali često pokrivaju samo deo tog procesa. Umesto da samo navedete korake koje treba preduzeti, sve je u vezi sa veštinama, fokusom i komunikacijom.
Neke od savremenih tehnika prodaje su SPIN i SNAP prodaja. O SPIN prodaji smo ranije pisali, a u ovom tekstu ćemo se detaljnije osvrnuti na SNAP tehniku prodaje.
SNAP prodaja
Pre nego što savremeni kupci donesu odluku o kupovini, oni su preopterećeni informacijama koje ih podstiču da kupe rešenje X ili Y. Ovo otežava privlačenje pažnje kupaca, pošto su oprezni prema prodavcima i njihovim taktikama. SNAP prodaja se fokusira na način na koji kupci donose odluke, pozitivno utiču na njih, tako da na kraju osećaju da su sami doneli odluku.
Šta SNAP prodaje?
Ako mislite da je SNAP akronim za neki širi koncept, u pravu ste.
SNAP metodologiju prodaje razvila je Jill Konrathu, autor, prodajni strateg i govornik, u svojoj sada klasičnoj prodajnoj knjizi iz 2012. godine, SNAP Selling, izlažući strategiju za brzu i uspešnu prodaju zauzetim modernim kupcima.
Evo raščlanjavanja onoga što SNAP označava.
S – Simple –Neka vaše ponude budu jednostavne
Sa internetom koji im je stalno na dohvat ruke, savremeni potrošači zaista mogu da pronađu odgovore na svoja pitanja.
Ima toliko informacija i toliko rešenja koja se mogu kupiti za njihove probleme, da mogu sebi priuštiti da budu malo izbirljivi oko toga koje će izabrati. Takvi kupci obično prvo eliminišu mogućnosti koje su previše komplikovane i teško razumljive, tako da je S od simple u SNAP-u podsetnik da stvari budu jednostavne.
Kada komunicirate sa potencijalnim klijentima, držite se teme i potražite načine da vaše ponude izgledaju jednostavnije od ponuda konkurencije.
N – N-valuable (invaluable) – Budite neprocenjivi
Prosečan potrošač je svakodnevno „bombardovan“ reklamnim porukama, tako da je bilo kojoj kompaniji previše lako da se uklopi u tu priču.
Ipak, kompanija koja se može izdvojiti kao autoritet od poverenja koji je sposoban da reši probleme potencijalnih kupaca ima stvarnu prednost. Iz tog razloga, N u SNAP-u označava N-valuable (invaluable) – neprocenjiv.
Savremeni potrošači očekuju više od odličnih proizvoda i usluga od brendova od kojih kupuju. Takođe očekuju lične odnose sa kompanijama koje istinski žele da budu deo rešenja koja nude.
A – Alignment – Uskladite vaše ponude sa potrebama kupaca
Potpuno razumevanje prostora potrošača je od suštinskog značaja ako ozbiljno razmišljate o zatvaranju prodaje, tako da A u SNAP-u označava Alignment – usklađivanje (poravnanje).
- Koje su brige, strahovi i nade te osobe za njenu budućnost?
- Koje vrednosti i osnovna uverenja su u središtu načina na koji žive svoje živote i donose kritične odluke?
Vaš je posao da otkrijete i pokažete kako su rešenja koja vaš brend nudi najpribližnija sa onim što je važno tom kupcu. Cilj je da ih ubedite da kupuju od vas, a ne od vaših konkurenata.
P – priorities – prepoznajte prioritete
Na kraju, ali ne i najmanje važno, P u SNAP-u označava prioritete.
Većina modernih potrošača neprestano balansira sa svime što im se dešava. Međutim, neke stvari će uvek biti prioritetnije od drugih. Stoga, prodajni predstavnik koji može da shvati koji je od mnogih prioriteta kupaca najvažniji ima jedinstvenu prednost u odnosu na konkurenciju.
Na primer, pretpostavimo da je najveći prioritet potencijalnog klijenta porodični i kućni život. Možete pokazati kako vaši proizvodi i usluge omogućavaju da se bude bolji roditelj, pažljiviji supružnik ili odgovorniji vlasnik kuće.
Saznajte krajnji cilj kupca i pomozite im da dođu do njega.
Kupci donose 3 odluke pre nego što odluče da rade sa vama:
1. odluka – Dozvoli pristup
Shvatite da su kupci „bombardovani“ prekidima i ometanjima, i da bi prodavce mogli smatrati čistim gubljenjem vremena. Da biste dobili pristup njihovom vremenu, povežete se sa pravom osobom, prenesite relevantne informacije i zainteresujete je dovoljno da opravda vaš razgovor.
2. odluka – Pokrenite promenu
Jednom kada kupci žele da razgovaraju sa vama, vi kao prodavac treba da pokažete vrednost vaše ponude.
- Koliki je ROI?
- Koliko vremena košta implementacija vašeg rešenja?
Zaista zauzeti ljudi su uvek zainteresovani za nove uvide kako bi postigli svoje poslovne ciljeve. Podelite domišljato istraživanje kako biste izazvali razmišljanje vaših potencijalnih klijenata. Vodite ih kroz složenost odluke uz direktan pregled koraka koje treba preduzeti. Takođe, budite otvoreni za reči kao što su „nezadovoljstvo, usko grlo, izazovi, problemi, frustracija, nevolja, zabrinutost“ kako biste mogli dalje da zaronite u probleme i rešite ih svojim poslovnim rešenjem.
3. odluka – Odaberite resurse
U ovoj fazi, potencijalni klijenti odlučuju koje proizvode da izaberu. Oni traže načine da opravdaju svoj izbor i pokušaju da minimiziraju rizik. Prema ovom principu, jedna od najvećih grešaka prodavaca je to što su previše ljubazni. Pa se usredsredite na pomoć potencijalnom klijentu da donese odluku tako što čete biti fleksibilni i voljni da sarađujete, ali jasno povucite granicu šta mogu, a šta ne mogu da očekuju od vaše ponude .
Skicirajte okruženje konkurencije, napravite pregled prednosti i nedostataka vaše ponude i ponude vaših konkurenata i pripremite se za borbu protiv prigovora. Ako kupac želi nešto što ne možete da ponudite, udaljite se. Ali ako imate nešto drugačije da ponudite, istaknite ovu dodatnu vrednost.
Napravite mapu odluka za sebe iz perspektive kupca koja prikazuje različite puteve koji vode do zatvorenog posla. Pored toga, dajte im mapu puta sa pregledom karakteristika i prednosti koja pomaže kupcima da sumiraju ono što imate da ponudite. Tokom ovih faza odlučivanja, još jednom ne zaboravite na četiri osnovne komponente koje znače SNAP:
Neka bude jednostavno – poštujte vreme svojih kupaca i učinite neverovatno lakim usvajanje onoga što prodajete. Spakujte informacije u telefonske poruke u trajanju od trideset sekundi, e-poruke od devedeset reči ili pisma na jednoj stranici.
Budite vredni (neprocenjivi) – brzo izgradite poverenje i pokažite vrednost svoje ponude. Pokažite da zaista razumete njihov posao, ciljeve i prioritete – i izdvojićete se. Ako je preduzeće zaista zabrinuto za dobrobit svog tima, istaknite kako će im vaše rešenje pomoći da se poboljšaju u ovoj oblasti.
Budite uvek u skladu – uskladite se sa potrebama, problemima i ciljevima vaših klijenata. Neka ljudi požele da rade sa vama i brzo ćete dobiti pristup donosiocu odluka.
Prepoznajte prioritete – kupac uvek ima određene prioritete. Uspešno prodavati znači razumeti ih i iskoristiti ih. Povežite prioritete organizacije sa svojim porukama. Na primer, ako je ušteda troškova glavni prioritet, istaknite ovaj aspekt tokom celog procesa prodaje.
SNAP prodaja vam pomaže da se fokusirate na način na koji potrošač razmišlja. Odgovorite na njihove misli, prioritete i ciljeve da biste pridobili njihovo poverenje i zaista im pokazali vrednost vaše ponude.
Koje su prednosti SNAP prodaje?
Iako sve popularne prodajne metodologije danas imaju svoje prednosti, SNAP je jedinstven po tome što koristi dublje razumevanje načina na koji potrošači razmišljaju kada razmatraju odluku o kupovini.
Potrošači najbolje reaguju na brendove sa ličnim dodirom u digitalnom svetu punom izbora. Žele da se osećaju shvaćeno, da im je stalo i da im je prioritet, tako da će kompanija koja to može uvek imati prednost.
SNAP vam pomaže u:
- Pripremi prodavaca da se bolje nose sa jedinstvenim potrebama zauzetih potrošača.
- Isticanju važnosti demonstracije autoriteta prilikom predlaganja rešenja.
- Omogućavanju brzih, vremenski efikasnih rešenja za probleme potrošača.
- Podsticanju lojalnosti kupaca usklađivanjem rešenja sa najdublje negovanim osnovnim vrednostima te osobe.
- Motivisanju potrošača da žele da rade sa vama i da ostanu povezani sa vašim brendom i napreduju.
Kako integrisati SNAP prodaju u svoju marketinšku strategiju?
SNAP je metodologija koja pruža jedinstven praktičan pristup osvajanju potrošača koji su pod stresom i zauzeti – potez koji može da podstakne rezultat skoro svakog poslovanja. Ključ za to da on funkcioniše za vas je da ga fino podesite tako da odgovara vašim klijentima i misaonim procesima koji ih čine jedinstvenim.
Evo nekoliko saveta da početak ide u pravom smeru:
I – Fokusirajte se na donosioce odluka
Što je kupovina važnija, veća je verovatnoća da nemate posla sa samo jednim donosiocem odluka. Razmislite o situacijama u kojima se obraćate nekoliko različitih rukovodilaca sa stanovišta B2B ili oglašavate domaće rešenje za domaćinstvo u kojem supružnici ili porodice donose odluke o kupovini kao jedinica.
II – Otkrijte ko su donosioci odluka u situaciji.
Identifikujte koji će od njih (ako ih ima više) imati poslednju reč i prilagodite svoju taktiku u skladu sa tim. Konstruišite ličnosti i matricu kupca za svaku da biste lakše ušli u njihov prostor.
III – Shvatite kako savremeni potrošači donose odluke
Mnogi trgovci i prodajni predstavnici greše misleći da je odluka o kupovini upravo to — jedna odluka da se kupi ili ne kupi. Ali, prema SNAP metodologiji, to su zapravo tri različite odluke koje potencijalni klijent donosi tokom čitavog procesa.
- Odluka da se kompaniji dozvoli pristup njima.
- Odluka da se razgranaju i rade stvari drugačije nego što su to činili u prošlosti.
- Konačna odluka da se pređe sa jednog resursa ili načina rada na drugi.
IV – Neka prioriteti vaših klijenata budu vaši prioriteti
Ako ozbiljno želite da osvojite današnje zaposlene, preopterećene potrošače, morate da budete na istoj strani gde su oni daleko od mesta odakle dolazite. Saznajte šta vaš klijent želi i šta mu je najvažnije. Zatim uskladite svoje tačke razgovora i pokušaje širenja prodaje sa tim osnovnim vrednostima.
Oduprite se želji da pređete preko pogodnosti koje nisu u skladu sa ključnim ciljevima klijenta. Umesto toga, fokusirajte se na privlačenje njihovog interesovanja i izgradnju poverenja tako što ćete sažeto demonstrirati kako im vaš brend može pomoći da ostvare svoje ciljeve.
V – Pojednostavite i organizujte svoju komunikaciju
Ključ za uspešno korišćenje SNAP-a je da izbegnete preopterećenje vaših potencijalnih klijenata tako što ćete im prerano dati previše informacija ili učiniti proces donošenja odluka previše komplikovanim.
Umesto toga, uverite se da je sva vaša komunikacija dobro organizovana i da pređete direktno na stvar tokom individualnih razgovora. Navedite osnovne informacije u koracima kako bi vaš potencijalni klijent imao dovoljno vremena i prostora da ih razume.
I kao i uvek, zadržite fokus na tome kako vaša kompanija može pomoći potencijalnom klijentu da postigne svoje ciljeve i reši njihove najhitnije probleme i potrebe. Kupci su danas pod stresom i preopterećeni. Većina bi radije ostala pri statusu kvo nego da rizikuje donošenje loše odluke. SNAP prodaja pruža kompletan okvir za angažovanje sa ovim tipovima potencijalnih klijenata i pozicioniranje vašeg rešenja kao najbolje opcije.
Bez obzira da li primenjujete SNAP metod ili drugu metodologiju prodaje, uverite se da svoje predstavnike prodaje opremite pravim alatima.
Srodne teme: