Ako si ikada bio u situaciji da vodiš prodajni tim ili si odgovoran za prodajne rezultate, sigurno znaš koliko je izazovno izgraditi ekipu koja ne samo da prodaje, već ostvaruje vrhunske rezultate iz meseca u mesec. Jasno ti je koliko je teško održati motivaciju konstantno, i naterati ljude da se trude i ostvaruju targete čak i u uslovima koji im ne idu u prilog. Prodaja je krvotok svake kompanije i ako želiš stabilan i profitabilan biznis, moraš imati prodajni tim koji funkcioniše besprekorno.
Bez prodavaca koji us prošli obuku za prodaju teško da može firma da napreduje. Prodavci su u direktnom kontaktu sa potrošačima, tvoj proizvod koliko god da je dobar i kvalitetan, neće ostvariti željenu prodaju i profit ako oni ne rade svoj posao onako kako treba. Prodavci prilikom prodaje ne smeju imati kontradiktorne tvrdnje u vezi proizvoda i njegovih karakteristika jer to stvara nepoverenje i ruši ugled kompanije i samog brenda. Zato je bitna dobra obuka koja će obučiti prodavce na isti način i stvoriti dobru prodajnu kulturu u timu.
U ovom tekstu ću ti otkriti koji su to ključni koraci, koji će ti pomoći da stvoriš snažnu prodajnu ekipu koja ostvaruje konstantne rezultate. Naučićeš kako da pronađeš i spojiš prave ljude, kako da ih obučiš, motivišeš i kako da izgradiš prodajnu kulturu među prodavcima koja podstiče rast i uspeh.
Šta je prodaja?
Prodaja nije samo razmena proizvoda ili usluga za novac – ona je proces stvaranja vrednosti za kupca. Dobar prodavac ne „uvaljuje“, već pomaže klijentu da pronađe najbolje rešenje za svoj problem.
Prodavci grade dugoročne odnose sa kupcima jediino ako im nije jedini cilj prodaja, prodaja je naravno tvoj krajnji cilj, ali nikako ne i jedini. Zadovoljstvo, kupac crpi iz ostvarenih benefita kupovinom tvog proizvoda.
Ukoliko nisi pored same prodaje uspeo i da prepoznaš njegove potrebe i pružiš rešenje za njegove probleme, nećeš izgraditi dugoročne odnose sa kupcem.
Kupac se više neće vratiti jer će shvatiti da je tebi jedini cilj prodaja, izgubiće poverenje koje je jako bitno da bi se ostvarili dugorčni odnosi i saradnja. Uspostavljanje poverenja, slušanje potreba kupca i nudjenje personalizovanih rešenja ključni su elementi svake uspešne prodaje.
Svaka prodaja podrazumeva tri ključne faze:
- Usmeravanje pažnje kupca – Prvi kontakt je presudan, jer se tada stvara prvi utisak. Aktivno slušanje i postavljanje otvorenih pitanja koja će ti omogučiti da stvoriš sliku o navikama i afinitetima kupca je prvi i bitniji korak.
- Razumevanje potreba – Postavljanjem pravih pitanja prodavac može da identifikuje šta je kupcu zaista potrebno. Ukoliko nudiš redom, bez izdvajanja konkretnog proizvoda koji odgovara onome što kupac želi, odaješ utisak da nisi pravi čovek dovoljno kompetentan, da možeš preporučiti proizvod sa željenim karakteristikama, koje zadovoljavaju potrebe kupca.
- Zatvaranje prodaje – Efikasno vođenje kupca kroz proces donošenja odluke dovodi do konačne kupovine, koja jeste tvoj krajnji cilj.
Pronađi i zaposli prave ljude
Svaki snažan prodajni tim počinje sa pravim ljudima i njihovim neophodnim osobinama. Možda će ti zvučiti očigledno, ali često vidim kompanije koje zapošljavaju pogrešne kandidate i kasnije se pitaju zašto prodaja ne ide kako treba. Potroše mnogo više na edukacije i treninge da bi napravili prodavca po svojoj meri, a sve bi to bilo lakše da su prepoznali prave ljude, koji osim prodajnih kvliteta poseduju i timski duh.
Kako prepoznati pravog prodavca?
Pravi prodavac nije samo osoba koja govori ubedljivo. To je osoba koja poseduje:
- Samopouzdanje – bez toga prodaja ne ide. Samopouzdanje daje sigurnost u govoru, a ta sigurnost stvara osećaj poverenja kod kupca.
- Otpornost na odbijanje – jer će ga sigurno biti. Odbijanje ne treba da doživljavaš lično, razni su uzroci zašto ponekad i pored svih prodajnih kvaliteta koje poseduješ, prodaja se na kraju nezavrši uspešno.
- Spremnost na učenje – tržište se menja, tehnike prodaje se menjaju, mora da bude fleksibilan. Stalna edukacija i rad na sebi pruža mogućnosti za dugoročne uspone u karijeri.
- Unutrašnju motivaciju – jer ako ga moraš stalno vući napred, nešto nije u redu. Naprosto neki ljudi se teško motivišu, dobar prodavac konstantno ima potrebu za većim izazovima i boljim rezultatima, dok ima i onih kojima je teško izaći iz svoje zone komfora i potruditi se više.
Kada regrutuješ nove ljude, fokusiraj se na ove osobine, a ne samo na prethodno iskustvo. Uvek je bolje obučiti nekoga ko ima potencijal i hoće da uči nego zaposliti „iskusnog“ prodavca sa lošim navikama.
Zašto je uloga prodavca jedna od težih uloga današnjice
Prodaja je danas teža, nego što je bila ikada ranije. Kupci su informisaniji, konkurencija je jača, a tržište se menja iz dana u dan.
Izazovi modernog prodavca:
- Velika konkurencija – Kupci imaju mnogo opcija i lako se mogu odlučiti za konkurenciju.
- Digitalizacija – Online trgovina i automatizovane platforme menjaju način kupovine.
- Visoka očekivanja kupaca – Kupci žele personalizovan pristup, brzu uslugu i visoku vrednost.
- Stres i pritisak – Prodavci često rade pod pritiskom ciljeva, visokih targeta, rokova i odbijanja.
Uspešan prodavac danas mora biti i analitičar, i psiholog, i strateg. Kontinuirano učenje i prilagođavanje su ključ za dugoročan uspeh u ovoj profesiji. Dobra reklama je danas jako bitna, dobar marketing će izdvojiti tvoj proizvod od drugih.
2. Kvalitetna obuka – osnov uspešne prodaje
Ni najbolji prodavac neće daleko dogurati ako ne zna jasne smernice i metode koje može da koristi. Kvalitetna obuka koja neće ostaviti dilem, je ključ za izgradnju prodajnog tima koji ostvaruje rezultate.
Šta treba da sadrži dobra prodajna obuka?
- Razumevanje proizvoda/usluge – Prodavac mora znati sve o proizvodu koji prodaje.
- Prodajne tehnike – Kako postavljati pitanja, kako pregovarati, kako zatvarati prodaju.
- Psihologija kupaca – Razumevanje potreba, problema i donošenja odluka kod kupaca.
- Upravljanje vremenom – Kako organizovati dan, prioritizovati aktivnosti i biti efikasan u radu.
Ukoliko postoje redovne obuke, treninzi i radionice, to će napraviti vrhunski prodajni tim.
Razlike između dobrih i loših metoda obuke
Ne može svaka obuka doneti vrhunske rezultate. Kakve su metode kojima se prenosi znanje direktno utiče na performanse prodavaca.
Dobre metode obuke:
- Praktične vežbe i simulacije – 70% zaposlenih kaže da bolje pamte kroz praktičan I direktni rad nego kroz teoriju.
- Mentorski programi – 67% prodavaca postiže bolje rezultate kada ima mentora.
- Personalizovani pristup – Svaki prodavac ima svoje jake strane i slabosti, pa je prilagođeni trening efikasniji.
- Povratne informacije i analize učinka – Redovno praćenje napretkai pohvale za učinak povećava angažovanost zaposlenih za 42%.
Loše metode obuke:
- Suviše teorije, premalo prakse – Samo 10% informacija iz teorijskih predavanja ostaje u dugoročnom pamćenju, dok praktičnim radom brže usvajamo i pravimo dugoročna sećanja.
- Jednokratne obuke bez nastavka – Ako nema kontinuiteta, 80% informacija se zaboravi u roku od samo mesec dana.
- Generičke obuke bez prilagođavanja timu – Svaki tim je specifičan, pa univerzalna rešenja u primenljiva, ne funkcionišu podjednako za sve.
Jasno ti je da pravilna obuka nije samo „lep dodatak“, već ključni faktor uspeha svakog tima.
3. Postavi jasne ciljeve i očekivanja
Ako tvoj prodajni tim nije siguran tačno šta se od njih očekuje, kako će znati da li su uspešni? Postavljanje jasnih ciljeva u timu je ključno.
Kako postaviti ciljeve?
- Specifični – Umesto „povećaj prodaju“, reci „povećaj prodaju za 15% u naredna tri meseca“. Zadaj konkretni cilj, da bi motivisao svoj prodajni tim.
- Merljivi – Koristi KPI (ključne pokazatelje uspeha) kao što su broj poziva, broj sastanaka, broj zatvorenih poslova.
- Dostižni – Ciljevi treba da budu izazovni, ali realni. Nerealni ciljevi demotivišu u samom startu.
- Relevantni – Moraju doprinositi ukupnoj strategiji i višim ciljevima kompanije.
- Vremenski određeni –Vremenski okviri su bitni, jer bez njih ciljevi ostaju samo želje.
Kada prodavci imaju jasnu sliku o tome šta treba da postignu, mnogo su motivisaniji i usmereniji ka rezultatima i ostvarenju ciljeva.
4. Motivacija – ključna komponenta uspeha
Motivisani prodavci ostvaruju bolje rezultate. Ali kako ih motivisati?
Metode motivacije koje funkcionišu:
- Finansijski podsticaji – Bonusi, provizije, takmičenja koja će održavati zdrav takmičarski duh u timu.
- Priznanja i pohvale – Ponekad jedno jednostavno „Odlično si uradio posao!“ znači mnogo.
- Napredovanje u karijeri – Daj im priliku da rastu i razvijaju se, kada znaju da postoji mogućnost napredovanja potrudiće se više.
- Podrška i mentorstvo – Pokaži da ti je stalo do njihovog uspeha i da si uvek tu kao podrška.
- Dobar timski duh – Organizuj timske aktivnosti, izgradite zajedništvo. Organizuj druženja i van radnog vremena.
5. Izgradi prodajnu kulturu u kojoj se rezultati podrazumevaju
Najbolji prodajni timovi imaju jaku prodajnu kulturu. To znači da su vrednosti, očekivanja i ponašanja svih članova usmereni ka uspehu, svi rade kao jedan i svi smatraju da im je zadati cilj podjednako važan.
Kako izgraditi prodajnu kulturu?
- Postavi primer – Ako si ti lider, tvoj način rada će oblikovati tvoj tim.
- Podstakni takmičarski duh – Zdrava konkurencija u timu povećava performanse.
- Neguj zajedništvo – Ljudi bolje rade kada se osećaju kao deo tima, ako osećaju pripadnost.
- Podstakni stalno učenje – Prodaja se menja, oni moraju da budu u toku kroz stalnu edukaciju i rad na sebi.
Postavljanje targeta i kako to utiče na ekipu
Postavljanje targeta je ključni deo vođenja prodajnog tima. Dobro postavljeni targeti mogu motivisati prodavce da se više trude, ali loše postavljeni mogu izazvati stres i demotivaciju zbog neuspeha.
Kako pravilno postaviti targete?
- Realistični, ali ambiciozni ciljevi – Ako su targeti previsoki, prodavci će brzo izgubiti motivaciju, biće svesni uzaludnog truda. Ako su preniski, neće se truditi dovoljno i iskoristiti svoje sposobnosti maksimalno.
- Individualni i timski targeti – Svaki prodavac treba da zna svoj cilj, ali i da bude deo šire strategije tima postavljene kroz zajedničke ciljeve.
- Pravedna raspodela – Targeti treba da budu postavljeni na osnovu iskustva i kapaciteta svakog člana tima.
- Jasna struktura nagrada – Prodavci moraju znati šta dobijaju ako ispune ili premaše ciljeve, ukoliko ne znaju šta dobijaju za svoj trud, vrlo je verovatno da se neće ni truditi.
Kako targeti utiču na tim?
- Pozitivno – Kada su realni, targeti podstiču zdravo takmičenje, motivaciju i bolju organizaciju rada.
- Negativno – Ako su nerealni, mogu izazvati stres, pad morala i fluktuaciju zaposlenih, kao i svaljivanje međusobne krivice zbog neostvarenih rezultata.
Zato je ključno da targeti budu pametno postavljeni i prilagođeni stvarnim mogućnostima ekipe.
6. Nauči kako rešiš konflikte između različitih tipova ljudi u ekipi
U prodajnim timovima često rade ljudi sa različitim karakterima, načinima rada i stavovima. Sukobi su neminovni, ali način na koji ih rešavaš je bitan kako ne bi ugrozili timsku atmosferu.
Kako sprečiti i rešiti konflikte?
- Otvorena komunikacija – Podstakni ljude da izraze svoje mišljenje i nesuglasice.
- Razumevanje različitih tipova ličnosti – Neki su analitični dok su drugi spontani, treći vole takmičenje – usmeri ih u pravom pravcu.
- Jasno definisane uloge i odgovornosti – Kada svi znaju svoje zadatke, manje je prostora za međusobne sukobe.
- Rešavanje problema, a ne okrivljavanje – Fokusiraj se na rešenje, a ne na svaljivanje krivice.c
Šta podrazumevamo pod zdravom konkurencijom u ekipi?
Zdrava konkurencija može biti pravi pokretač produktivnosti, ali ako se ne postavi kako treba, može izazvati nesklad.
Kako obezbediti zdravu konkurenciju?
- Postavi jasne kriterijume za nagrađivanje – Svako treba da zna kako se ocenjuje njegov rad.
- Podstakni međusobnu podršku – Takmičenje ne sme ugroziti timski duh, zdrava konkurencija koja će naterati i pogurati da se svi jednako trude, je jedina kao takva poželjna.
- Kreiraj sistem nagrada za najbolje, ali i podsticaje za ostale – Tako će se svi osećati jednako motivisano.
7. Nauči kako da motivišeš tim da prihvati promene
Svaka promena u prodajnom timu, bilo da je reč o novim metodama rada, novim ciljevima ili promenama u vođstvu, može izazvati otpor među članovima tima. Ljudi se prirodno opiru promenama, ali ako želiš jak prodajni tim, moraš naučiti kako da ih motivišeš da ih ipak prihvate.
Kako prevazići otpor?
- Komuniciraj jasno – Ljudi se plaše nepoznatog. Objasni zašto je promena potrebna i kako će im pomoći da ostvare bolje rezultate u daljem radu.
- Uključi tim u proces – Kada ljudi imaju osećaj da učestvuju u donošenju odluka, lakše prihvataju promene kada se i oni pitaju.
- Daj im vremena da se prilagode – Svaka promena zahteva period prilagođavanja kada je pritisak skroz nepoželjan.
- Podrži ih kroz proces – Pruži im resurse, obuke i mentorstvo koje im je potrebno da se snađu u novim uslovima.
Kada tvoj tim shvati da su promene korisne za njih i da im pomažu da budu bolji, prestaće da ih se bespotrebno plaše i počeće da ih koriste u svoju korist.
Kreiraj svoj vrhunski prodajni tim
Izgradnja snažne prodajne ekipe nije ni malo jednostavan proces, ali je itekako vredan tvog truda. Pronađi prave ljude, obezbedi im kvalitetnu obuku, postavi jasne ciljeve, motiviši ih i izgradi prodajnu kulturu koja podstiče uspeh.
Ako želiš da tvoji prodavci postanu vrhunski profesionalci i da tvoje prodajne brojke rastu iz meseca u mesec, sada je pravo vreme da preduzmeš sledeći korak. Stekni znanja i strategije koje će ti doneti konkretne promene u prodaji. Obezbedi svoje mesto već danas i kreni putem ka vrhunskom prodajnom timu!
Klikni na link i prijavi se na našu