Kako da organizujete odličan prodajni sastanak | Project Management Srbija

Kako da organizujete odličan prodajni sastanak

Kako da organizujete odličan prodajni sastanak

Kako da organizujete odličan prodajni sastanak

Prodajni sastanak

Evo jedne zastrašujuće statistike. Na osnovu istraživanja čak

52% kupaca bilo je nezadovoljno sastankom odnosno susretom sa potencijalnim prodavcem.

Zato je jedan važan deo naše obuke za prodaju, posvećen pripremi prodajnog sastanka. Čak i da ste u ovoj drugoj grupi prodavaca,  sigurno je da želite da tu ostanete i u ovom tekstu čete dobiti korisne savete kako poboljšati svoje prodajne sastanke.

Sigurno je da želite da povećate svoju prodaju i pridobijete nove kupce,  a za to je potrebno uložiti trud i savladati veštine iskusnih prodavaca.

Prodajni sastanak
Prodajni sastanak

Kada prodajni sastanak prođe glatko, možete se osećati kao da ste osvojili najviši vrh. Zaključili ste novi posao, postigli ste svoj cilj i osećate se sjajno.

Ali kada prodajni sastanak ne prođe kako ste planirali, to nije samo pad – to može izazvati anksioznost, kada danima ili čak nedeljama postavljate sebi isto pitanje – šta je pošlo po zlu.

Naravo, potrebno je mnogo truda da biste uspešno realizovali prodaju, možete izgubiti vredne resurse ako ih ne iskoristite dobro. Takođe, je važno i da prvi sastanak prođe kako treba jer tu gradite poverenje – najvredniju imovinu koju možete imati u odnosu sa klijentima (kupcima).

Jedan jednostavan način da kontrolišete pravac prodajnog sastanka sa vašim klijentom je kreiranje dnevnog reda prodajnog sastanka. Dnevni red ili program sastanka za prodaju klijentu može vam pomoći da ostanete fokusirani i osigurate da ćete postići sve svoje glavne tačke prodaje. Kada se razgovor završi, znaćete da niste propustili ništa važno što bi vas moglo koštati dogovora sa klijentom.

Kako da kreirate dnevni red i organizujete odličan prodajni sastanak?

Evo pet koraka koje treba slediti kako biste osigurali da vaš sledeći prodajni sastanak sa klijentom ostane na pravom putu.

Korak 1 -Postavite cilj vašeg prodajnog sastanka

Cilj prodajnog sastanka sa klijentom može izgledati očigledan – želite da prodate. Ali treba postaviti sebi pitanje: Da li je to realan cilj za ovaj konkretan razgovor? Ako ste još uvek u ranim fazama dogovora, verovatno ćete morati da razbijete taj krajnji cilj „prodaje“ na manje delove.

Pogledajte svoj tok prodaje i identifikujte gde se trenutno nalazite. Šta je potrebno da biste prešli u sledeću fazu? Odgovor bi mogao biti više informacija o tome šta imate da ponudite, dokaz da možete da pružite rešenje koje odgovara jedinstvenim potrebama vašeg klijenta ili pomoć u donošenju konačne odluke i kupovine.

Cilj vašeg sastanka bi trebalo da bude da pomerite potencijalnog klijenta u sledeću fazu procesa prodaje. Postavljanje ovih manjih namera (umesto samo da idete pravo na cilj) može da osigura da zaista pomažete svom potencijalnom klijentu, a ne samo da pokušavate da dobijete njegov novac.

Jasno izrazite svoj cilj na početku prodajnog sastanka. Na primer, recite svom klijentu da do kraja sastanka, želite da što bolje razumete izazove sa kojima se susreće kako biste mogli da za njega pronađete i ponudite mu što bolje rešenje.

Cilj sastanka

Zašto je dobro postaviti ovakve ciljeve?

Ciljevi vam pomažu da ostanete fokusirani. Ako ne postoje ovakvi ciljevi ili namere i vi ali i vaš klijent ostajete da se pitate šta ste zapravo postigli razgovorom ili sastankom. Postavljanje ciljeva rano na sastanku osigurava da klijenta pomerate kroz prodajni tok na pravi način.

Korak 2 – Isplanirajte vreme potrebno za sastanak

Razdvojite svoj cilj na manje zadatke koje morate da ostvarite dok ste u razgovoru. Koje informacije treba da pokrijete ili koja pitanja treba da postavite klijentu da bi poziv  ili sastanak bio „uspešan“?

Napravite listu tema koje želite da pređete tokom sastanka. Zatim odredite određeno vreme za svaku temu. Uverite se da je vreme koje dodeljujete proporcionalno ozbiljnosti ili važnosti teme, tako da ne brinite ako svi vaši poeni nisu podjednako ponderisani.

Uverite se da radite u okviru ograničenja zakazanog sastanka. Ako imate planirano samo pola sata, uverite se da se vaš vremenski okvir uklapa u ta ograničenja. Ne oduzimajte klijentu više vremena nego što je on dao.

Zašto je korisno isplanirati vreme potrebno za svaku od tema sastanka?

Planiranje vremena za svaku od tema omogućava da ostanete na pravom putu, posebno kada imate mnogo tema koje treba da pokrijete. Pruža strukturu bez da vaš sastanak bude previše krut.

Korak 3 – Izgradite odnos sa klijentom

Sastanci za prodaju mogu se doživeti i obično se i doživljavaju samo i isključivo kao posao. Ali kada je u pitanju sklapanje posla, klijent će želeti da kupuje od nekoga kome veruje i nekoga za koga smatra da mu je zaista stalo do njegovog najboljeg interesa.

Ako vaš prodajni sastanak počne čvrstim prodajnim nastupom, to može dovesti do suprotnog efekta kod klijenta. Prejak nastup bi mogao da odbije vašeg klijenta čak i zauvek.

Bez obzira koliko je vaš odnos sa klijentom nov ili star, obezbedite vreme da izgradite pravi odnos. Odvojite vreme na samom početku sastanka da biste pitali o njegovim jedinstvenim potrebama.

Kako bolje upoznajete svog klijenta, iskoristite ovu priliku da nastavite dalje taj razgovor. Korišćenje tih prvih nekoliko minuta za neobavezan razgovor može postaviti ton za ostatak razgovora.

Kako vam može pomoći izgradnja odnosa sa klijentom?

Kada se povežete sa klijentom oko neke teme izvan posla ili dogovora, on će se osećati prijatno sa vama i želeće da nastavi razgovor.

Korak 4 – Računajte na mogućnost postavljanja pitanja od strane klijenta

Kada planirate dnevni red za sastanak sa klijentom, možda ćete se naći u iskušenju da popunite vreme. Što je negde i razumljivo jer ne želite da se osećate nedovoljno pripremljeno ili da ostavite prostor za neprijatnu tišinu.

Ali kada ceo raspored sastanka ispunite pričom, prezentacijama i jednostranim pitanjima, to vašem klijentu ne daje priliku da se angažuje. Možda on ima pitanja, nedoumice ili sopstvene ideje koje bi želeo da podeli sa vama. Zato kada planirate dnevni red sastanka sa klijentom, obavezno ostavite vremena za pitanja i razgovore. Ovo možete u potpunosti da uradite na kraju sastanka ili dok vodite sastanak, održavajući tok sastanka.

Zašto je važno planirati i pitanja klijenta?

Ako odvojite vreme za svog klijenta i njegova pitanja, obe strane će dobiti priliku da govore, čineći sastanak produktivnijim i dajući vam priliku da promenite svoj stav u zavisnosti od pitanja koja klijent postavlja.

Korak 5 – Definišite sledeće korake ili očekivanja

Pre nego što završite sastanak, odredite sledeće korake koje vi ili klijent treba da preduzmete da biste premestili posao u sledeću fazu.

  • Da li ste obećali klijentu da ćete mu dostaviti nove, dodatne informacije o proizvodu ili usluzi o kojoj ste razgovarali?
  • Da li klijent treba da vam se javi u vezi sa brojem artikala koje želi da kupi?

Provedite poslednjih nekoliko minuta ponavljajući svoja očekivanja i obavestite klijenta šta može da očekuje od vas. Uverite se da obe strane znaju šta mogu da očekuju dalje i postavite vremensku liniju kada se ti sledeći koraci mogu dogoditi.

Zašto vam definisanje očekivanja na ovaj način može pomoći?

Svi treba da odu sa sastanka znajući šta mogu da očekuju. Ne treba ostati u nedoumici oko bilo kog segmenta razgovora bilo da se radi o klijentu ili prodavcu.

Još nekoliko saveta za uspešan sastanak

Videli ste koje korake treba pratiti da biste obezbedili uspeh vašeg prodajnog sastanka sa klijentom. Ali dok pripremate sastanak i razmišljate o dnevnom redu ili ako ste menadžer koji obučava osobu za prodajni sastanak, pokušajte da odgovorite na ova pitanja.

  • Zašto kupac odvaja vreme da vas upoznam?
  • Koji uvidi kupaca će pokazati vašu pripremljenost?
  • Koji su klijentovi strateški ciljevi, mogućnosti i pretnje?
  • Koja pitanja ćete postaviti da biste produbili svoje razumevanje njihovih potreba?
  • Kako ćete pokazati šta radite umesto da pričate o tome koliko je vaša kompanija sjajna?
  • Kako ćete svoju kompaniju razlikovati od konkurencije?
  • Koje primedbe može imati kupac? I kako ćete ih vi rešavati ili sprečiti da se pojave?
  • Šta bi bio dobar sledeći korak nakon sastanka?
  • Kako bi mogao da izgleda rezime vašeg profesionalnog sastanka?

A kada budete sigurni da imate odgovore na ova pitanja, evo i procesa koje treba slediti da bi vaš sastanak bio uspešan.

  • Istražite kompaniju i tržište na kojem poslujete
  • Razmislite o potencijalnim izazovima koje bi klijent mogao imati u vašoj oblasti stručnosti
  • Pripremite pitanja da potvrdite svoje pretpostavke
  • Prikupite relevantne informacije, na primer studiju slučaja
  • Razmislite o tome šta želite da preduzmete kao sledeći korak

Ako ste profesionalno u prodaji, kao prodavac, verovatno provodite oko 20% svog vremena na sastancima prodaje. To je jedan dan u radnoj nedelji posvećen samo sastancima.

Prema nekim studijama i istraživanjima, samo 1 od 50 poslova je zatvoren na prvom sastanku.

To znači da biste zaključili 10 poslova na prvom sastanku, morate da organizujete najmanje 500 sastanaka. Dakle, samo sastanci i sastanci.

Ako želite da se uspešnije bavite prodajom za početak potrudite se, pripremite se i isplanirajte svoj sledeći prodajni sastanak. Usavršite svoje tehnike prodaje kroz adekvatnu obuku o savremenim tehnikama prodaje i prodajnim veštinama. I nemojte da zaboravite da je potrebno da razumete izazove koje ima vaš potencijalni klijent.