Šta je metodologija prodaje?
Jedno je ostvariti prodaju, ali je sasvim drugo pronaći sistem koji donosi skalabilan, merljiv i ponovljiv rast. Kompanije primenjuju prodajne metodologije u svojim organizacijama kako bi omogućile predvidljivost i pretvorile neizvestan haos u garantovani uspeh.
Metodologija prodaje je skup pravila, principa i filozofija koje prodajni predstavnici mogu da prate da bi vodili svoj pristup i proces donošenja odluka tokom prodajnog ciklusa.
Prodajne organizacije primenjuju prodajne metodologije jer pomažu prodavcima da prevedu ciljeve u korake i okvire koji se mogu primeniti. Zato i naša obuka za prodaju ima tačno definisane korake koji garantuju povećanje prodaje.
Metodologija prodaje je prodajni okvir visokog nivoa koji opisuje kako prodavci treba da pristupe kupcima i celokupnom procesu prodaje, što se svakako uči bilo kroz iskustvo ili obuke za prodaju. Većina prodajnih metodologija kreirana je na osnovu psihologije kupaca. Metodologija pomaže prodavcima da razumeju misaone procese, želje, strahove i motivaciju kupaca kako bi mogli efikasnije da realizuju prodaju.
Prodajna metodologija pomaže u održavanju besprekornog operativnog procesa između svake faze procesa prodaje. Primena formalizovanih metodologija prodaje pojašnjava proces prodaje za sve uključene i pomaže da se proces odvija neometano. Kada su u pitanju prodajne metodologije, istina je da su one „najbolje“ potpuno jedinstvene za svaki tim i kompaniju. Njihove potrebe, ciljevi i resursi će diktirati koja metodologija najbolje odgovara.
Imajući to na umu, želimo da vam, kroz tekstove koje možete pročitati na našem blogu, približimo popularne i uspešne prodajne metodologije. Pisali smo o SPIN, SNAP i Sandlerovom sistemu prodaje a u ovom tekstu ćemo vam približiti NEAT sistem prodaje.
Šta je NEAT sistem prodaje?
NEAT prodaja je tehnika prodaje koja uključuje pomeranje fokusa ka slušanju kupaca i adresiranju njihovih potreba, a ne pokušaju da navedete kupca da kupi određeni proizvod ili uslugu i da sledi prodajnu skriptu sa nizom pitanja. NEAT tehnika prodaje vrednuje dvostrano angažovanje sa kupcima umesto razgovora sa kupcima na uvežban način.
Razvijen od strane The Harris Consulting Group i Sales Hacker, ovaj kvalifikacioni okvir je dizajniran da zameni tehnike kao što su BANT (budžet, ovlašćenje, potreba i vremenski okvir) i ANUM (ovlašćenje, potreba, hitnost i novac).
BANT
BANT je akronim za:
B – Budget (budžet )
A – Authority (ovlašćenje)
N – Need (potrebe)
T – Time (vremenski okvir)
Predstavnici prodaje su, po BANT metodi prodaje, pitali svakog potencijalnog klijenta o njihovom budžetu, osobi koja bi potpisala ugovor, datumu kada bi ugovor potencijalno bio zatvoren i kratkom razumevanju potreba potencijalnog klijenta. Ali ta pitanja, posebno kada se koriste kao kontrolna lista, nisu bila dovoljna da podstaknu smislen dijalog, niti bi razvila odnos između potencijalnog klijenta i predstavnika prodaje. Ukratko, kvalifikacija prodaje BANT-a može biti jednosmerno ispitivanje zbog kojeg se obe strane osećaju neispunjenim.
ANUM
ANUM akronim znači:
A – Authority (autoritet),
N- Need (potreba)
U – Urgency (hitnost) i
M – Money (novac)
ANUM prodajadaje prioritet autoritetu jer se sve svodi na to da prava osoba potpisuje ugovor. ANUM podrazumeva da je većina potencijalnih klijenata barem donekle upoznata sa vašim proizvodom (recimo zahvaljujući Internetu), tako da ne posvećuje mnogo vremena detaljima ponude. Umesto toga ANUM tehnika, daje prioritet onima koji imaju ovlašćenja da zaključe posao.
Problem je u tome što, fokusirajući se na dopiranje do onih koji imaju ovlašćenja da donesu odluku o kupovini, prodajni predstavnici propuštaju vredne kontakte koji bi ih mogli odvesti do osobe koja odlučuje. Drugim rečima, malo je verovatno da ćete odmah dobiti pristup najvišem nivou. A ova metodologija prodaje još uvek ne podstiče odnos sa potencijalnim klijentom, niti pokušava da razume dublje potrebe.
ANUM metoda prodaje se na kraju svodi samo na ovlašćenja i potrebe, što isključuje svaku diskusiju o vremenskoj liniji i novcu. Kao što možete pretpostaviti, ova tehnika još slabije razume potrebe potencijalnog klijenta i trenutnu situaciju.
NEAT
NEAT je razvijen da reši problem nepredvidljivosti prodaje, a da istovremeno zaista dođe do korena toga kako će potencijalni klijenti imati koristi od vašeg konkretnog rešenja. Primarna svrha ove tehnike prodaje je da prodavac eliminiše potencijalne klijente koji nemaju potrebu za proizvodom ili uslugom, i umesto toga da se usredsredi na potencijalne klijente koji imaju potrebu za proizvodom ili uslugom, sa ciljem da bolje razume njihove potrebe kako bi bio siguran da pruža pravo rešenje.
NEAT prodaja je kvalifikaciona strategija koja omogućava prodavcima da budu efikasni tokom faze otkrivanja i kvalifikacije prodaje. Koristeći elemente NEAT metodologije prodaje, prodavci su više informisani o potrebama potencijalnih klijenata i razlozima ili uzrocima koji stoje iza njih, umesto da se jednostavno fokusiraju na bol na površinskom nivou. Kada se implementira u ugodnom prodajnom pristupu, NEAT prodajna taktika omogućava prodajnim timovima da efikasno kvalifikuju potencijal bilo kog klijenta.
Koraci NEAT prodaje
Da bi koristili NEAT metodologiju prodaje, prodavci mogu da slede ove korake:
Identifikujte potrebe korisnika
Ovo uključuje razumevanje specifičnih problema ili izazova koje kupac pokušava da reši, kao i svih ciljeva koje pokušava da postigne.
Analizirajte emocije klijenta
Analiza emocije klijenta uključuje razumevanje emocija ili osećanja koja pokreću proces donošenja odluka kupca.
Procenite aspiracije klijenta
Procena aspiracije uključuje razumevanje dugoročnih ciljeva ili težnji klijenta koji su relevantni za odluku, kao što je želja da unapredi svoje poslovanje ili poboljša svoju finansijsku situaciju.
Odredite taktiku kupca
Ovo uključuje razumevanje specifičnih taktika koje kupac razmatra kako bi zadovoljio svoje potrebe ili ostvario svoje aspiracije, kao što je prelazak na novog dobavljača ili implementacija novog sistema.
Napravite prodajni predlog koji se bavi potrebama, emocijama, aspiracijama i taktikama kupaca
Na osnovu ove analize, prodavac može da napravi prodajni predlog koji se odnosi na potrebe, emocije, aspiracije i taktike kupca na način koji je autentičan i ubedljiv . Ovo može uključivati isticanje prednosti rešenja prodavca u smislu zadovoljavanja potreba kupca, obraćanja njihovim emocijama i pomoći im da ostvare svoje aspiracije, kao i rešavanje svih nedoumica ili primedbi koje kupac može imati.
Ključne komponente NEAT prodaje
Svako slovo u NEAT akronimu predstavlja jedno od četiri centralna načela koja vam, zajedno, pomažu da kvalifikujete potencijalne klijente visoke vrednosti, sastavite efektivnu prodajnu prezentaciju i pomerite potencijalne klijente kroz proces prodaje.
NEAT je akronim za:
N – NEED (potreba)
E – ECONOMIC IMPACT (ekonomski uticaj)
A – ACCESS AUTHORITY (pristup autoritetu)
T – TIME LINE (vreme)
„N“ – NEED (potreba)
Ovde imate dva glavna cilja. Prvo, moraćete da utvrdite da li potencijalni klijent može imati koristi od vašeg rešenja, a ako ne, diskvalifikujte ga i nastavite dalje.
Odatle, vaš cilj postaje da potencijalni klijenti daju jasnu sliku svojih potreba, bolnih tačaka i ciljeva. Harris Consulting Group naglašava da razumevanje potreba zahteva od prodavaca da se zaista usredsrede na „kopanje ispod površine“ kako bi pronašli osnovni bol koji doživljavaju potencijalni korisnici, odnosno kupci.
Razumevanje razloga za bol i efekte koje on može imati na organizaciju omogućava prodavcima da svoje rešenje uokvire na najbolji način. Ovo dublje razumevanje je moguće samo ako prodavci praktikuju aktivno slušanje kada koriste ovu metodologiju. U bilo kom prodajnom pozivu, prvih pet minuta postavlja ton za ostatak razgovora i prodaje. Prodavci moraju da budu posebno pažljivi kako bi bili sigurni da će efikasno doći do rešenja.
„E“ – ECONOMIC IMPACT (ekonomski uticaj)
Nemojte samo predstavljati ROI svog rešenja – pomozite kupcu da razume finansijski uticaj koji je trenutno na putu da ostvari u odnosu na uticaj koji će videti ako unese promenu. Kada identifikujete potrebe potencijalnog klijenta, sledeći korak je kvantifikovati njihove bolne tačke i probleme i ponovo ih povezati sa krajnjim rezultatom.
Imajte na umu da ćete morati da postavljate pitanja koja otkrivaju stvarne troškove (ne hipotetičke) trenutnih procesa i rešenja potencijalnog klijenta. Sa tim informacijama možete postaviti dublja pitanja o potencijalnim poboljšanjima da biste procenili stvarni ekonomski uticaj implementacije vaših proizvoda ili usluga.
„A“ – ACCESS AUTHORITY (pristup autoritetu)
Ovde je vaš cilj da saznate koji su donosioci odluka uključeni u proces kupovine i kakva ovlašćenja imaju nad kupovinom. U početku, radi se o tome da otkrijete da li razgovarate sa ljudima koji vas mogu povezati sa osobom koja ima poslednju reč o tome da li se ovaj dogovor može dogoditi ili ne. Pokušavate da utvrdite koliki uticaj svaka osoba ima na druge zainteresovane strane i ko su interni „donosioci odluka“ i „blokatori“.
„T“ – TIME LINE (vreme)
Uspostavljanje vremenskog okvira ili roka za donošenje odluka je od suštinskog značaja za održavanje zamaha tokom procesa prodaje. Biti proaktivan ovde može osigurati glatkiji i brži ciklus prodaje i idealno podstaći kupce ka odluci. Ponekad može biti izazovno dovesti sve na istu stranu, odobriti ritam komunikacije i dovršiti rok.
Zašto će vam NEAT metodologija prodaje pomoći da zatvorite više poslova?
NEAT metodologija prodaje se fokusira na izgradnju dugoročnih veza sa kupcima i pružanje odlične usluge i uputstva. Ova metodologija naglašava važnost aktivnog slušanja i emocionalne inteligencije u vezi sa uspostavljanjem veza sa potencijalnim klijentima i sklapanjem poslova. Tipičan kupac želi da se oseća saslušanim i shvaćenim. Želi da vidi da prodavac nudi originalno i renomirano rešenje zasnovano na njihovim potrebama i brigama.
Primenom ovih tehnika u praksi, prodavci stiču dublje razumevanje potreba kupca i mogu da predstave svoj proizvod na način koji će zaista rezonovati i doneti vrednost kupcu. Oni takođe mogu efikasnije da kvalifikuju potencijalne klijente, izgrade poverenje, vode kupce kroz prodaju i pruže održivo rešenje za njihove probleme. Na kraju krajeva, kupci će biti skloniji kupovini proizvoda kada osećaju da su njihove potrebe zadovoljene, veruju prodavcu i imaju poverenja u ponuđeno rešenje.
Koja je razlika između prodajnog procesa i metodologije prodaje?
Jedna od najvažnijih lekcija koje treba razumeti je da prodajne metodologije ne treba mešati sa prodajnim procesima. Vaš proces prodaje se sastoji od pojedinačnih faza koje vode potencijalne klijente da postanu kupci. Metodologija koju ste odabrali je pristup i grupa aktivnosti koje se koriste u tim fazama.
Često se koriste naizmenično, ali su dva različita koncepta.
Zamislite proces prodaje kao „šta“ je neophodno od koraka za sklapanje posla i negovanje odnosa sa novim klijentom ili potencijalnim klijentom. Metodologija prodaje je „kako“ — kako predstavnik izvršava svaki korak u procesu i angažuje potencijalnog klijenta ili kupca. Kada spojite pravo „šta“ i „kako“, povećavate svoje šanse za uspešno zatvaranje prodaje.
Metodologija koju odaberete zavisiće od vašeg proizvoda, složenosti i cene, kao i od toga kako vaši kupci više vole da kupuju. Trebalo bi da služi i vašim prodajnim predstavnicima i vašim potencijalnim perspektivama da biste postigli ishod koji donosi rezultat. Potražite metodologije koje potencijalnim klijentima obezbeđuju vrednost. Pružanje pravih informacija jedan je od najboljih načina da se uspostavi poverenje između prodavca i kupca i naravno poboljša učinak.
Srodne teme: