Prodaja
Organizacije koje se bave prodajom govore o promenama u ponašanju kupaca i evoluciji prodajnih procesa tokom vremena, ali se retko govori o promeni uloge menadžera prodaje.
Menadžeri prodaje imaju važnu ulogu u preuzimanju odgovornosti za uspeh ili neuspeh svojih prodajnih timova. U današnje vreme, kada se svakodnevno pojavljuje nova tehnologija, može biti izazovno pratiti nove trendove, a istovremeno održavati proces prodaje koji odgovara vašem timu.
Uspešni lideri prodaje su konkurentni, energični, motivisani, strastveni, komunikativni, inspirativni. Prošli su više obuka za prodaju i imaju izuzetne prodajne veštine. Sjajne vođe prodajnih timova poseduju ove osobine i kombinuju ih sa svojim poznavanjem trenutne prodajne scene dok integrišu nove tehnologije za modernu prodaju. Oni lideri koji su spremni da prihvate ovaj izazov su ono što je danas potrebno preduzećima sa visokim rastom.
Kvalitet menadžera prodaje ima dubok uticaj na sam uspeh prodaje. Pored toga, kvalitet organizacije koja se bavi prodajom direktno je povezan sa kvalitetom vođenja prodaje.
Na osnovu istraživanja, 56% prodavaca koji su svoju prodajnu organizaciju ocenili odličnom takođe su ocenili svog menadžera prodaje kao odličnog, u poređenju sa samo 3% koji su ocenili svoju organizaciju kao prosečnu.
Ako najbolje prodajne organizacije imaju odlične prodajne lidere, šta razdvaja lidere prodaje sa visokim učinkom koji premašuju svoju kvotu od onih sa lošijim rezultatima?
Kombinacija kvantitativnog i kvalitativnog istraživanja pruža uvid u atribute lidera prodaje sa visokim učinkom u poređenju sa njihovim manje uspešnim kolegama.
Ovih 11 atributi su opisani u nastavku ovog teksta.
I – Analitičko i procesno vođstvo
Moderna prodaja je zasnovana na podacima. Liderima prodaje je potreban uvid i jasni podaci da bi videli koje strategije funkcionišu, a koje ne. Ovo im omogućava da identifikuju koji deo procesa prodaje treba poboljšati i pomaže im da kreiraju efikasniju strategiju obuke za svoj tim. Ali korišćenje tehnologija koje prikupljaju neophodne podatke je jedno, a analiziranje i generisanje akcionog plana na osnovu prikupljenih podataka je drugo.
II Fokus na postizanje cilja
Najbolji lideri u prodaji su vođeni ciljevima i rokovima.
U testiranju ličnosti, vrhunski menadžeri prodaje postigli su 19% više u aspektu samodiscipline, 20% više u aspektu vođenom uspehom i 27% više u aspektu fokusiranom na prioritet u odnosu na menadžere prodaje sa lošim učinkom.
Kao rezultat toga, oni imaju prirodnu dispoziciju da svoj tim fokusiraju na postizanje svojih ciljeva prihoda isključujući sve ostalo. Oni blokiraju ometanja i razdvajaju negativne vesti koje bi mogle da skrenu sa putanje njihov tim ili da dovedu do pokolebanja njihovog odeljenja. Oni drže svoj tim fokusiranim i kreću se napred sa osećajem hitnosti, bez obzira na okolnosti.
Ciljevi prodajnog tima moraju biti usklađeni sa strategijom rasta kompanije tako da je lakše postići svoje ciljeve. Lideri prodaje treba da vizualizuju uspeh svog tima zajedno sa rastom svoje kompanije. Oni traže nove i inovativne načine za postizanje maksimalnih rezultata kroz efikasne metode i korišćenjem manje resursa.
Komandni instinkt
Veliki prodajni lideri uspostavljaju čvrstu komandu nad svojim timom koristeći moć koju im titula i pozicija podrazumevaju. Na primer, oni drže svoj tim na višem nivou odgovornosti.
75% menadžera prodaje sa visokim učinkom složilo se da učinak njihovih prodavaca dosledno mere i da se smatraju odgovornim za njihovu kvotu, u poređenju sa 58% menadžera prodaje sa lošim učinkom.
Međutim, njihov autoritet se ne upravlja autokratski kao što biste mogli da pomislite. Umesto toga, zasniva se na uspostavljanju okruženja u kojem članovi prodajnog tima neprestano nastoje da se dokažu, čime se pokreće veći ukupni učinak odeljenja. Oni koji su uspešni dobijaju pohvale i javno priznanje.
Dobar slušalac
Savremeni lideri prodaje znaju kako da slušaju. To je način na koji otkrivaju probleme svojih kupaca, koji su im potrebni da bi formulisali bolju, personalizovaniju prodajnu prezentaciju. Osim toga, oni su takođe upućeni u izazove na koje nailazi njihov tim. Oni ne samo da čuju o čemu njihovi prodajni predstavnici govore, već su takođe svesni šta se dešava van njihovih prodajnih sastanaka kada je u pitanju učinak njihovog tima.
Kada jedan od članova tima ne uspeva, pristup lidera je da pogleda statistiku i formuliše akcioni plan na osnovu podataka koji su pred njim. Oni takođe gledaju dalje od samih brojeva. Oni određuju osnovne probleme koji mogu uticati na učinak predstavnika prodaje.
Efikasan delegat
Lideri ne postaju efikasni ako sve rade sami. Oni delegiraju zadatke i dodeljuju odgovornosti svakom članu tima. Raspodela posla na ceo tim omogućava im da se fokusiraju na važnije zadatke. Ali delegiranje nije jednostavno dodeljivanje nasumičnih zadataka svakome ko je dostupan.
Dobri lideri znaju snage i veštine svakog člana tima. Određene zadatke određuju prema mogućnostima svakog člana tima.
Organizovani i snalažljivi
U današnjem prodajnom okruženju, upravljanje timom prodavaca je tako složen zadatak da je dodatni izazov držati korak sa aktivnostima unutar i izvan posla. To može biti mnogo češće nego što se očekivalo, ali dobri lideri prodaje nikada ne zaostaju. Oni su uvek na vrhu svega. Ali ne očekujete da imaju supermoći. Oni samo znaju šta treba da se uradi i stavljaju alate na raspolaganje dobroj upotrebi.
Empatija
Lideri prodaje imaju razumevanja i treba im vremena da saosećaju sa jedinstvenim okolnostima svakog člana tima. Poznavati svoj tim i brinuti se o njihovom uspehu znači upravljati svakim od njih drugačije i pomoći im da prevaziđu prepreke kako budu dolazile. Morate slušati, ali onda morate preduzeti akciju. Ako ne reagujete, vaš tim će primetiti.
Emocionalni inteligencija
Emocionalna inteligencija je važna za prodavce, ali kritična za menadžere prodaje. Svako u prodaji mora da se bavi potencijalno zagrejanim situacijama, prevazilaženju primedbi i rešavanju sporova. Emocionalna inteligencija je vitalna u obe situacije jer tako lider zna kada treba da podrži, ohrabri, uteši, motiviše ili vlada timom da bi optimizovao učinak.
Sposobnost motivisanja
Svaki menadžer prodaje, vođa i trener imaju svoje stilove i metode za motivaciju, a pravi pristup liderstvu svodi se na ono što najbolje funkcioniše za vas i vaš tim. Efikasan menadžer prodaje ponosno odaje priznanje svom timu u svakoj prilici.
Intuicija prodaje
Prodaja je profesija zasnovana na mentorstvu, a ključna odlika velikih menadžera prodaje je njihova sposobnost da daju taktičke savete o prodaji. Tokom sastanaka sa kupcima oni uvek daju dodatnu vrednost prodaji. Dok je prosečno iskustvo u prodaji i za menadžere prodaje sa visokim učinkom i sa lošim učinkom bilo 17 godina, menadžeri prodaje sa visokim učinkom procenjuju da su ostvarili godišnju kvotu u 88% vremena tokom svoje karijere. Menadžeri prodaje sa lošim učinkom naveli su da su ostvarili svoju kvotu 75% vremena.
Ovo sugeriše da je dubina menadžerske prodajne intuicije, praktično znanje stečeno iz iskustva učešća u prodajnim ciklusima i upravljanja prodavcima, direktno povezana sa njihovim uspehom.
Upravljanje promenama
Današnji menadžeri prodaje sa najboljim učinkom su agenti promena. Oni ne samo da tolerišu kontinuirano ometanje poslovanja na način na koji je to oduvek bilo, već prihvataju promene kako bi poboljšali učinak. Upravljanje promenama je ta dodatni tas na vagi koji razlikuje odlične menadžere prodaje od onih prosečnih.
Liderstvo u prodaji je nesumnjivo izazovan poduhvat, posebno u ovoj industriji koja se stalno menja. Kompanijama sa visokim rastom su potrebni lideri prodaje koji poseduju ove kvalitete i koji dovoljno brinu o svom timu i ukupnom rastu svoje kompanije.