Sandler Selling System
Uspešan proces prodaje se oslanja na jaku metodologiju koja se uči bilo kroz iskustvo, bilo kroz obuke za prodaju. Organizacije koje integrišu jasan model prodaje sa svojim prodajnim procesom imaju koristi od veće efikasnosti, veće prodaje i skalabilnog rasta.
U svetu CRM-a, automatizacije e-pošte i ocenjivanja potencijalnih klijenata, teško je verovati da 55 godina stara metodologija prodaje još uvek ima zasluge. Sandlerova metodologija prodaje ostala je relevantna bez obzira na postojanje brojnih tehnika prodaje, samo iz jednog razloga: ona naglašava kvalifikovane potencijalne klijente, a ne prodaju njima.
Zašto je važna kvalifikacija potencijalnih klijenata?
U prodaji se potencijalni kupac naziva potencijalnim klijentom, a kvalifikacija potencijalnog klijenta se odnosi na proces u kojem prodajni predstavnik potvrđuje da li je potencijalni klijent „dobar“.
- Kvalifikovano – „dobro“ je ono kome vredi težiti u ovom trenutku.
- Dok nekvalifikovano – „loše“ ne bi trebalo da se „juri“ sada.
Kvalifikovani potencijalni klijent je onaj koji dobro odgovara vašem proizvodu ili usluzi i u pravoj situaciji je da kupi vaš proizvod odnosno uslugu jer možete rešiti probleme sa kojima se suočava, a ima i budžet za to.
Šta je Sandlerov sistem prodaje?
Sandlerov sistem prodaje, koji je 1967.godine razvio David Sandler, fokusira se na to da prodajni predstavnici deluju kao konsultanti, a ne kao prodavci. Ova strategija se koncentriše na postavljanje pravih pitanja tokom procesa kvalifikacije umesto da forsira prodaju proizvoda nekome kome on nije potreban. Postavljanje pitanje i otkrivanje potreba klijenta je sastavni deo bilo kogprocesa prodaje.
Sandlerov metod prodaje kreiran je kao odgovor na tri glavna problema koja su identifikovana sa postojećim pristupom prodaje. A to su:
- Gubljenje vremena na neprikladne izglede
- Gubljenje vremena dajući besplatne savete
- Dobijanje preranog „ne“ ili sporog „da“ kao odgovor
Cilj prodavca je da uspostavi otvoreni dijalog kako bi izgradio poverenje i razumeo bolne tačke potencijalnog klijenta, njegov budžet i proces donošenja odluke. Zatim, on može ili diskvalifikovati kupca ili ga uputiti na pravo rešenje.
Sistem je dizajniran na osnovu uverenja da ljudi vole da kupuju, ali ne vole da im se prodaje. Sandler sistem prodaje sledi tri vodeća principa:
1. Prodaja je plemenita profesija: prodaja nije igra obmane. Kupci i prodavci moraju da poštuju jedne druge.
2. Kupci moraju biti kvalifikovani: Morate izbegavati da „jurite“ ljude koji neće da kupuju.
3. Treba da pratite metodologiju: prodavci moraju znati gde se nalaze u procesu prodaje da bi imali jasnu predstavu o tome šta će se dalje dešavati.
Na kraju, Sandlerov sistem prodaje se odnosi na trošenje manje vremena pokušavajući da prodate bilo kome i trošenje više vremena na izgradnju odnosa i olakšavanje kupovine.
Kako Sandlerova metoda pomaže prodajnim predstavnicima?
Prednosti ove metode za kupca su očigledne: manje naporan proces prodaje i dobijanje rešenja koje odgovara njihovim potrebama.
Ali šta Sandlerov metod prodaje znači prodavcu?
Prema Sandler Training -u, 88% profesionalaca u prodaji je reklo da se njihova prodajna strategija poboljšala i da je 50% više prodavaca dostiglo svoje prodajne kvote od onih koji ne prate Sandlerovu metodologiju. Prednosti Sandlerovog principa prodaje za vaše poslovanje su:
- Povećanje prodaje – relevantni kupci znače veću prosečnu prodaju
- Veće marže – kupci koji vide vašu vrednost plaćaju više za vaš proizvod
- Kraći ciklusi prodaje – rano identifikovanje blokatora skraćuje proces prodaje
- Bolje predviđanje – kvalifikacija klijenata povećava tačnost vašeg predviđanja prodaje
Sandlerov princip prodaje pomaže prodajnim timovima da daju prioritet pravim potencijalnim klijentima i ostvaruju poslove kroz međuljudske odnose i rešavanje problema. Ako sve uradite kako treba, potencijalnom klijentu će izgledati kao da je dogovor upravo bila njegova ideja. Posebno je efikasan za izgradnju čvrstih odnosa sa klijentima.
Sandler Selling Sistem – sistem od sedam koraka
Sandler Selling Sistem je sistem od sedam koraka za uspešnu prodaju. To je konsultativni pristup prodaje pod niskim pritiskom koji vas, prodavca, stavlja u kontrolu nad procesom otkrivanja. U nastavku sledi objašnjenje kako implementirati sedam koraka Sandlerovog sistema prodaje.
I – Uspostavljanje veze i odnosa
Razvijte jedan poslovni status i podstaknite otvorenu, iskrenu komunikaciju.
Ova faza je važna jer pomaže u izgradnji poverenja, ali i zato što vam pomaže da razumete svoju perspektivu.
Pre nego što počnete, uverite se da možete da odgovorite na sledeća pitanja:
- Ko ste vi?
- Koji je vaš cilj?
- Koji je vaš plan za postizanje tog cilja?
- Šta vaše rešenje donosi?
- Kome pomaže vaše rešenje?
- Koji su ciljevi vašeg potencijalnog klijenta?
- Koja je njihova uloga u organizaciji?
- Ko je još uključen u proces donošenja odluke?
U ovoj fazi, vi kao predstavnik prodaje treba da izgradite dobru osnovu za trenutnu i dalju komunikaciju. Potrebno je da postavljate različita pitanja o poslovanju potencijalnog klijenta i nuditi rešenja. Neka pitanja koja možete postaviti:
- Kako očekujete da vam mogu pomoći?
- Šta vas je motivisalo da prihvatite ovaj poziv i razgovor?
- Kada ste prvi put odlučili da istražite moguća rešenja za problem?
- Šta vam se ne dopada u vašem trenutnom odnosu prema izazovu koji imate?
- Šta treba da znamo o vašem poslovanju da bismo sastavili pravo rešenje, uslove ili plan?
- Da li se nešto promenilo od kada smo poslednji put razgovarali?
- Postoji li nešto što nisam pokrio a o čemu biste želeli da saznate više?
U osnovi, potrebno je da komunicirate kako bi izgradili odnos, a ne da bi prodali proizvod. Ova veza će na kraju dovesti do kupovine proizvoda u budućnosti.
II – Postavljanje ugovora unapred
Uspostavite osnovna pravila kako biste stvorili prijatno okruženje u kojem ćete poslovati.
Nakon zdrave komunikacije sa potencijalnim klijentom, u ovoj fazi, predstavnik prodaje će definisati dalju komunikaciju. U suštini, to će biti putokaz svih budućih komunikacija i tema svakog daljeg razgovora.
Prema Sandlerovoj metodi, „ugovori unapred“ uvek treba da sadrže sledećih pet komponenti:
- Objektivan – Podelite svoj cilj sa potencijalnim klijentom — koja je svrha sastanka, šta se nadate da će potencijalni klijent dobiti ovom interakcijom? Pitajte potencijalnog klijenta šta on očekuje da će dobiti nakon što će razgovarati sa vama. Ovo će vam pomoći da odredite glavne tačke vašeg stanja i da ostanete u fokusu važnih pitanja koja se odnose na klijenta.
- Agenda – Objasnite šta ćete raditi pre, tokom i posle sastanka. U suštini, izložite šta ćete raditi da se pripremite za razgovor.
- Agenda kupaca – Razmislite šta će potencijalni klijent raditi pre, tokom i posle sastanka.
- Vreme – Obavezno recite potencijalnim klijentima koliko dugo sastanak treba da traje pre nego što prihvate poziv. Ako predvidite da će to trajati 45 minuta, obavestite o tome potencijalnog klijenta i potvrdite da se slaže da je 45 minuta dovoljno.
- Ishod – Definišite svoje ciljeve za ovu interakciju. Koje teme ćete obrađivati? Šta ćete raditi sa informacijama prikupljenim tokom sastanka? Šta će se dalje dešavati nakon sastanka?
III – Identifikujte bolne tačke potencijalnog klijenta
Otkrijte probleme i njihov potencijalni uticaj da biste identifikovali razloge za poslovanje.
Dok se drugi prodajni procesi više fokusiraju na zatvaranje prodaje, ovaj model osigurava da rešenje najbolje odgovara potencijalnom klijentu.
Glavna kvalifikacija počinje pronalaženjem bolne tačke. A ova faza zahteva postavljanje mnogo pitanja. Postavljanjem pravih pitanja, predstavnik prodaje će doći do srži problema.
IV – Otkrijte potencijalni budžet kljienta
Otkrijte da li je potencijalni klijent voljan i spreman da uloži vreme, novac i resurse potrebne za rešavanje problema.
Pitanja koja treba postaviti:
- Da li vaše odeljenje ima prostora da investira u sveobuhvatnije rešenje?
- Koliko potrošite na svoje trenutno rešenje?
- Koliko očekujete da ćete potrošiti da biste rešili konkretan problem?
- Ko kontroliše budžet — i da li oni treba da budu uključeni u ovaj razgovor?
U ovoj fazi Sandlerovog prodajnog modela, predstavnik prodaje će tražiti određeni budžet za potencijalnog klijenta. Umesto da identifikuje da li je rešenje dostupno potencijalnom klijentu, ova metodologija se fokusira na razjašnjavanje ovog faktora u početnoj fazi.
Za preduzeća koja pružaju prilagođena rešenja, ovo može biti važan deo. Na osnovu toga koliko novca potencijalni klijent želi da potroši, predstavnik prodaje može dizajnirati prilagođeno rešenje.
V – Identifikujte odluku
Proces izrade – Razgovarajte o željenom procesu kupovine potencijalnog klijenta, na način da dobijete odgovore na pitanja ko, kada, šta, gde, zašto i kako
Pomno posmatrajući sve faktore, predstavnik prodaje će kvalifikovati potencijalnog klijenta. U ovom procesu, predstavnik prodaje će skenirati svaki razgovor od vrha do dna i proveriti svaki zahtev. On će takođe potpuno proveriti da li je prilagođeno rešenje ispravno za potencijalnog klijenta.
Nakon faze odlučivanja, potencijalni klijent je konačno kvalifikovan i približava se završenoj fazi posla. Nakon što otkrijete ciljeve, budžet i bolne tačke vašeg potencijalnog klijenta, želećete da pregledate informacije koje ste prikupili od 1. do 4. koraka da biste utvrdili da li vaša ponuda ima smisla za potencijalnog klijenta.
Iskrenost je ovde važna. Ako vidite da proizvod ili usluga ne odgovara, morate odustati od dogovora i nastaviti dalje. Ako međutim odgovara, vaš cilj je da obezbedite rešenje koje ste prezentovali.
Pitanja koja treba postaviti:
- Koji je vaš vremenski okvir za kupovinu?
- O kojim eventualno drugim rešenjima razmišljate?
- Ko još treba da bude uključen u ovu odluku?
- Šta vaš šef misli o ovome?
- Kako mogu da obezbedim da svi koji treba da budu uključeni dobiju informacije koje su im potrebne?
VI – Predstavite svoje rešenje problema
Predložite svoje rešenje problema, u okviru budžeta i u skladu sa procesom donošenja odluka.
U ovoj fazi, predstavnik prodaje će se pobrinuti da svaki donosilac odluke bude zadovoljan donetim rešenjem. Kada dobije odobrenje, možete krenuti dalje sa potpisivanjem ugovora.
VII – Potvrdite proces nakon prodaje
Uspostavite sledeće korake, razgovarajte o budućem poslovanju i sprečite gubitak prodaje od konkurencije ili odustajanja kupca.
Ovo je poslednja faza Sandlerove metode prodaje u kojoj će predstavnik prodaje nastaviti da pruža podršku i pomaže u uverenju da je potencijalni klijent izabrao pravi proizvod ili uslugu. Post-prodaja je takođe prilika za dodatnu ili unakrsnu prodaju drugih proizvoda koji bi mogli biti od pomoći potencijalnom klijentu.
Moć ove metode leži u činjenici da se radi o odnosima, poverenju i prodaji ljudima koji žele da imaju koristi od proizvoda ili usluga koje prodajete.
Međutim, trebaćete da prilagodite metodologiju stvarnim očekivanjima kupaca, potrebama vašeg prodajnog tima i krupnim ciljevima koji definišu vašu poslovnu strategiju. Da biste maksimalno iskoristili Sandler prodajni sistem, možete koristiti delove iz različitih okvira da biste kreirali proces prodaje prilagođen vašem jedinstvenom timu, kupcima i vašem poslovnom modelu.
Da rezimiramo, Sandler prodajni sistem uključuje poklanjanje dužne pažnje tokom kvalifikacije i identifikacije potencijalnih klijenata koji se dobro uklapaju za vaš proizvod ili uslugu. Ne radi se o tome da namećete svoje mišljenje bilo kome ko će da sluša, već da pristupite na konsultativni, savetodavni način kako biste potencijalnog klijenta usmerili ka vašem rešenju.
Srodni tekstovi: