Motivi koji pokreću kupce ili klijente na kupovinu
Kada biste mogli da definišete tačne motive koji navode kupce da ostvare kupovinu, ne biste imali problema da prilagodite korake prodaje koja odgovara njihovim interesima i sklonostima.
Nije nimalo jednostavno znati šta tačno motiviše kupca da ostvari kupovinu. Ne možemo da čitamo misli, ali ipak postoje načini da steknemo osećaj za osnovne motive kupovine koji podstiču većinu kupovina.
Šta je motivacija kupaca?
Motivacija kupaca je skup faktora koji utiču na odluke o kupovini. Ove misli, osećanja i instinkti određuju da li će potrošač izvršiti određenu kupovinu ili ne. Postoje tri glavne faze u procesu odlučivanja o kupovini. A to su:
- Svesnost – trenutak kada kupac postaje svestan potrebe ili problema
- Razmatranje – period kada kupac prikuplja informacije o tome kako da reši svoj problem
- Odluka – gde motivacija potrošača pokreće da donese odluku o kupovini ili pređe na drugi proizvod kako bi rešio svoje probleme ili zadovoljio svoje potrebe
Razumevanje i vođenje potrošača kroz svaku fazu ovog putovanja povećava šanse za sklapanje posla. Ovo posebno analiziramo na našem treningu za poboljšanje prodaje.
Dakle, šta je potrošačev motiv kupovine?
To je skup psiholoških razloga koji pokreću potrošače da izvrše određenu kupovinu. Ovi motivi kupovine obično spadaju u sledećih pet kategorija motiva kupovine:
- fiziološki naspram psiholoških odnosno naspram socioloških motiva,
- stečeni i inherentni motivi kupovine,
- svesni naspram uspavanih motiva,
- racionalni naspram emocionalnih motiva,
- primarni naspram selektivnih motiva kupovine
Fiziološki, psihološki i sociološki motivi kupovine
- Fiziološki motivi kupovine odnose se na zadovoljenje osnovnih ljudskih potreba za egzistencijom kao što su zadovoljenje potreba za hranom, smeštajem, odećom i sigurnošću.
- Psihološki motivi kupovine odnose se na potrebu za prestižom ili samoodržanjem.
- Sociološki motivi kupovine su povezani sa motivima koji postoje u datom trenutku i koji se očekuju u svim društvenim situacijama.
Stečeni i inherentni motivi kupovine
- Stečeni motivi kupovine su naučeni motivi i na njih utiču faktori okruženja. Takvi motivi su vezani za socioekonomske uslove i nivo obrazovanja, kao što su ekonomičnost, informisanost, radna efikasnost, profitabilnost, kvalitet, lepota, moda, društvena sredina, prihvaćenost itd.
- Inherentni motivi kupovine prisutni su u čoveku od njegovog rođenja. Pripadaju osnovnim ljudskim instinktima, dok se stečeni motivi kupovine odnose na životnu sredinu. Na njih utiču glad, žeđ, san, dokolica, sigurnost, zabava itd.
Svesni naspram uspavanih motiva kupovine
Motivi svesne kupovine su takvi motivi koje kupac identifikuje bez ikakve pomoći marketinških aktivnosti, kao što su oglašavanje, lična prodaja ili promotivni alati. Svesni motivi kupovine utiču na zadovoljenje postojećih potreba kupca. Takvi motivi kupovine se formiraju u podsvesti kupaca i nisu pod uticajem spoljnih faktora okoline.
Nasuprot tome, neaktivni motivi kupovine ne utiču na kupce dok ih vaši prodajni ili marketinški timovi ne angažuju. Uspavani motivi za kupovinu dovode se u vezu sa potrebom za koju kupac nije znao da ima sve dok mu neko na to nije skrenuo pažnju.
Uspavani motivi kupovine su tihi motivi i ne utiču na kupce dok im marketinške aktivnosti ne privuku pažnju. Dakle, uspavani motivi kupovine povezani su sa zadovoljenjem onih potreba koje kreiraju marketinške aktivnosti. Potrošač ne poseduje znanje o takvim potrebama bez uticaja marketinških aktivnosti.
Racionalni naspram emocionalnih motiva kupovine
Alfred Gross je klasifikovao motive kupovine kao emocionalne i racionalne.
- Emocionalni motivi kupovine utiču na osobu da kupi na osnovu emocionalnog faktora koji je možda povezan sa osećajem sigurnosti, blagostanja, moći, radoznalosti, ljubavi, naklonosti, anksioznosti, želje da bude pohvaljen, dopadljiv ili viđen kao privlačan…
- Racionalni motivi kupovine su kada potrošači traže zadovoljstvo kupovinom nečega na osnovu racionalizacije kupovine. Na primer, po kriterijumima vezanim za objekte kao što su cena, statistika, istraživanje i tako dalje.
Kupac donosi racionalne ili ekonomične odluke o kupovini kako bi iskoristio barem neku od sledećih prednosti:
- Isplativa kupvina
- Ušteda vremena
- Sličnost ili ujednačenost u proizvodima
- Jednostavnost u načinu upotrebe ili rukovanju proizvodom
- Multifunkcionalnost proizvoda
- Ušteda prostora za držanje proizvoda
- Ekonomičnost
- Lep dizajn proizvoda
- Bolja funkcionalnost proizvoda u poređenju sa drugim proizvodima
- Potrošač ima poverenja u trajnost (rok upotrebe) proizvoda
- Lako dostupan proizvod
- Kada je proizvod napravljen kao rezultat inovacije visokog nivoa
- Održiv kontinuitet snabdevanja
Motivi kupovine: primarni naspram selektivnih
Potrošači vođeni primarnim motivima kupovine su potrošači koji kupuju određeni proizvod, često motivisani fizičkim i psihološkim karakteristikama – na primer, dizajnom, bojom, veličinom, pakovanjem, kvalitetom, cenom, itd.
Nasuprot tome, motiv selektivne kupovine utiče na osobu da kupi proizvode od određenog prodavca ili proizvođača. Na primer, potrošači koji kupuju samo Apple ili Android proizvode. Ovo zadovoljava kupce koji više vole da kupuju proizvode od prodavaca koje poznaju, vole i kojima veruju.
Istaknuti motivi kupovine
Dalje ćemo istražiti najistaknutije motive kupovine koje treba da uzmete u obzir kada vodite prodajni razgovor sa potencijalnim klijentom.
Razumevanje psihologije koja stoji iza onoga što tera kupce da požele da kupe je važno za poboljšanje vaših prodajnih podataka. Ako ste u mogućnosti da iskoristite motivaciju koja stoji iza kupovine, da uz to iskoristite i savremene tehnike prodaje i prodajne veštine možete bolje da prilagodite svoj marketing i poboljšate svoje šanse za povećanje stope rasta i uspeha vaše kompanije.
Ovo su neki od motiva koji pokreću kupvinu proizvoda ili usluge:
Potreba
Potreba bi mogla biti najneposredniji motiv kupca. Ako potencijalni klijent ima problem koji možete da rešite, on je inherentno motivisan da razmotri vašu ponudu. Korišćenje potrebe kao motiva vaših kupaca uglavnom zavisi od toga koliko su oni svesni čitavog spektra potencijalnih problema koji mogu proisteći iz njihove situacije.
“Mnogo puta ljudi ne znaju šta žele dok im to ne pokažete.”
Stiv Džobs
Isti princip važi i za potrebe. Kupci nemaju uvek potrebu dok ih ne inspirišete. Neki kupci imaju jasnu sliku svojih problema, vašeg proizvoda ili usluge i potencijalnih rešenja. Ali drugima će možda trebati malo više informacija i uputstva.
Morate da podignete njihovu svest o problemu. Objasnite kako se to odnosi na njihovu situaciju i uputite ih kroz načine na koje vi, konkretno, možete da rešite njihove probleme bolje od bilo koga drugog.
Profit ili dobitak
Kupac želi da uštedi novac, zaradi ili jednostavno ostvari veći profit ili veću prodaju. Neki kupci kupuju određene proizvode ili usluge kako bi upotpunili svoje poslovanje.
Ovaj motiv kupovine često se odnosi na lični napredak i rast. Kada želite da prodate potrošaču sa ovom motivacijom, od vitalnog je značaja da pokažete stvarne rezultate. Navedite kupce ili kompanije slične njemu sa kojima ste sarađivali i koji su ostvarili određene benefite kupovinom vašeg proizvoda ili usluge. Iako je ovo uobičajen uticaj u procesu donošenja odluka, retko je to jedina stvar kojom je kupac motivisan.
Motiv za smanjenje rizika
Mnogi kupci su motivisani averzijom prema riziku ili „igranjem na sigurno“. Kupci i potencijalni klijenti se često plaše promena zbog nepoznatog uticaja koje one mogu imati. Oni bi mogli da se osećaju sigurnije održavajući status kvo, birajući konzervativnu opciju ili se odlučuju za garancije kada donose odluku o kupovini.
Vremenski motiv
Ovaj motiv može imati više oblika, ali se usredsređuje na vreme:
- Možete li brzo isporučiti svoj proizvod ili uslugu? Da li će to uštedeti vreme i trud potencijalnom klijentu ili kupcu?
Vaš način isporuke, fizička lokacija ili jednostavno jednostavnost korišćenja vaše web stranice mogu doprineti ovoj motivaciji. Ako je iskustvo kupovine jednostavno, to će motivisati kupce da kupuju, pa čak i da se vrate da kupe ponovo.
Stalna želja za samousavršavanjem kao motiv
Mnogi kupci su pod uticajem želje da stalno poboljšavaju svoj život na ovaj ili onaj način. Oni traže proizvode koji čine život boljim. Od sticanja novih veština do sticanja sjajnih iskustava, spremni su da polažu nadu u bilo šta što obezbeđuje neku vrstu poboljšanja.
Iz tog razloga, mnoga preduzeća promovišu svoje proizvode na način koji nagoveštava poboljšanje života na bilo koji način. A ako biste mogli da zadovoljite percepciju kupaca o poboljšanju, to bi moglo pozitivno uticati na prodaju.
Motiv ponosa ili prestiža
Ljudi žele da donose odluke o kupovini zbog kojih će se osećati ponosno i izdvojiti se iz mase jednakih.
Potencijalni klijenti ili kupci možda žele da ostave svoj trag u kompaniji sa uticajnom promenom. Oni takođe možda samo žele da dobiju priznanje za dobro obavljen posao. U svakom slučaju, poboljšanje ili održavanje profesionalne reputacije svakako može se dovesti u vezu sa odlukom o kupovini.
Težnja ka pozitivnoj budućnosti
Brendovi koji otvaraju prozor u pozitivnu budućnost često povezuju kupce na ličnom nivou i imaju dobre rezultate na tržištu. A kada je u pitanju pozitivna budućnost, to ne znači nužno da nudite neke visokotehnološke proizvode, već da, kroz sopstveni proizvod, obezbedite nadu i pozitivnu budućnost.
Koji god proizvod ili uslugu imate, oni moraju dati nagoveštaj da su faktor koji doprinosi svetlijoj budućnosti vašeg kupca. Ako bi vaš proizvod ili usluga mogli da izazovu pozitivnu budućnost, kupci bi to definitivno prihvatili.
Ponos vlasništva ili posedovanja nečega
Određeni brendovi i visokokvalitetni proizvodi nose veličinu ili poželjnost zbog svoje reputacije i prepoznatljivosti imena. Emocije koje privlače ljude da na ovaj način kupuju uključuju zadovoljstvo, visoku klasu, uživanje, sreću i dostojanstvo. Većina će platiti i više za posedovanje ekskluzivnog predmeta samo zbog osećanja ponosa i zadovoljstva koje tom prilikom dobija.
Važnost poznavanja kupovnih motiva kupaca
Razumevanje motiva koji pokreću kupce na odluku o kupovini je uvek veliki izazov za preduzeća bez obzira na industriju ili veličinu samog preduzeća. Ipak, ovo je izazov koji vredi prihvatiti jer pomaže da se resursi ulože na bolji način i ciljaju prave motivacije ličnosti korisnika. A kada poznajete psihologiju korisničkog servisa, ovo bi moglo da utiče na krajnji rezultat.
Biti svestan motivacije kupaca za kupovinu može pozitivno uticati na različite aspekte poslovanja. Kao na primer:
Snažan brend – Preduzeća koja su u stanju da dobro procene motivaciju kupaca za kupovinu mogu da ciljaju ljude na pravi način i ponude i isporuče vrednosti u svakoj fazi poslovanja, stvarajući tako snažan brend.
Više lojalnosti – Kupci mogu biti i neodlučni po prirodi, ali se često drže kompanija koje razumeju i služe njihovim ličnim motivacijama zasnovanim na tačnim motivima, stoga ostaju lojalni njima.
Bolje konverzije – Možete očekivati bolju stopu konverzije ili veću prodaju samo ako razumete motive kupovnog ponašanja potrošača iznutra i ciljate ih pravim ponudama na ključnoj tački njihovog putovanja sa vašim brendom.
Poboljšana usluga za korisnike – prodavci mogu da aktiviraju klijente na superioran način, sa sigurnošću odgovaraju na njihova pitanja i lako poboljšaju iskustvo ako su svesni njihovih pokretača i motivacije.
Uspeh prodaje – Prodavac može da postigne uspeh ako zna više o kupovnim motivima kupaca. Na osnovu osnovnih znanja o motivima kupovine, prodavac će moći da stavi na raspolaganje robu i usluge po izboru kupca po ceni, kvalitetu i drugim specifikacijama. Na ovaj način kupci su zadovoljni u dužem vremenskom periodu.
Olakšava planiranje proizvoda – Poznavanje kupovnih motiva kupaca olakšava planiranje proizvoda, korišćenjem odgovarajuće boje, dizajna, veličine, pakovanja, cene itd. u skladu sa preferencijama potrošača.
Olakšava određivanje cene proizvoda – Znanje o motivima kupaca je takođe od pomoći u određivanju cene proizvoda. Klijent orijentisan na emocije može biti spreman da plati višu cenu, dok će dobro upućen kupac biti spreman da plati samo razumnu cenu.
Olakšava proizvodnju promotivnog materijala – Svaka prodajna organizacija ulaže napore kroz promotivne metode, kao što su oglašavanje, unapređenje prodaje, lična prodaja i publicitet, da poveća svoju prodaju. Poznavajući kupovne motive kupaca, marketinški menadžer će moći da odabere odgovarajuće promotivne alate, kako bi efikasnije podstakao svoje kupce.
Olakšava izbor kanala distribucije – Mnogi kupci su pod uticajem „samozaštitnih“ motiva kupovine i vole da kupuju proizvode od veletrgovaca. Ovo može biti zbog pogodnosti koje posrednici pružaju svojim klijentima. U takvoj situaciji, proizvođač mora da razmotri kupovne motive kupaca, pre nego što odluči o odgovarajućim kanalima distribucije.
Stvaranje dobre volje – Svaki prodavac može zadovoljiti kupce učenjem njihovih navika. Kupci stvaraju lojalnost prema proizvodima određenih proizvođača. Ponašanje potrošača je ono što stvara dobru sliku firme i njenih proizvoda.
Izuzetno je važno da otkrijete ove osnovne motive kupovine jer potencijalni klijenti po svojoj prilici neće izaći i reći vam. I sami su ponekad nedovoljno svesni svojih motiva. Glavni razlog zašto ljudi ne priznaju svoje motive kupovine je taj što bi se zbog toga osećali previše izloženo.
Prilagodite svoj pristup pravim motivima i vaša prodaja će se definitivno povećati.
Srodne teme: