15 najčešćih grešaka u prodaji
Zamislite ovo — mesecima pokušavate da dođete do tog jednog sastanka. Nađu se kontakti, pošalju mejlovi, zove se, prati se sve kako treba, ulaže se ozbiljan trud. Konačno, osoba s druge strane prihvata poziv. Imate svojih 30 minuta da ostavite utisak, da pokrenete prodajni razgovor — i ništa. Klijent ne pokazuje interesovanje, gleda u telefon, kaže da će se javiti „ako bude potrebe“. Iako je ponuda dobra, sastanak se završava bez rezultata.
Šta se dogodilo?
Ako se ovo desilo makar jednom (a verovatno jeste), nije ništa čudno. Prodaja se često „ubije“ već u prvoj rečenici. Ne zato što ponuda nije kvalitetna, već zato što se, možda nesvesno, napravi jedna od klasičnih grešaka koje mnogi prave.
U ovom tekst ćemo pričati o tome kako prepoznati te greške, razumeti zašto se dešavaju i naučiti kako da ih izbegnemo. Jer prva šansa je najvrednija — i retko se ponavlja.
1. Nema jasno definisane svrhe sastanka
Ako ti ne znaš zašto ste se sastali – klijent to sigurno neće znati. Sastanci koji počnu sa: „E pa, da se upoznamo i vidimo kako možemo da sarađujemo...“ često završe bez ikakvog konkretnog ishoda.
Rešenje?
Pre svakog sastanka definišite jasan cilj:
- Da li želite da predstavite konkretno rešenje?
- Da li želite da kvalifikujete potencijalnog klijenta?
- Da zakažete naredni korak?
Klijent mora da ima osećaj da je tu s razlogom i da ne gubi vreme.
2. Previše priče o sebi, premalo o klijentu
Jedna od najvećih grešaka: predstavite firmu, pričate o iskustvu, referencama, nagradama, broju zaposlenih, kvadraturi kancelarije… A klijent samo klima glavom i jedva čeka kraj.
Ljudi ne kupuju proizvode. Ljudi kupuju rešenja svojih problema.
Rešenje?
Stavite fokus na klijenta. Postavljajte pitanja. Slušajte aktivno. Pokažite da razumeš klijentovu industriju, izazove, pritiske. I onda pokažite kako vaš proizvod/usluga pomaže u kontekstu konkretnih potreba klijenta.
3. Nema strukturiranog toka razgovora
Sastanak bez strukture deluje kao improvizacija. A klijenti ne žele da rade s nekim ko improvizuje. Žele da vide spremnost, da neko vodi razgovor i da zna gde ide.
Rešenje?
Kreiranje mini agende. Na primer:
- Kratko upoznavanje (2 min)
- Razumevanje potreba (10 min)
- Predlog rešenja (10 min)
- Dogovor o narednim koracima (5 min)
Na početku sastanka možete reći: „Predlažem da prvo čujem malo više o vašim izazovima, pa da vam pokažem kako bismo mogli da pomognemo. Na kraju možemo definisati sledeći korak – ako vidimo da ima smisla.“
4. Ne razume se kontekst industrije i trenutni izazovi klijenta
U prodaji nije dovoljno poznavati samo svoj proizvod — mora se razumeti i u kakvom se okruženju klijent trenutno nalazi. Ako ne znate šta se dešava u njegovoj branši, kakvi su trendovi, regulatorni pritisci ili promene na tržištu, rizikujete da zvučite generično i neubedljivo.
Rešenje?
Pre sastanka napraviti mini istraživanje. Pogledati klijentovu veb stranicu, LinkedIn profil, poslednje vesti u industriji. Na sastanku pokažite da razumete širu sliku. Na primer:
„Znam da logistički sektor trenutno trpi velike pritiske oko rokova isporuke zbog promena u uvoznim pravilima. Koliko vas to pogađa i kako trenutno rešavate te izazove?“
Ovakva pitanja pokazuju profesionalnost i diferenciraju te od konkurencije.
5. Nema dogovora oko narednog koraka
Mnogi prodavci, čak i kada sastanak prođe „dobro“, ne prodaju ono najvažnije – naredni korak. Umesto toga, završavaju sa: „Javite se ako imate još pitanja“ ili „Bilo mi je drago“.
Rešenje?
Uvek pričati o sledećem koraku! To može biti:
- Novi sastanak sa još nekim iz tima
- Poslata ponuda do određenog datuma
- Test verzija proizvoda
- Predlog da pošaljete kratak plan
Na primer:
„Predlažem da zakažemo još jedan sastanak sledeće nedelje gde možemo zajedno proći kroz predlog rešenja i uključimo i vašu koleginicu iz finansija. Da li vam odgovara sreda ili četvrtak?“
6. Nema pravih pitanja
Pitanja su najjači alat svakog prodavca. Ako ih ne koristite dobro drastično otežavate posao. Pitanja tipa: „Da li ste već koristili ovakve alate?“ ili „Jeste li upoznati s našim proizvodima?“ su zatvorena, ne otkrivaju dovoljno i ne vode dalje.
Rešenje?
Koristiti otvorena i strateška pitanja. Na primer:
- „Šta vam je trenutno najveći izazov u procesu X?“
- „Kako donosite odluke kada je u pitanju nova saradnja?“
- „Ko još iz vašeg tima bi bio uključen u ovakav projekat?“
Takva pitanja ti daju korisne informacije, grade odnos i pokazuju klijentu da znaš šta radiš.
7. Zanemaruje se emocionalna komponenta odlučivanja
Koliko god da je B2B prodaja racionalna, svaka odluka ipak ima i emocionalnu pozadinu. Ljudi kupuju od ljudi kojima veruju, koji im ulivaju sigurnost i sa kojima imaju osećaj povezanosti. Ako se sve svede na brojke, prezentacije i argumente – sastanak može da deluje hladno i „mehanički“.
Rešenje?
Ne zaboraviti na ljudsku stranu komunikacije. Pronađite zajedničke tačke, pokažite razumevanje i empatiju. Ponekad je dovoljno da klijent oseti da „znate kroz šta prolazi“ da bi vas stavio u uži izbor. Ljudi ne pamte sve što kažemo, ali se sećaju kako su se osećali u našem prisustvu.
8. Previše tehnički ili previše prodajni govor
Ako koristite previše stručnih izraza, tehničkih termina, postoji šansa da klijent neće razumeti. S druge strane, ako previše „gurate“ ponudu — to može delovati kao agresivan pristup.
Rešenje?
Govoriti jednostavno, jasno i u jeziku benefita, ne karakteristika. Ne kažete: „Naša platforma koristi AI-driven prediktivnu analitiku“. Mnogo je bolje da kažete: „Naš alat pomaže da predvidite potražnju i sprečite nepotrebne zalihe.“
9. Ne koristi se snaga tišine
U želji da se ostavi utisak lako je upasti u zamku neprekidnog govora. Ali previše priče često uguši klijentovu reakciju, postavljanje pitanja ili pokazivanje interesa.
Rešenje?
Naučite da koristite tišinu kao alat. Postavite pitanje i ćutite. Neka osoba ima dovoljno vremena da razmisli. Kada završite sa važnim delom prezentacije, zastanite. Taj trenutak može biti signal klijentu da preuzme inicijativu, postavi pitanje ili da signal da je ponuđeno rešenje zaista zanimljivo. Tišina može imati veću težinu od rečenice.
10. Nema čitanja neverbalne komunikacije
Možda mislite da sastanak ide dobro, ali klijent neprestano gleda na sat, sedi unazad, izbegava kontakt očima. Ili, obrnuto, pokazuje interesovanje koje ti ne prepoznaješ.
Rešenje?
Poželjno bi bilo naučiti čitanje signale. Ako primetite da gube pažnju, pređite na bitno ili postavite pitanje. Ako vidite da klima glavom ili zapisuje — pojačajte taj deo ponude.
11. Bez pripremljenih primera iz prakse
Apstraktna obećanja ne prodaju. Ali konkretni rezultati — da.
Rešenje?
Spremi 2-3 kratka primera:
„Jedan naš klijent iz oblasti logistike imao je sličan izazov. Nakon što smo implementirali rešenje, smanjili su vreme isporuke za 30% u roku od tri meseca.“
To je moćno. To je ubedljivo. To prodaje.
12. Prebrzo se prelazi na cenu
Jedna od čestih grešaka je prerano iznošenje cene — često pre nego što je klijent uopšte shvatio vrednost ponude. Kada se to dogodi, sve se svodi na cifru, bez jasnog razumevanja šta ona predstavlja.
Rešenje?
Cena nije za izbegavanje, ali ne treba odmah da se pređe na cenu. Prvo mora izgraditi kontekst vrednosti. Kada klijent shvati šta tačno dobija i zašto mu to rešava problem, tada ima smisla pričati o cifri. Tada cena ne izgleda kao trošak, već kao ulaganje.
Mogu pomoći rečenice:
„Pre nego što pričamo o budžetu, da se uverimo da smo na istim talasima kad je u pitanju šta vama zaista treba i kako možemo da pomognemo. Tek kad to razjasnimo, mogu vam dati konkretnu ponudu koja ima smisla.“
13. Ne zna se ko donosi odluku
Pričati sa pogrešnom osobom je kao da daješ prezentaciju ogledalu. Možeš briljirati, ali to ništa ne menja.
Rešenje?
U toku razgovora možemo da postavimo pitanja tipa: „Ko još treba da bude uključen u ovu odluku?“ ili „Ko bi bio deo implementacije ako se odlučite za saradnju?“ Ove informacije su ključne za sledeće korake.
14. Nema plana ako nas odbiju
Svaki prodajni sastanak ne mora rezultirati „da“. Ali svaki može ostaviti prostor za „možda kasnije“ – ako znaš kako da ga ispravno završiš.
Rešenje?
Ako osetite da sada nije pravi trenutak, dajte novi predlog:
„Razumem da trenutno nije prioritet. Da li ima smisla da se čujemo za 3 meseca kada se završi X projekat, pa da procenimo da li tada ima prostora za saradnju?“
Tako ostaju vrata otvorena i čuva se kontakt.
15. Nema praćenja nakon sastanka (follow-up)
Sastanak je završen, dogovor je ostao u vazduhu i… to je to. Bez potvrde, bez poruke, bez podsećanja. Mnogi prodajni procesi propadnu ne zbog lošeg sastanka, već zbog toga što se nije poslao pravovremen i profesionalan follow-up.
Rešenje?
Nije loše da se u roku od 24 sata pošalji mejl u kojem se sumira dogovoreno, predlože sledeći koraci i pokaže inicijativu. Na primer:
„Hvala na izdvojenom vremenu. Bilo mi je zadovoljstvo da razgovaramo o vašim izazovima u oblasti XXX i mogućnostima za unapređenje. U skladu s tim, u prilogu šaljem kratak rezime sastanka i predlog sledećih koraka. Na raspolaganju sam za sva dodatna pitanja.“
ZAKLJUČAK
Dakle, prvi sastanak nije rezultat slučajnosti. To je veština koja se gradi iskustvom, pripremom i svesnošću o greškama koje nas mogu sabotirati. Naravno sada je jasnije kako iste izbegavati.
SRODNE TEME