Da li ti se dešava da potencijalni klijent kaže: “Razmisliću” i nikada se ne javi?
Znam kako ti je. Svi smo bili bar jednom u takvoj situaciji. Trudiš se, ulažeš energiju, prezentuješ proizvod ili uslugu i taman kada misliš da si dopreo do klijenta čuješ ono famozno: “Razmisliću” ili “Javiću se kasnije”. I to “kasnije” nikada ne dođe. Frustrirajuće, zar ne?
Ali, šta ako ti kažem da postoji način da preokreneš ovu situaciju u svoju korist? Da postoji niz psiholoških trikova koji mogu povećati tvoju stopu zaključenja prodaje i da te trikove radimo na obuci za prodaju? Trikovi koji su jednostavni za primenu, ali imaju moćan efekat na tvoje klijente. Svako ko se bavi prodajom poznaje sigurno psihologiju potrošača ali uvek fali ono malo na kraju, neophodno da bi se zaključila prodaja i trijumfovalo.
U nastavku ću ti predstaviti 11 psiholoških trikova koji će ti pomoći da zatvoriš više prodaja i ostvariš bolje rezultate. Pomoći ću ti da shvatiš u čemu je trik, šta predstavlja to malo na kraju što dovodi do konačne prodaje.
1. Iskoristi moć priče (storytelling)
Ljudi vole priče. One nas povezuju, inspirišu i pomažu nam da razumemo svet oko sebe. U prodaji, priče imaju moć da stvore emocionalnu vezu između tebe i tvog klijenta. Potrudi se da se povežeš sa klijentom, potrudi se da prepoznaš njegove stvarne potrebe, kada osoba prepozna razumevanje sa tvoje strane, a pritom te posmatra kao stručnjaka koji jedini može imati rešenje njenih problema, gotovo je izvesno da ćeš izaći kao pobednik.
Umesto da nabrajaš karakteristike proizvoda, ispričaj priču o tome kako je tvoj proizvod ili usluga pomogla nekom drugom. Na primer, umesto da kažeš: “Naš softver ima analitičke alate”, reci: “Jedan od naših klijenata je uz pomoć našeg softvera uspeo da poveća prodaju za 30% u samo tri meseca.”
Ukoliko samo nabrajaš karakteristike, vrlo je izvesno da će tvoj klijent pomisliti “A kako to meni može pomoći?” Umesto toga aktivno slušaj, prepoznaj stvarnu potrebu i problem za koji treba naći rešenje, potom naglasi benefite i koristi koje bi u konkretnom slučaju, klijent imao kupovinom baš tvog proizvoda. Priče omogućavaju klijentima da se identifikuju sa ljudima koji su imali slična iskustva i probleme i da zamisle kako bi konkretni proizvod mogao i njima da pomogne.
2. Stvori osećaj hitnosti i ekskluzivnosti
Ljudi ne vole da propuštaju prilike, vole osećaj da su proizvod platili malo a dobili puno. Osećaj da su doobili kvalitetan i pouzdan proizvod po jako niskoj ceni je ponuda koja se ne odbija. Kada im predstaviš ponudu kao vremenski ograničenu ili dostupnu samo određenom broju ljudi, ubrzavaš proces donošenja odluke.
Na primer:
- “Ova ponuda vam važi samo do kraja nedelje.”
- “Samo prvih 50 kupaca dobija dodatni popust, što je za ovaj proizvod jako malo jer je dosta tražen.”
- “Ograničena količina proizvoda dostupna.”
Ovakve izjave podstiču klijente da deluju odmah, strah da će zažaliti i kajati se zbog propuštene prilike koja se ne pruža često, rezultira akcijom i kupovinom proizvoda.
3. Pokaži društveni dokaz (social proof)
Ljudi često traže potvrdu svojih odluka u ponašanju drugih. Svako veruje više iskustvima ljudi koji su imali slične problem i dileme nego rečima prodavca koji je tu da proda i predstavi proizvod u najboljem svetlu. Kada vide da su drugi zadovoljni tvojim proizvodom ili uslugom, veća je verovatnoća da će se i oni odlučiti za kupovinu.
Evo kako možeš da iskoristiš društveni dokaz:
- Prikaži recenzije i svedočenja zadovoljnih klijenata, koji su rešili svoje problem kupovinom tvog proizvoda.
- Podeli broj korisnika koji su već kupili tvoj proizvod sa naglaskom da niko nije uložio reklamaciju.
- Istakni poznate brendove ili osobe koje koriste tvoje usluge.
Na primer: “Preko 15.000 zadovoljnih korisnika koristi naš proizvod svakodnevno.”
4. Ograniči izbor kako bi olakšao odluku
Previše opcija može zbuniti klijente i otežati im donošenje odluke, može ih naterati da ipak razmisle još malo što je gotovo izvesno da može krenuti u pogrešnom smeru i smanjiti mogućnost prodaje. Ovo je poznato kao “analiza paraliza”.
Umesto da ponudiš desetine opcija, fokusiraj se na nekoliko ključnih proizvoda ili paketa. Fokusiraj se na ponudu koja će biti pogodak i rešenje problema. Na primer:
- “Imamo tri paketa: osnovni, standardni i premium.”
- “Preporučujemo ovaj proizvod jer je najprodavaniji među našim klijentima, koji su imali potpuno iste potrebe kao vi.”
Ograničavanjem izbora, pomažeš klijentima da lakše donesu odluku i povećavaš šanse za trijumf.
5. Ponudi besplatan uzorak ili probni period
Kada klijent ima priliku da isproba proizvod pre kupovine, smanjuje se osećaj rizika i povećava se verovatnoća da će obaviti kupovinu. Ljudi se teže odlučuju kada postoji šansa da će biti razočarani na kraju, sama pomisao na reklamaciju i gubitak vremena i živaca stvara gard i strah od kupovine.
Na primer:
- “Isprobajte naš proizvod besplatno 14 dana, pa ćete se sami uveriti.”
- “Dobijate besplatan uzorak uz svaku porudžbinu.”
Ova taktika omogućava klijentima da se uvere u kvalitet proizvoda i stvara osećaj poverenja i sigurnosti u svoju odluku.
6. Primeni princip reciprociteta
Jedan od najmoćnijih psiholoških principa u prodaji je princip reciprociteta. Ljudi imaju prirodnu potrebu da uzvrate kada nešto dobiju – bilo da je to informacija, usluga ili poklon.
Zamisli sledeću situaciju: ti kao prodavac pružiš svom potencijalnom klijentu besplatan vodič, korisne savete, demo prezentaciju, čak i šoljicu kafe tokom sastanka. Naizgled male stvari, ali one stvaraju osećaj obaveze. Klijent nesvesno razmišlja: “Dao mi je nešto, bilo bi u redu da i ja uzvratim.”
Ova taktika je posebno moćna u B2B prodaji, gde odnosi i poverenje igraju ključnu ulogu. Kada daješ vrednost pre nego što tražiš nešto zauzvrat, klijent te ne doživljava kao nekog ko samo želi da proda – već kao partnera. A ljudi žele da sarađuju sa onima kojima veruju.
Šta možeš da uradiš odmah:
- Pripremi besplatan mini-vodič u PDF formatu i ponudi ga klijentima.
- Snimi kratak edukativni video i pošalji im nakon prvog razgovora.
- Pošalji članak koji je specifično koristan za njihovu industriju.
Ove sitnice mogu imati ogroman uticaj.
7. Postavi prava pitanja – i slušaj aktivno
Većina prodavaca pravi grešku: pričaju više nego što slušaju. Ali vrhunski prodavci znaju da je postavljanje pravih pitanja ključ za uspeh. Ukoliko ne razumeš stvarne potrebe već samo nudiš redom, velika je verovatnoća da ćeš zbuniti klijenta i stvoriti nepoverenje. Zaključak bi bio da verovatno samo želiš da mu prodaš bilo koji proizvod i ostvariš prodaju.
Kada ti postaviš pametno pitanje, klijent oseća da si zainteresovan, da ti je stalo da razumeš njegovu situaciju i potrebe. Još važnije – kada klijent počne da govori o svojim problemima, on sam dolazi do zaključka da mu je tvoja ponuda potrebna i o potencijalnim benefitima koje može da ostvari kupovinom tvog proizvoda.
Evo primera moćnih pitanja:
- “Koji su vaši trenutni izazovi u vezi sa ___?”
- “Šta bi za vas predstavljalo savršeno rešenje?”
- “Ako ne rešite ovaj problem u naredna tri meseca, kako bi to uticalo na vaš posao?”
Ali postavljanje pitanja nije dovoljno – aktivno slušanje je ono što pravi razliku. Klimanje glavom, upadice poput “Razumem”, “Zanimljivo”, i parafraziranje onoga što klijent kaže (npr. “Dakle, želite da…”) čine da se klijent oseća cenjeno i shvaćeno. Kada klijent ima osećaj da ga zaista razumeš, prirodno će imati više poverenja u tvoju preporuku – i veća je verovatnoća da će kupiti.
8. Koristi emocionalne okidače
Ljudi kupuju emocijama, a tek onda racionalizuju svoju odluku. Implusivne kupovine su veoma česte i prourokovane pozivom na hitnost i pozivom na akciju od strane prodavca. Ovo je osnovno pravilo u psihologiji prodaje koje moraš imati na umu.
Zato, umesto da se fokusiraš samo na tehničke specifikacije, koristi reči i slike koje pokreću emocije:
- Strah – “Šta ako ne rešite ovaj problem sada?”
- Želja – “Zamislite kako bi izgledalo vaše poslovanje kada biste imali 2x više klijenata.”
- Sigurnost – “Naš proizvod je pomogao preko 5.000 preduzeća da stabilizuju svoj prihod.”
- Ponos – “Postanite lider u svojoj industriji koristeći najmodernije alate.”
Pričaj o transformaciji koju donosiš. Nisi tu da prodaš proizvod, već da rešiš problem, ispuniš želju ili otkloniš bol i tvoj jedin cilj je zadovoljni klijent.
Emocionalni okidači su posebno efikasni kada su povezani sa pričama i vizuelnim prikazima. Slika uspešnog klijenta, svedočenje sa emocijama, konkretan primer “pre i posle” – to su alati koji prodaju mnogo više nego brojevi i grafikoni.
9. Poveži se kroz zajedničke vrednosti i identitet
Jedna od najsnažnijih, ali često zanemarenih psiholoških taktika u prodaji je povezivanje na nivou identiteta i vrednosti. Ljudi kupuju od onih koji su im slični, koji dele njihove vrednosti i sa kojima se mogu identifikovati. Povećavaš šansu za prodaju ako te klijent doživi kao eksperta koji zna sve o proizvoda ali je čovek sa istim problemima i potrebama kao i drugi.
Zamisli ovo: dolaziš na sastanak sa potencijalnim klijentom i već u prvoj rečenici stvaraš most – kažeš nešto što pokazuje da razumeš njegovu industriju, izazove, možda čak i lokalnu sredinu. Ako klijent prepozna da si „jedan od njih“, postaje daleko otvoreniji za tvoju poruku. U praksi to znači sledeće:
- Koristi njihov jezik – ne koristi previše stručne izraze ako oni to ne rade.
- Pokaži da razumeš njihovu svakodnevicu: „Znam da u malim timovima, svaka minuta znači mnogo.“
- Poveži se oko zajedničkih vrednosti: „Mi verujemo da uspešna prodaja ne treba da izgleda kao pritisak, već kao međusobna saradnja.“
Ljudi ne kupuju samo proizvod. Oni kupuju tebe. Tvoje vrednosti, tvoju autentičnost, tvoje razumevanje njihove realnosti. Ako uspeš da se pozicioniraš kao neko ko je „njihov“, neko ko ih potpuno razume, tvoja stopa zatvaranja prodaje će skočiti.
Zašto? Jer kupovina od tebe tada nije samo racionalna odluka – već i emocionalna.
10. Koristi tišinu kao alat
U prodaji, tišina je često moćnija od reči. Iako mnogi prodavci osećaju potrebu da konstantno pričaju kako bi ispunili neprijatnu tišinu, istina je da – ako znaš kako da je koristiš – tišina postaje psihološki trik sam po sebi. Ukoliko neprestano iznosiš informacije i neprstano govoriš, možeš stvoriti nepotrebnu nervozu i zbunjenost kod potrošača, i smanjiti šansu za prodaju.
Zašto je tišina ponekad moćnija od reči? Zato što tišina stvara pritisak – ali ne agresivan, već onaj koji pokreće klijenta da razmisli i progovori.
Primer u praksi:
Nakon što predstaviš ponudu, nemoj odmah dodavati još informacija. Samo zastani. Gledaj klijenta i čekaj njegovu reakciju. Dozvoli da ti pruži još korisnih informacija sa kojima možeš da nastaviš i preoblikuješ ponudu. Veoma često će osoba u toj tišini:
- Početi da iznosi svoje razloge za ili protiv
- Pokazati interesovanje za tvoju ponudu
- Ili čak dati pozitivan odgovor
Ovo funkcioniše jer ljudi nisu navikli na tišinu u poslovnim kontekstima. Ona ih tera da ispune prostor – a ako si do tada dobro predstavio vrednost, klijent će sam početi da se uverava. Poenta je da što više dozvoliš i nateraš klijenta da govori, da se otvori, to ćeš ti na raspolaganju imati više informacija koje će ti pomoći da napraviš najbolju ponudu.
Trening tišine zahteva praksu i samopouzdanje. Ali kad ga savladaš, postaćeš ne samo bolji prodavac, već i snažan komunikator.
11. Uključi moć „gubitka“ (loss aversion)
Još jedan veoma moćan psihološki efekat u prodaji je poznat kao aversija prema gubitku. Ljudi više mrze da nešto izgube nego što vole da nešto dobiju. Drugim rečima, strah od gubitka je snažniji motivator od potencijalne koristi.
Kako to možeš da primeniš u praksi?
Umesto da potencijalnom klijentu govoriš samo o koristima koje će dobiti ako kupi tvoj proizvod, ukaži i na šta će izgubiti ako ne kupi konkretni proizvod. Na primer:
- „Ako nastavite da radite po starom, potencijalno gubite 20% mesečnog prihoda i tako iz meseca u mesec…“
- „Bez ovog alata, svaki mesec vam beži desetine sati koje možete uložiti u rast firme.“
- „Neiskorišćena prilika za automatizaciju vas možda već sada košta više nego što mislite, pokušavate da uštedite ali na drugu stranu gubite više…“
Takođe, koristi vremenska ograničenja i istakni posledice neodlučnosti:
- „Ova cena je dostupna samo do petka.“
- „Količine su ograničene – ne garantujemo dostupnost sledeće nedelje.“
Ovaj princip funkcioniše jer podseća klijenta da je neodlučnost takođe izbor, i da može imati svoje posledice, tada klijent više ne razmišlja: „Da li mi ovo treba?“ već „Šta gubim ako to ne uradim odmah, šta ako ovakva ponuda se više nikada ne ponovi?“
Primeni ove trikove već danas!
Sada kada znaš ovih 11 psiholoških trikova, vreme je da ih primeniš u svojoj prodaji. Počni sa jednim, testiraj rezultate, pa dodaj i ostale. Videćeš kako će se tvoja stopa zaključenja prodaje povećati.
Želiš da naučiš više i postaneš majstor prodaje?
Ako želiš da proširiš svoje znanje i naučiš savremene tehnike prodaje koje donose rezultate, preporučujem ti da se prijaviš na obuku “Savremene tehnike prodaje”. Na ovoj obuci ćeš naučiti kako da:
- Efikasno koristiš psihologiju u prodaji
- Razviješ veštine komunikacije sa klijentima
- Zatvoriš više prodaja uz manje truda, jer sigurnost i poznavanje psihologije potrošača dovode do sigurne i uspešne prodaje..
Više informacija o obuci i prijavu možeš pronaći na sledećem linku:
Iskoristi ovu priliku da unaprediš svoje prodajne veštine i ostvariš bolje rezultate!